Вначале они вас игнорируют, потом смеются над вами, затем борются с вами, а потом вы побеждаете.

(Махатма Ганди)

Я абсолютно уверен, что Ганди не догадывался о моем существовании. И я абсолютно уверен, что в девять лет тоже не имел понятия о том, кто он такой. Но если бы Ганди знал о моих грезах и детской мечте заработать кучу денег на выкармливании и продаже земляных червей в промышленном масштабе, я думаю, что он мог бы подбодрить меня приведенными выше словами, чтобы вдохновить на завоевание позиции продавца земляных червей № 1 в мире.

К сожалению, Ганди не остановился у нашего дома, чтобы предложить мне мудрый совет и поддержку. Вместо этого в свой девятый день рождения я попросил родителей отвезти меня в один магазин в часе езды к северу от Сонома, занимавший тогда первое место по продаже земляных червей в нашем округе. Вряд ли продавец догадался, что я замыслил стать его главным конкурентом.

Родители заплатили за коробку с землей тридцать три доллара сорок пять центов, продавец гарантировал, что в коробке содержится не менее ста земляных червей. Я где-то читал, что если червя разрезать пополам, то обе половины вырастут до обычных размеров. Это было бы клево, но, похоже, такая работенка была непростой, так что я придумал план получше: во дворе дома построил «ферму по разведению червей», которая внешне выглядела как детская песочница с дном из мелкой сетки. Но вместо песка я насыпал туда земли и выпустил тех сто с лишним червей, рассчитывая, что они будут ползать повсюду и производить на свет множество новых червячков.

Каждый день я брал несколько сырых яичных желтков и выливал их питомцам моей фермы. Я был уверен, что это поможет червям размножаться быстрее, поскольку слышал, что некоторые профессиональные спортсмены на завтрак выпивают сырые яйца. Мои родители же были абсолютно уверены в том, что продажа дождевых червей не принесет мне тех прибылей, о которых я мечтал, но разрешали мне ежедневно кормить их яичными желтками. Думаю, только потому, что в желтках много холестерина. Если же их съедали червяки, нам с братьями доставались только белки, в которых холестерина мало. Мама всегда старалась, чтобы мы не ели продукты, повышающие уровень холестерина в крови. Наверное, в местных новостях она видела напугавший ее сюжет на эту тему.

Через тридцать дней, в течение которых червяки сидели на желточной диете, я решил проверить, как у них идут дела, и покопался в земле в поисках родившихся червячков, к несчастью, я не нашел ни одного. Хуже того, я не нашел и ни одного взрослого червя. Целый час я потратил на тщательное просеивание всей земли «фермы». Не осталось ни одного червяка, все сбежали. Похоже, они ушли сквозь сетку, которая выполняла роль дна их ящика. Или их съели птицы, которых привлекли яичные желтки.

Так официально прекратила свое существование моя червячная империя. Родителям я сказал, что иметь ферму по выращиванию червей все равно довольно скучно, но, конечно, я расстроился из-за этой неудачи. Если бы Томас Эдисон был жив, он мог бы остановиться у нашего дома и утешить меня:

«На пути к успеху я терпел одни неудачи».

(Томас Эдисон)

Наверно, он был занят, потому что, как и Ганди, так и не появился у нашего дома. Может, они вместе болтались где-то.

Мои родители приехали в США с Тайваня и поступили в магистратуру университета штата Иллинойс; там они познакомились и поженились. Хотя я родился в Иллинойсе, единственное, что я помню о том периоде жизни, – это прыжки в воду с четырехметровой вышки и пойманные светлячки. Воспоминания из раннего детства часто бывают нечеткими, и я уверен, что на самом деле это два разных события, поскольку сомневаюсь, что в два года я мог ловить светлячков на лету.

Когда мне было пять лет, отец получил работу в Калифорнии, и мы переехали в округ Мэрин, расположенный к северу от Сан-Франциско, из города в него попадают по мосту «Золотые ворота». Мы поселились в Лукас-Вэлли. Дом находился всего в двадцати минутах езды от ранчо Скайуокер, где жил Джордж Лукас (режиссер знаменитых «Звездных войн») и откуда он управлял своим кинобизнесом.

Мои родители были типичными азиатоамериканскими родителями. Отец инженер-химик, работал в Chevron, мать социальный работник. От меня и от моих младших братьев они ждали больших академических успехов. Энди был моложе меня на два года, а Дэвид, самый младший, родился через четыре года после переезда в Калифорнию.

В округе Мэрин было не так уж и много семей выходцев из Азии, но мои родители как-то умудрились отыскать все десять, и мы регулярно собирались вместе, при этом взрослые и дети вначале обедали, а потом весело проводили время. Дети смотрели телевизор, родители в другой комнате болтали и хвастались друг перед другом их достижениями. Это часть азиатской культуры: успехи детей являются теми трофеями, которыми многие родители определяют собственный успех и статус в сообществе. Мы были окончательным счетом в игре.

Было три типа достижений, которые что-то значили для родителей – выходцев из Азии.

Категория 1: академические успехи. К ним относились хорошие оценки, любые доказательства общественного признания, результаты отборочного тестирования в университет или участие в математических олимпиадах. Во всем этом самым важным было то, в какое учебное заведение в итоге поступал ребенок. Гарвард давал право на самое безудержное хвастовство.

Категория 2: карьерные достижения. Следовало стремиться стать врачом или получить докторскую степень, поскольку в обоих случаях это означало, что вы можете из «господина Шей» превратиться в «доктора Шей».

Категория 3: мастерское владение музыкальным инструментом. Почти каждый азиатский ребенок должен был учиться играть на фортепиано, скрипке или и на том, и на другом. И на каждой нашей встрече детям приходилось выступать перед группой других детей и их родителей после окончания обеда. Это делалось якобы для всеобщего развлечения, но на самом деле давало родителям возможность сравнивать детей друг с другом.

Мои родители, как и остальные, довольно строго относились к моему воспитанию, чтобы я мог побеждать во всех трех категориях. Смотреть телевизор мне разрешалось не более одного часа в неделю. От меня ждали только твердых пятерок по всем предметам, а отборочный тест я тренировался сдавать все годы обучения в средних и старших классах. Обычно этот стандартизированный тест сдают всего один раз перед окончанием школы в качестве первого шага к поступлению в университет. Но мои родители хотели, чтобы я начал готовиться к нему уже с шестого класса.

Кроме того, в итоге я научился играть на четырех музыкальных инструментах: пианино, скрипке, трубе и валторне. В школьные годы мне приходилось практиковаться в игре на каждом из них по тридцать минут в день с понедельника по пятницу и по часу – в субботу и воскресенье. Летом я ежедневно играл по часу на каждом инструменте, что, как мне кажется, должно считаться жестоким и исключительным наказанием для детишек, которые хотят почувствовать прелесть летних каникул.

Но я нашел способ получать удовольствие от выходных и каникул. Я вставал в шесть утра, когда родители еще спали, и спускался вниз, где у нас стояло пианино. Вместо того чтобы играть на нем, я включал магнитофон с часовой записью моей игры, сделанной заранее. Потом, в семь часов, я поднимался к себе, запирал дверь и включал часовую запись скрипки. А сам читал журнал Boys’ Life.

Можете себе представить, как удивлялись преподаватели игры на фортепиано и скрипке отсутствию моего музыкального роста, когда мы встречались с ними на еженедельных уроках. Думаю, они считали меня бездарным. А я просто не понимал, как обучение игре на всех этих музыкальных инструментах может принести хоть какую-то измеримую выгоду.

(Надеюсь, что мама не слишком рассердится, прочитав все это. Может, мне следует вернуть ей все деньги, потраченные на мои уроки по фортепиано и скрипке?)

Мои родители, особенно мама, очень надеялись, что я поступлю в медицинский институт или получу докторскую степень. Они верили, что важнее всего иметь диплом об образовании, я же считал, что когда первые двадцать пять лет вашей жизни размечены заранее, это кажется слишком регламентированным и удушающим.

Гораздо больше меня интересовали создание собственного бизнеса и любые возможности подзаработать. Пока я рос, родители всегда уговаривали меня не беспокоиться о деньгах и сосредоточиться на учебе. Они говорили, что будут платить за мое образование, пока я не стану доктором. Они говорили, что будут покупать любую одежду, которую я захочу. К счастью для них, я никогда не был модником и не требовал слишком многого.

У меня была мечта заработать, поскольку казалось: деньги означают, что когда-то потом в жизни у меня появится свобода делать все, что я пожелаю. Мысль о собственной компании ассоциировалась с творчеством и возможностью прожить жизнь так, как мне хочется.

Обучаясь в младших классах, я часто устраивал «гаражные распродажи». Когда мне удалось продать всю рухлядь из нашего гаража, я спросил подружку, нельзя ли провести «гаражную распродажу» у нее. Мы вытащили все старье из дома ее родителей, разложили его на подъездной дорожке, приготовили лимонад и нарядили ее маленькой девочкой, отчего она стала выглядеть на пять лет младше. Идея состояла в том, чтобы продать лимонад, если даже люди не купят что-то еще. В итоге на лимонаде мы заработали больше, чем на самой «гаражной распродаже».

Став старше, я нашел другие способы делать деньги. Я стал развозить газеты, но вскоре понял, что независимые курьеры на велосипедах – всего лишь способ обойти закон о труде несовершеннолетних. После некоторых расчетов оказалось, что я получаю около двух долларов в час.

Я бросил развозить чужие газеты и решил выпускать свою собственную. В первом выпуске было примерно двадцать страниц написанных мной рассказов, кроссвордов и анекдотов. Я напечатал ее на яркой оранжевой бумаге и назвал The Gobbler. Установив цену в пять долларов, я продал четыре экземпляра своим одноклассникам. Это означало, что мне нужно или завести больше друзей, которые могут покупать мои газеты, или придумать другой источник дохода. Поэтому в следующий свой поход к парикмахеру я показал ему экземпляр The Gobbler и спросил, не хочет ли он за двадцать долларов купить полностраничную рекламу в следующем выпуске.

Когда он сказал «да», я осознал, что это прорыв. Все, что мне нужно было, – это продать еще четыре рекламы, и я бы заработал сто долларов, то есть больше денег, чем я когда-либо видел в жизни. Полный уверенности после первой удачи, я отправился к соседям парикмахера и спросил, не хотят ли они разместить рекламу в том, что непременно станет газетной сенсацией если не страны, то нашей местности.

Все максимально вежливо ответили «нет». Несколько недель спустя вышел второй номер The Gobbler. На этот раз я продал только два экземпляра.

После этого я решил закрыть газету.

Она требовала слишком много работы, а мои друзья оставались без денег на обед.

Мы с братом Энди с нетерпением ждали каждого выпуска журнала Boys’ Life и прочитывали его от корки до корки. Моей любимой рубрикой была та, что в самом конце, – раздел рекламных объявлений, где можно было заказать фантастические вещи, о существовании которых я даже не подозревал, но которыми, как я знал, я буду обладать когда-нибудь. Там были всевозможные хитрые штуки и новинки (долгое время я думал, что слово «новинка» означает «очень, очень клевая вещь»), включая набор для превращения пылесоса в мини-судно на воздушной подушке.

Но больше всего меня интересовала реклама на задней стороне обложки, где были показаны разные призы, которые можно получить, продавая поздравительные открытки. Это казалось таким простым: ходи по соседям, продавай рождественские открытки (реклама уверяла меня, что они нужны каждому), зарабатывай баллы и трать их на скейтборд или игрушки, о которых раньше я не думал, а теперь страстно желал.

Итак, я решил заказать несколько образцов открыток и каталог, которые мне доставили через неделю. Были летние каникулы, так что времени для того, чтобы ходить по соседям, у меня было много. Я зашел в ближайший дом.

Женщине, открывшей дверь, я показал каталог с рождественскими открытками всех мастей. Она сказала, что поскольку на дворе август, то пока не планировала приобретать открытки для Рождества. Мне показалось это резонным. Глупо было пытаться продавать рождественские открытки в августе, так что эта остановка стала последней в моем маршруте.

Вернувшись домой, я попытался придумать бизнес-идею с не столь ярко выраженным сезонным фактором.

В младших классах школы моим лучшим другом был мальчик по имени Густав. Мы все делали вместе, подолгу друг у друга засиживались, а раз в неделю оставались ночевать, разыгрывали родителей, учились секретным языкам и шифрам.

Однажды Густав одолжил мне книжку под названием «Бесплатные товары для детей». Это была прекраснейшая из книг. В ней имелись описания сотен разных предметов, бесплатных или стоивших меньше доллара, которые могли заказывать дети: например, бесплатные карты, ручки за пятьдесят центов, бесплатные наклейки на бамперы и образцы продукции. Чтобы получить любую вещь из каталога, нужно было только отправить письмо на определенный почтовый адрес в зависимости от предложения, приложить КМОА (что, как я выяснил, означало «конверт с маркой и обратным адресом») и чек на сумму, не превышавшую доллар, в случае необходимости. Мы с Густавом изучили книгу вдоль и поперек и заказали себе все, что нам показалось классным.

Вернувшись домой после десятиминутной работы в качестве торговца рождественскими открытками, я еще раз просмотрел раздел объявлений в Boys’ Life и увидел рекламу набора для изготовления значков, стоившего пятьдесят долларов. Он позволял перевести любую фотографию или рисунок на значок, который можно носить на рубашке. Заготовки значков стоили по двадцать пять центов каждая.

Я схватил с полки книгу, которую взял несколько лет назад у Густава и так и не вернул ему, и стал искать в ней компанию, которая предлагала бы фотозначки. Таких там не было.

В возбуждении я напечатал письмо в издательство, представившись человеком, у которого есть бизнес по изготовлению значков и который хочет включить информацию о нем в следующее издание книги. Чтобы казалось еще более убедительным, что у меня есть законная компания, в почтовом адресе я приписал «Департ. БТДД». «БТДД» было секретным шифром для «Бесплатных товаров для детей». Предложение заключалось в следующем: дети присылают мне фотографию, КМОА и один доллар. Я перевожу фото на значок и отправляю его в приложенном конверте. Моя прибыль – семьдесят пять центов на каждом заказе.

Через пару месяцев я получил ответ из издательства. В нем говорилось, что мое предложение отобрано для публикации в следующем издании книги. Я сказал родителям, что мне нужно заказать набор для изготовления значков за пятьдесят долларов и потратить еще столько же на заготовки, но эти деньги я им верну после получения первых ста заказов.

Не думаю, что родители на самом деле рассчитывали на это. Раньше они слышали о том, как много я заработаю, продав сто копий The Gobbler или собрав сто заказов на рождественские открытки. Но оценки в школе у меня были отличные, так что, как мне кажется, они разрешили мне купить набор для изготовления значков в качестве награды за хорошую учебу.

Еще через пару месяцев я получил экземпляр нового издания книги. Прикольно было увидеть свой домашний адрес в напечатанном виде в настоящей книге. Я показал книгу родителям и начал в волнении ждать первого заказа.

Почтальон всегда развозил почту по нашему району по одному и тому же маршруту. Наш дом располагался у подножия холма, и этот маршрут начинался внизу на противоположной стороне улицы, поднимался вверх, поворачивал обратно и спускался к нам. Так что каждый раз, когда я слышал урчание почтовой машины за окном, я знал, что почтальон принесет нам почту ровно через двенадцать минут, и ждал его прихода на улице. Обычно почту привозили около часа дня.

Две недели спустя после выхода книги я получил свой первый заказ. Открыв конверт, я увидел внутри фотографию девочки лет двенадцати в красном клетчатом платье с французским пуделем на руках. Самое главное, в конверте лежал чек на сумму в один доллар. Я официально начал свой бизнес! Переведя фото на значок, я отправил его в приложенном конверте с обратным адресом. Вечером я рассказал об этом родителям. Кажется, они немного удивились, что я получил хотя бы один заказ. Я отдал им чек и отметил в своей бухгалтерской книге, что мой долг сократился до девяноста девяти долларов.

На следующий день я получил два заказа. За день бизнес удвоился. В течение следующего месяца случалось, что мне приходило до десяти заказов в день. К концу первого месяца я заработал более двухсот долларов. Я вернул долг и получил довольно приличные для школьника деньги. Но изготовление значков отнимало у меня иногда до часа в день. Когда много задавали на дом, времени делать значки не было совсем, поэтому заказы скапливались и откладывались на выходные. В эти дни мне приходилось тратить на работу четыре-пять часов. Деньги – это хорошо, но просиживать дома все выходные – нет, и я решил, что пришло время провести модернизацию оборудования и за триста долларов приобрести полуавтоматическую машину для изготовления значков, чтобы увеличить производительность.

Все время, пока я не стал старшеклассником, я занимался бизнесом по изготовлению значков, и он стабильно приносил мне двести долларов в месяц. Думаю, что главный урок, который я получил, состоял в том, что можно запустить успешный бизнес, основанный на заказах по почте, без какого бы то ни было общения лицом к лицу.

Иногда, когда у меня было мало времени, я отдавал часть работы «на аутсорсинг» своим братьям. К моменту окончания средней ступени школы мне стало скучно каждый день делать значки, и я решил передать этот бизнес своему брату Энди. Я рассчитывал на то, что в конце концов начну другой бизнес с доставкой по почте, который будет увлекательнее прежнего.

В то время я не знал, что «значковый» бизнес станет семейным. Несколько лет спустя Энди передал его нашему самому младшему брату Дэвиду. А еще через несколько лет мы перестали давать рекламу в книге и закрыли дело. Отец получил повышение по службе, которое требовало его переезда в Гонконг, с ним поехали мама и Дэвид. Других братьев и сестер у нас не было, так что завещать бизнес было некому.

Оглядываясь назад, я думаю, что нам следовало бы разработать план продолжения этого проекта.

Помню, что в первый день учебы в старших классах я не ощутил разницы по сравнению с последним днем учебы на средней ступени. А мне казалось, что я сразу почувствую себя взрослее, более зрелым, и что жизнь как-то изменится, как только я стану старшеклассником.

Как-то, проходя мимо школьной библиотеки, по соседству с ней я увидел неприметный компьютерный класс. Я познакомился с учителем информатики, мисс Гор, которая предложила записаться на ее занятия по паскалю. Раньше я о паскале не слышал. Она объяснила, что это такой язык программирования, а ее уроки помогут мне подготовиться к сдаче национального теста по информатике. Я ничего не знал об этом тесте, но понимал, что он может пригодиться при поступлении в университет. Когда-то я самостоятельно научился программировать на бейсике, это было интересно, так что я решил включить ее предмет в свое расписание[1].

Мне понравилось, и после уроков я стал засиживаться на этих занятиях подолгу. Тогда я еще не знал, что спустя два года буду сам преподавать паскаль на летних курсах. Было еще несколько человек, регулярно посещавших компьютерный класс, и мы много времени проводили вместе.

Там мы познакомились с миром BBS. Я узнал, что BBS означает «электронная доска объявлений». К одному из компьютеров в классе был подключен модем, специальное устройство, соединенное с телефонной линией. С помощью модема компьютер может дозваниваться до других компьютеров и «общаться» с ними.

У нас был список некоторых BBS, звонки на них считались местными, поэтому мы могли дозваниваться до них и получать доступ к эквиваленту общественной доски объявлений, которая находится обычно в вестибюлях учебных зданий. Там любой из нас мог оставить сообщение, разместить объявление, начать обсуждение, загрузить файлы или подключиться к болтовне на разные темы. Это была версия крейгслиста[2] доинтернетовской эпохи.

Скоро мы поняли, что компьютер и телефонная линия не ограничивают нас лишь местными рамками, и при помощи междугородных звонков начали подключаться к BBS по всей стране. Было восхитительно общаться с незнакомыми людьми из Сиэтла, Нью-Йорка и Майами. Внезапно у нас появился доступ к целой вселенной, о существовании которой мы раньше не имели понятия.

Однажды, когда мисс Гор ушла обедать, кому-то пришла в голову идея отсоединить от сетевой розетки модем и подключить к ней обычный телефон. Непонятно было, что из этого могло получиться, но, подняв трубку, мы услышали гудок. У нас появилась возможность бесплатно звонить кому угодно! Мы только не знали, как нам следует использовать эту только что обретенную тайную власть и кому нам нужно звонить.

Я спросил, слышал ли кто-нибудь про «номера на 976». По телевизору я видел рекламу, в которой упоминались номера, начинавшиеся на эти цифры. Например, вы могли набрать 976-JOKE, чтобы услышать анекдот дня. Этот звонок стоил девяносто девять центов. Мы попробовали набрать 976-JOKE и услышали не очень смешную историю. Мы попытались еще раз позвонить по этому номеру, чтобы получить анекдот получше, но он был прежним. Теперь-то я понимаю, в чем было дело, – ведь предполагалось, что мы платим за анекдот дня, а не за минуты.

Затем мы стали просто набирать разные номера, начинающиеся на 976, так, из любопытства. Одним из номеров был 976-SEXY. Вначале включилось записанное сообщение о том, что разговор будет стоить два доллара девяносто девять центов за минуту и что эта услуга предоставляется только взрослым. Голос на пленке сказал мне, что, если мне нет двадцати одного года, мне следует немедленно повесить трубку.

Поэтому я, конечно же, ее не повесил. Моему любопытству не было предела.

Трубку на том конце взяла женщина и заговорила со мной томным голосом.

– Привет, – сказала она. – Ты чувствуешь возбуждение?

Ну, это, конечно, было намного интереснее и веселее, чем при помощи компьютера соединяться с другими школьниками в Нью-Йорке. Передо мной действительно раскрылся целый новый мир.

– М-м-м… Да, – ответил я, как мне показалось, басом.

Внезапно томный голос стал обычным встревоженным, напомнив мне учителя геометрии, отчитывающего ученика за опоздание на урок.

– Тебе есть двадцать один год? – подозрительно спросила женщина. Видимо, мой «бас» показался ей не очень убедительным. Пубертатный период может привнести в жизнь человека столько неудобств!

Я глубоко вдохнул и ответил уверенно:

– Да, конечно.

– Хорошо, а когда ты родился?

Я был застигнут врасплох. Конечно же, я не мог бы посчитать это в уме достаточно быстро, чтобы суметь ее одурачить. Пришлось сдаваться.

– Двадцать один год назад! – воскликнул я и быстро повесил трубку. Мы чуть не умерли со смеху. Через несколько минут, сделав расчет, мы уже тренировались уверенно говорить, что родились в 1966 году. Нам хотелось избежать прежней ошибки.

В течение следующих нескольких недель наша небольшая компания ежедневно собиралась в компьютерном классе во время обеда и мы по очереди звонили по номеру 976-SEXY. Мы могли делать это только во время обеда, так как лишь в это время в комнате отсутствовала мисс Гор. Мы были членами секретного клуба, и первым правилом Клуба обеденного компьютерного класса было никому не говорить о Клубе обеденного компьютерного класса.

Никто не имел ни малейшего понятия о том, чем мы занимаемся.

Но однажды, когда мы во время обеда заглянули в компьютерный класс, то с удивлением увидели, что мисс Гор никуда не ушла. Возможно, она хотела закончить какую-то работу, и в ожидании ее ухода мы решили соединиться с одной из BBS.

– Эй, мальчики, – позвала нас мисс Гор. Мы посмотрели на нее. – Кто-нибудь из вас звонил по номеру 976-7399? Я только что получила счет за телефон, и в нем указано, что в прошлом месяце с модема туда позвонили больше трехсот раз. Я только что попробовала набрать этот номер, но компьютер на том конце не отвечает.

Мы посмотрели друг на друга, а затем посмотрели на нее. Я абсолютно уверен, что мы выглядели виноватыми, но все помнили первое правило Клуба обеденного компьютерного класса, поэтому мы просто глядели на нее и непонимающе пожимали плечами, невинно, насколько могли.

– Должно быть, это какая-то ошибка, – сделала вывод мисс Гор. – Я позвоню в телефонную компанию и попрошу их удалить счета. Не думаю, что человек вообще может позвонить так много раз.

Мало же она знала о наших сверхчеловеческих возможностях!

Так закрылся наш Клуб обеденного компьютерного класса.

Помимо забав в компьютерном классе я старался в школе как можно больше заниматься интересными делами. Я думал, что чем больше перспектив у меня будет, тем лучше.

Я изучал несколько иностранных языков, включая французский, испанский, японский и даже латынь. Чтобы выполнить требования по физкультуре, вместо традиционных видов спорта я решил заняться фехтованием (хотя, если честно, мне просто понравилось, что урок фехтования был только раз в неделю). Чтобы получить оценку по музыке, я записался на занятия джазовой игры на фортепиано, а в разделе «Искусство» выбрал рисование с натуры. Я стал членом шахматного клуба и радиокружка, в котором выучил азбуку Морзе и получил диплом радиолюбителя.

Обязательная работа на благо общества заключалась в том, что я присоединился к команде добровольцев, помогавших превратить местный театр в «Дом с привидениями». Всю неделю перед Хэллоуином я работал там гидом. За двадцатиминутную экскурсию посетители делали пожертвование в размере пятнадцати долларов.

Мне очень нравилась работа в театре, особенно за кулисами. Я был осветителем многих наших школьных представлений, а однажды в рамках конкурса талантов даже показывал фокусы на сцене вместе с другом. Одним из моих первых дел в старших классах, за которое я получил деньги, была работа оператором подсветки (на театральном жаргоне «следящий прожектор») в местном театре. Меня завораживало участие в действе, единственная цель которого – создать настроение и возбудить эмоциональные переживания у людей, причем после этого не остается ничего, кроме воспоминаний.

Меня стал тяготить режим дня с фиксированным расписанием уроков и необходимостью делать домашние задания, поэтому я начал выбирать определенные предметы не столько из-за них самих, сколько исходя из количества необходимого на них времени. В один год я исхитрился так подобрать расписание, что по вторникам у меня был всего один урок, а весь остальной день я был свободен. С учителями я договаривался о том, чтобы они разрешали мне не ходить на их уроки, если я хорошо писал контрольные работы.

Что касается домашних заданий, то я пытался сделать все, чтобы найти творческие пути в обход простого выполнения трудной работы. Когда мы проходили Шекспира, нам задали написать сонет. Сонет – это стихотворение из четырнадцати строк, написанное пятистопным ямбом: это означает, что каждая строка представляет собой чередование ударных и безударных слогов по определенной схеме, при этом выдерживается заданная схема рифмовки. Все это мне казалось слишком сложным, так что вместо сонета я решил сдать учителю четырнадцать строк кода Морзе, хотя само стихотворение было простым чередованием точек и тире.

Я знал, что, в зависимости от настроения учителя, получу или «неудовлетворительно», или «отлично». К счастью, он решил поставить мне «отлично с плюсом». Думаю, тогда я понял, что в риске и нестандартных идеях есть смысл.

Один из самых печальных эпизодов в старших классах – это когда меня обвинили в краже чьей-то обеденной карточки, которая была эквивалентом кредитной карты для расчетов в школьном кафетерии. Я до сих пор не знаю, как она оказалась в моем кармане. Скорее всего, накануне кассир по ошибке вернул мне чужую обеденную карточку. Так или иначе, но меня вызвали на судебный совет, который был миниатюрным аналогом жюри присяжных и состоял из президента школы и нескольких преподавателей.

Меня попросили объяснить произошедшее, но на самом деле у меня не было никакой позиции, поскольку я понятия не имел, как эта карточка очутилась у меня. Я не готовил объяснения и пришел на заседание совета со слепой верой в то, что все будет хорошо, если я буду говорить правду, – так я и сделал. В итоге никто мне не поверил и меня на один день отстранили от занятий и занесли это наказание в личное дело. Я получил срок за преступление, которого не совершал.

Этот случай преподнес мне урок, что иногда одной правды недостаточно и что правильное представление правды так же важно, как и она сама. Ирония заключается в том, что девизом нашей школы была фраза «В прекрасном – правда, в правде – красота» из стихотворения Джона Китса «Ода греческой урне».

В тот день я не чувствовал себя прекрасно.

Помимо занятий, связанных с учебой в школе, тогда я в основном был озабочен тем, что пытался понять, как бы заработать побольше денег. Я устроился тестировать видеоигры в компанию LucasFilms. Мне платили шесть долларов в час за то, что я играл в «Индиану Джонса и последний крестовый поход». Прикольная была работа, но шесть долларов в час – это мало, так что, как только подвернулось более прибыльное дело, я сразу согласился на него.

В последнем классе школы я пробился на должность программиста в компанию GDI. Там платили пятнадцать долларов в час, это были очень приличные деньги для старшеклассника. Обязанности предполагали разработку программного обеспечения, позволявшего государственным органам и компаниям малого бизнеса вместо бумажных формуляров пользоваться компьютерными формами.

Развлекаясь, я иногда подшучивал над боссом, пожилым французом с сединой и сильным акцентом. Он обожал пить чай, и у него была привычка ставить чашку с водой в микроволновку, которая находилась рядом с моим столом, включать нагрев и уходить в свой кабинет, потому что он не хотел ждать три минуты, пока закипит вода. Потом он возвращался и заваривал чай.

Как-то я догадался выключить микроволновку сразу, как только он ушел. Вернувшись несколько минут спустя, босс заметил, что вода все еще холодная, и решил, что забыл включить нагрев. Он снова установил регулятор на три минуты и ушел к себе.

Как только он исчез из виду, я опять выключил микроволновку. Когда босс вернулся во второй раз и увидел, что вода так и не нагрелась, он пробормотал что-то по поводу поломки. Я еле сдержал улыбку.

Он решил попробовать нагреть воду в последний раз, но на этот раз для уверенности поставил регулятор на пять минут и ушел, несколько озадаченный и расстроенный.

Когда он наконец вернулся и открыл дверцу микроволновки, то воскликнул: «Что за черт?!». А потом засмеялся. Оглянувшись, он увидел виноватое выражение на наших лицах, поскольку все были в курсе происходящего. Он вынул чашку и показал то, что я сделал несколькими минутами ранее.

Чашка была наполнена кубиками льда.

Все в офисе начали неудержимо хохотать. Не думаю, что кто-то из нас еще когда-нибудь смеялся так громко и так долго.

А еще я рад, что меня не уволили в тот же день.

Хотя я неплохо зарабатывал в GDI, я продолжал вспоминать те дни, когда у меня был бизнес по изготовлению значков с приемом заказов по почте, и то возбуждение и предвкушение, с которым я ждал почтальона у нашего дома. Я думал о том, что компания, продавшая мне набор для изготовления значков, сама, должно быть, была успешным бизнесом, основанным на заказе товаров по почте, ведь я написал им, увидев рекламу в разделе объявлений журнала Boys’ Life.

Поэтому я решил, что тоже должен попробовать продать что-нибудь через этот раздел. В свободное время я читал книги о фокусах, и мне в голову пришла мысль попробовать продать приспособление для одного из них: в этом фокусе монета, казалось, растворяется в резиновой ленте. Он и правда был классный. Все, кому я его показывал, восхищались и хотели понять, как у меня это выходит. Помимо монеты, чашки и куска резиновой ленты для этого фокуса требовался только квадратик из латекса, и я знал, что его используют стоматологи, они называют его зубная защитная прокладка.

Я провел исследование рынка и выяснил, что если покупать зубные защитные прокладки в довольно больших количествах, они обойдутся менее чем по двадцать центов за штуку. Рекламное объявление в Boys’ Life стоило восемьсот долларов, поэтому при цене в десять долларов за набор я начинал получать прибыль уже после восьмидесяти заказов.

Это казалось как-то слишком просто. Мой бизнес по изготовлению значков давал двести-триста заказов в месяц. Я предполагал, что читательская аудитория Boys’ Life намного шире, чем книги «Бесплатные товары для детей». Кроме того, этот фокус прикольнее, чем фотозначки. При двухстах заказах расходы на сырье составят сорок долларов, так что я заработаю тысячу сто шестьдесят долларов.

При трехстах заказах прибыль составит две тысячи сто сорок долларов. Я осознал прелесть продажи товаров с высокой средней ценой и высокой валовой прибылью.

Восемьсот долларов, которые я заплатил журналу за рекламное объявление, были моей зарплатой почти за две недели работы, но я рассматривал это в качестве инвестиции. Должно было пройти несколько месяцев, прежде чем начнут поступать заказы, но я был терпелив и рассчитывал на долгосрочную перспективу.

Спустя некоторое время, показавшееся мне вечностью, наконец появился почтальон с номером Boys’ Life, в котором напечатали мое объявление. Оно было отлично расположено, и не прошло и недели, как я получил первый заказ. Эти десять долларов показались мне самыми легкими деньгами, которые я когда-либо заработал, и я стал с нетерпением ожидать следующего заказа.

Только он так и не поступил.

Тот первый заказ был единственным в моем бизнесе по доставке фокусов почтой. В результате успеха значкового бизнеса я считал себя непобедимым королем заказов товаров по почте, но оказалось, что это было простым везением.

Я получил ценный урок умеренности. По какой-то иронии судьбы незадолго до этого на занятиях по истории Древней Греции я узнал слово hubris, которое означало преувеличенное чувство гордости или самоуверенности, ставшее причиной поражения многих греческих героев.

Еще я понял, что потерять ферму в надежде получить нечто, что не сработает как надо, довольно болезненно.

Теперь я думаю, что тогда потерял не ферму.

Восемьсот долларов на самом деле были эквивалентом двадцати четырех ферм по разведению червей.

Документы я подал в университеты Брауна, Беркли, Стэнфордский, МТИ, Принстонский, Корнельский, Йельский и Гарвардский. Я прошел по конкурсу во все. Вначале я собирался в Университет Брауна, поскольку его профилирующим направлением является реклама, которая мне казалась ближе к миру бизнеса, чем профили его конкурентов.

Однако мои родители хотели, чтобы я учился в Гарварде, поскольку этот университет считается самым престижным, особенно среди сообщества выходцев из Азии, и в итоге я оказался там.

Первое, что я сделал, приехав в Гарвард, – это купил телевизор. Я больше не был ограничен часом просмотра в неделю, поэтому пользовался только что обретенной свободой и смотрел его четыре часа в день. Оказалось, что, пока я тратил время на телевизор, другие студенты общежития были заняты более земными делами: например, прятали всю туалетную бумагу в женском туалете или превращали ванну нашего коменданта в гигантский чан с горячим чаем (комендант не очень обрадовался этому).

Я так организовал свое расписание, что занятия у меня были только по понедельникам, средам и пятницам с девяти утра до часа дня, а вторник и четверг оказались совершенно свободными. В теории это было отличной идеей, но я – сова, и на практике у меня сложился странный 48-часовой график: тридцать два часа я бодрствовал, а потом шестнадцать часов подряд спал.

В дни, когда нужно было идти на занятия, в восемь утра звонил будильник, и этот звук был худшим звуком в мире. Я раз за разом нажимал на кнопку «отложить», а потом говорил себе, что мог бы пропустить первое занятие, а конспект переписать у кого-нибудь. Затем, спустя час, я убеждал себя, что раз эта логика так хорошо сработала для первого учебного часа, я мог бы использовать ее и для второго, так что его я тоже пропускал. К тому моменту, когда нужно было собираться на третье занятие, я знал, что на два уже не пошел, так что не пойти на еще одно большого труда не составляло. И, наконец, когда начинался последний учебный час, я говорил себе, что нет смысла идти на одно занятие, когда пропустил все остальные. Выгода от посещения одного занятия не стоила усилий, связанных с вылезанием из постели и походом в университет.

Короче, в первый год учебы я вообще не ходил на лекции. А поскольку я никогда не мог встать с постели сразу, мне было лень и принимать душ, и тащиться в столовую. В итоге днем я питался быстрозавариваемой лапшой, зато не пропустил ни одной серии «Дней нашей жизни».

Тот год был потрачен в основном на тусовки с друзьями, жившими в том же общежитии. Оно называлось Canaday A. Мы много смотрели телевизор, играли в видеоигры и болтали. Вспомнив славные деньки The Gobbler, я придумал «Вестник Canaday A». Костяк группы состоял примерно из пятнадцати человек, и мы были неразлучны. Большинство из нас так и не завели друзей за пределами этого круга, и мы умудрились не рассориться все четыре года учебы в университете.

Как и в старших классах школы, я старался заниматься как можно меньше, но получать при этом отличные оценки. Я выбрал такие предметы, как «американский язык жестов», «лингвистика» и «мандаринский диалект китайского языка» (на котором и так говорил с родителями). Чтобы выполнить одно из основных требований, я записался на курс «Библия». В нем было хорошо то, что на занятиях никогда не задавали домашних заданий, которые потом оценивались бы, так что я просто туда не ходил. А плохо было то, что оценка за этот курс основывалась на результатах экзамена, к нему же я совершенно не был готов, поскольку ни разу не открыл ни одного учебника, которые мы должны были изучить в течение семестра. Думаю, что за время учебы я лучше всего отточил навык откладывания дел на потом.

За две недели до экзамена по этому предмету преподаватель огласил список из ста вопросов, которые будут на тестировании. Нам сказали, что каждому из нас случайным образом достанутся пять из них. И по каждому из пяти вопросов необходимо будет написать несколько абзацев.

Не было никакой возможности за оставшиеся две недели прочитать все учебники, однако я вовсе не горел желанием провалить этот экзамен.

Говорят, что необходимость – мать изобретательности. В Гарварде мы могли при помощи компьютера подключиться к электронным новостным группам, аналогу BBS, с которыми мы забавлялись в школе. В одной из них я разместил объявление с приглашением всех студентов Гарварда, изучающих курс «Библия», присоединиться к крупнейшей учебной группе из когда-либо существовавших. Крупнейшей, поскольку она была виртуальной.

Всем заинтересовавшимся я раздал для тщательной проработки по три из ста предполагаемых вопросов экзамена. Каждый из студентов затем должен был направить мне по электронной почте свои ответы на эти вопросы, как если бы они достались им на экзамене. Я собирался скомпилировать все ответы, размножить их, подшить в папки и распространять по двадцать долларов за комплект. Вы имели право купить эту папку только в случае, если внесли в проект ответы на свои три вопроса.

Как оказалось, это предложение заинтересовало многих, и в итоге я получил от разных людей множество ответов на каждый из вопросов списка. Ни разу не открыв учебника и лично не написав ни слова, я сформировал наиболее совершенное учебное пособие из когда-либо созданных, и оно оказалось полезным всем. В качестве бонуса я еще и получил небольшую прибыль. Наша университетская газета The Crimson опубликовала статью об истории эксперимента с виртуальной учебной группой, а на экзамене я получил «отлично».

Так я узнал о пользе так называемого краудсорсинга[3].

В университете я со многими вещами столкнулся впервые.

Я вступил в киноассоциацию, и мы зарабатывали тем, что брали напрокат фильмы и арендовали аудиторию, а потом продавали студентам билеты на сеансы. Я поехал на ферму друга и так усиленно учился доить коров, что ночью у меня все болело, а потом я впервые встал на коньки, упал и пребольно ударился подбородком. До сих пор не решил, какое занятие опаснее – доить или заниматься спортом.

В эфире местной радиостанции разыгрывали билеты, и я попал на первый в моей жизни концерт, это была группа U2 в рамках их тура ZOO-TV. Я сменил множество профессий, например работал официантом на свадьбах и барменом, окончив четырехчасовые курсы в Гарвардской школе барменов и получив диплом по миксологии. Иногда я устраивался на работу программистом, например в Студенческое агентство Гарварда, в компанию Spinnaker Software и даже в Microsoft на летнюю стажировку.

Одной из компаний, в которой я поработал, была BBN. Там создали технологию, ставшую позднее основой Интернета. BBN была подрядчиком нескольких государственных учреждений, поэтому для того, чтобы иметь возможность знакомиться с секретными материалами, мне пришлось пройти проверку службой безопасности, присвоившей мне уровень доступа «секретно», что всего на одну ступень ниже «совершенно секретно». Видимо, компания имела дело с такими серьезными государственными тайнами, что даже названия уровней доступа к ним различались.

Бoльшую часть времени в BBN мне пришлось провести в большой хорошо защищенной и изолированной комнате с множеством систем безопасности, включая проход по электронным бейджам и секретные коды для открывания дверей. Ничего нельзя было вносить или выносить из здания, особенно электронные устройства и устройства хранения информации.

Однажды летом я решил пересечь реку и отправился из Кембриджа в Бостон, чтобы исследовать этот город. Каким-то образом я очутился у штаб-квартиры бостонского отделения Guardian Angels, уличной группировки, чьей миссией было предотвращать преступления и бороться с ними. В итоге на несколько месяцев я стал ее членом и помогал патрулировать подземку и темные переулки Бостона.

В организации мне дали кличку Секрет. Вначале я решил, что из-за упоминания об уровне доступа к секретным материалам, однако позже узнал: кто-то из парней сказал, что я – «древний китайский секрет».

В последний год учебы в университете я понял, что совсем забыл про организацию собственного бизнеса, поэтому взялся управлять Quincy House Grille, кафе на первом этаже общежития Quincy House. В корпусе жили около трехсот студентов, и кафе было местом, где по вечерам все собирались, чтобы поиграть в настольный футбол или пинбол и вообще развлечься в конце дня.

Мы работали в кафе вместе с одним из соседей по комнате, Санджеем. Мы отвечали за разработку меню и ценообразование, заказ продуктов, наем работников, а иногда даже сами готовили.

В то время городские власти запрещали сетям быстрого обслуживания открывать свои точки рядом со студенческим городком, поэтому однажды я решил съездить на метро в ближайший «Макдоналдс». Там я поговорил с менеджером, и он продал мне сто замороженных пирожков и гамбургеров, которые я загрузил в такси и привез в общежитие. На пару месяцев это стало моими ежедневными обязанностями. Поскольку нигде больше в студенческом городке гамбургеров из «Макдоналдса» не было, я мог брать за них три доллара, при том что обходились они мне по одному.

Ежедневно ездить в «Макдоналдс» мне в конце концов надоело, и я решил посмотреть, а не лучше ли будет превратить наше кафе в пиццерию. Оказалось, что продажа пиццы приносит очень высокую прибыль. Изготовление большой пиццы обходится менее чем в два доллара, а продать ее можно за десять (или больше – с дополнительными топингами). Еще больше можно заработать, продавая пиццу по кусочкам. Изучив рынок, я выяснил, что инвестиции в печи для пиццы составят две тысячи долларов. Похоже, что риск был оправдан, так что я глубоко вдохнул и на выдохе выписал чек на эту сумму.

Мне хотелось, чтобы наше кафе стало местом, где люди хотели бы «зависнуть», поэтому я потратил множество вечеров, записывая на видеомагнитофон музыкальные клипы с канала MTV и нажимая на паузы каждый раз, когда начиналась реклама, ведь в то время автоматизировать этот процесс было еще невозможно. Видеоклипы, крутившиеся в фоновом режиме, произвели фурор, а в сочетании с нашим предложением пиццы привели к утроению выручки по сравнению с предыдущим годом. Инвестиции в две тысячи долларов окупились за пару месяцев.

Благодаря пиццерии я познакомился с Альфредом, который в итоге стал в Zappos финансовым и исполнительным директором. На самом деле он был моим клиентом номер один, каждый вечер он заказывал у нас большую пиццу «Пепперони».

У Альфреда в университете было два прозвища: Уплотнитель Объедков и Монстр. Он получил их потому, что каждый раз, когда мы шли в ресторан (обычно человек десять, поздно вечером, в одно и то же закопченное китайское местечко под названием The Kong), все заканчивалось тем, что он буквально подъедал за всеми из их тарелок. Я благодарил Бога за то, что не был одним из его соседей по комнате и не делил с ним одну ванную.

Так что для меня не было странным то, что Альфред каждый вечер заходил к нам, чтобы заказать целую пиццу «Пепперони». Но иногда спустя некоторое время он мог появиться еще раз и попросить еще одну большую «Пепперони». Тогда я, помнится, говорил себе: «Ух ты, да этот парень не дурак поесть!».

Несколько лет спустя я узнал, что Альфред носил пиццу наверх и продавал ее по кусочкам своим соседям по комнате. Думаю, поэтому мы в итоге и наняли его в Zappos в качестве финансового и исполнительного директора.

В итоге, когда мы с ним как-то посчитали, то оказалось, что хотя на пицце я зарабатывал больше, чем Альфред, в расчете на час он, перепродавая ее, получал примерно в десять раз больше, чем я. (А еще он меньше рисковал. Однажды наше кафе стало жертвой ограбления, мы потеряли две тысячи долларов. В конце года я выяснил, что моя эффективная ставка составила примерно два доллара в час.)

Тогда я не знал, что наши отношения, основанные на пицце, были зерном, которое проросло позднее в заработанные вместе многие миллионы долларов.

В конце последнего года обучения Санджей познакомил меня со штуковиной под названием Всемирная паутина. Я подумал, что это довольно интересно и вообще прикольная вещь, но особого значения ей не придал.

Большинство выпускников, включая меня, были сосредоточены на том, чтобы попытаться устроиться на работу еще до получения диплома. Множество компаний со всех уголков страны и из различных отраслей посылало рекрутеров в студенческий городок Гарварда, поэтому нам не нужно было куда-то ехать, чтобы пройти собеседование на интересующие нас позиции.

Многие мои однокурсники подавали заявления на должности в банки или консалтинговые компании, попасть куда считалось «круто». Что же касается меня, то эта работа казалась мне невероятно скучной, кроме того, я слышал, что там не выходят из офиса по шестнадцать часов в день.

Поэтому мы с Санджеем решили проходить собеседования в основном в технологические компании. Моей целью было получить любую высокооплачиваемую работу. На самом деле меня не заботило то, чем конкретно я буду заниматься, в какой компании работать, с какой корпоративной культурой столкнусь и в какой район страны перееду.

Я просто хотел найти такое место, где хорошо платят и не слишком нагружают работой.

Нас с Санджеем пригласили работать в Oracle.

У меня был богатый выбор, но принять приглашение Oracle оказалось несложно. Компания не только предложила самую высокую зарплату (в 1995 году 40 тысяч долларов в год было чертовски неплохо для выпускника университета), но и собиралась оплатить мой переезд в Калифорнию вместе со всем добром, которое я накопил за годы учебы, а еще – предоставить нам жилье на время прохождения вводного тренинга.

Я понимал, что это успех. Это была победа в игре, для которой, как мне говорили, и нужен университет: работа, за которую платят максимально много. Когда мы сравнили свои предложения с теми, что получили наши соседи по комнате, стало абсолютно ясно, что нам с Санджеем предстоит зарабатывать больше, чем кому-то другому.

Несколько месяцев спустя мы уже проходили тренинг для новых сотрудников Oracle. Это была трехнедельная программа, и кроме нас в ней участвовали еще двадцать других выпускников университетов. Три недели пролетели быстро. Мы прошли ускоренный курс обучения программированию баз данных. Нас привлекли к сложным и интересным проектам. Я чувствовал, что очень многому научился, у меня появились новые друзья, но самое важное – у меня была высокая зарплата. В конце тренинга я с нетерпением ждал встречи с будущим начальником, чтобы наконец приступить к работе.

Вообще-то я понятия не имел, чем буду заниматься и к чему мне нужно готовиться. Об Oracle я не знал ничего. Я знал только, что они послали кого-то провести со мной собеседование в студенческом городке, пока я еще учился, и что их впечатлило мое резюме. Они не знали, кто я, а я не знал, кто они. Я знал лишь, что буду инженером-программистом и что мне будут платить 40 тысяч долларов в год.

В первый день моей настоящей работы в Oracle мне показали рабочее место и объяснили текущие обязанности и задачи. Я должен был делать техническую оценку качества и проводить регрессионный анализ. Я не представлял, что это значит, но это было неважно. Я получал хорошие деньги. И уже через неделю понял, что это еще и легкие деньги.

Все, что мне нужно было делать, – это запускать пару тестов в день. На запуск теста уходило примерно пять минут, а потом он автоматически выполнялся в течение трех часов, все это время мне оставалось только сидеть и ждать его завершения. Я мог запустить максимум два-три теста в день. Еще я понял, что никто не следит за тем, когда я прихожу на работу и ухожу домой. Думаю, никто не интересовался тем, кто я такой.

Первый месяц или около того я чувствовал себя невероятно счастливым. Я не мог поверить, что получаю кучу денег за то, что почти не требует усилий. Мы с Санджеем нашли квартиру рядом с офисом, так что опять стали соседями.

У меня сложился такой распорядок дня:

10:00 – начало рабочего дня

10:05 – запуск первого теста

10:10 – проверка электронной почты, написание писем знакомым по тренингу

11:30 – поездка домой на обед (я жил в десяти минутах от работы)

12:30 – дневной сон

13:45 – возвращение на работу

14:00 – запуск второго теста

14:05 – проверка электронной почты, написание писем знакомым по тренингу

16:00 – окончание рабочего дня

Я понимал, что мне очень повезло с таким легким графиком, при том что Санджей обычно появлялся дома не раньше семи вечера. Время от времени я спрашивал его: «Как дела на работе?» – на что он обычно пожимал плечами и говорил что-то вроде: «Нормально. Ничего особенного».

Я говорил ему, что и у меня на работе не происходит ничего особенного, но победить скуку мы могли бы вместе, придумав какое-то дело, чтобы занять вечера и выходные. В то время все большую популярность набирала штуковина под названием Всемирная паутина. Санджей был отличным графическим дизайнером, и мы могли бы начать с создания сайтов.

Идея начать собственный бизнес казалась прикольной. Мы решили назвать компанию Internet Marketing Solutions, или сокращенно IMS. Мы сделали сайт, провели в квартиру вторую телефонную линию и напечатали визитки. Теперь мы были готовы к наплыву клиентов.

У нас был план, как обеспечить этот наплыв: во-первых, нам нужно связаться с городской Торгово-промышленной палатой и предложить им бесплатно создать интернет-сайт. После этого мы смогли бы сообщить всем местным бизнесменам, что ТПП – один из наших клиентов (не упоминая о том, что мы работаем для него бесплатно), и получить множество заказов, так что денежки так и полились бы в наш карман.

Итак, вначале – главное. Нужно было убедить Торгово-промышленную палату поручить нам изготовление ее сайта. Хотя мы и предлагали выполнить эту работу безвозмездно, это был для меня первый опыт общения с клиентом. Удалось договориться о встрече в 12:30, это время идеально подходило с точки зрения распорядка дня, сложившегося в Oracle.

В день встречи в Торгово-промышленной палате я нервничал. У меня не было нужного опыта, но я знал, что мне нужно убедить их в необходимости сайта и в том, что мы – достойные партнеры по бизнесу. Я знал, что внешний вид очень важен, поэтому, отправившись в 11:30 на обед, я заглянул домой и переоделся в костюм и галстук, купленные несколько месяцев назад по случаю выпускного в университете. Потом проверил, захватил ли я достаточное количество визиток. И еще взял с собой несколько рекламных буклетов, которые Санджей подготовил и распечатал несколько дней назад.

Хотя я и нервничал, встреча прошла хорошо. Особенно порадовало их то, что мы предлагали все сделать бесплатно. В течение следующих нескольких недель мои перерывы на обед становились все длиннее и длиннее, и в конце концов бoльшую часть дня я стал проводить в офисе ТПП, согласовывая выполненную работу. У Санджея все длиннее и длиннее становились ночи, ведь он работал до утра над созданием сайта. Я отвечал за продажи и работу с клиентами, он – за дизайн и разработку. Мы были хорошей командой!

Через месяц мы запустили сайт Торгово-промышленной палаты и приготовились к работе с платными клиентами. Первой целью стал большой торговый комплекс Hillsdale, располагавшийся на нашей улице. Мы решили, что это хороший выбор, ведь если бы комплекс стал нашим клиентом, мы могли бы, ссылаясь на это, предложить сделать сайты всем расположенным в нем магазинам.

В следующие два месяца мои обеденные перерывы в Oracle стали еще длиннее, поскольку все больше времени уходило на переговоры с Hillsdale и другими клиентами. В итоге удалось убедить торговый комплекс заплатить нам две тысячи долларов за разработку, хостинг и управление их сайтом!

Мы добились своего. У нас был первый настоящий клиент, который платил нам за работу. Мы могли покончить со скучными днями в Oracle и заниматься исключительно собственным бизнесом.

И мы решили, что так и сделаем.

В то утро, когда я собирался сказать своему боссу в Oracle, что ухожу, я дико переживал. Полчаса я откладывал этот разговор, но потом набрался храбрости и направился в его кабинет. Я был готов сообщить ему эту новость. Через стеклянную стену кабинета он заметил мое приближение и обернулся. Наши глаза встретились. Я почувствовал, что сердце начинает биться все быстрее и быстрее. А потом он отвернулся. В последний момент я понял, что в кабинете есть еще кто-то и что мы не сможем поговорить. Я почувствовал огромное облегчение и продолжил свой путь, притворившись, что на самом деле просто иду в туалет, расположенный дальше по коридору.

Там я помыл руки и подождал лишние пару минут для большего правдоподобия. А потом вернулся мимо кабинета босса на свое рабочее место и следующие тридцать минут провел, переписываясь с друзьями. Я рассчитал, что за полчаса мой начальник освободится, но для уверенности решил выждать еще пятнадцать минут, а потом снова отправился к нему.

Почему-то в этот раз я нервничал сильнее. Возможно, это было связано с моей неуверенностью в том, освободился ли мой босс. Если встреча не закончилась, мне снова придется притвориться, что я иду в туалет, и он подумает, что у меня серьезные проблемы с мочевым пузырем или кишечником. Может, он и так удивляется – чего это я пользуюсь туалетом рядом с его кабинетом вместо того, чтобы ходить в ближайший к моему рабочему месту. Конечно, он может подумать, что наш туалет закрыт на ремонт или еще по какой-то причине… Я был абсолютно уверен, что подобные мысли крутятся в его голове, но попробовал убедить себя в том, что это неважно, ведь это мой последний день здесь. Но в глубине души я продолжал переживать, что через десять лет все, что он вспомнит в связи со мной, – это мои частые походы в туалет в другом конце здания. Это было бы ужасно.

Я решил не допустить, чтобы меня вспоминали как «чудака, который постоянно бегал в туалет». У меня появился план. Я должен уверенно войти в кабинет и покончить с этим. Итак, я маршировал по коридору, говоря про себя, что назад пути нет. Чтобы случайно не допустить преждевременного зрительного контакта, в этот раз я шел вдоль самой стены, и босс не мог издалека заметить моего приближения. Сердце понеслось вскачь, я увидел, что дверь в кабинет открыта, и, оказавшись около нее, заглянул внутрь, готовый сказать о своем уходе.

Да только там никого не было!

Должно быть, это было самое сложное увольнение в истории. Наверное, босс отправился на другую встречу или на обед, поэтому я тоже решил пообедать. Попытку увольнения № 3 придется отложить на вторую половину дня.

Вздохнув, я повернулся, чтобы уйти. И тут же столкнулся с боссом.

– Тони? Меня искал? – спросил он.

Я не был готов к такому повороту событий, ведь мысленно уже делал заказ в Taco Bell. Удивленный и испуганный, я торопливо пробормотал «нет, извините» и бросился прочь настолько быстро, насколько это было возможно сделать, не возбудив новых подозрений.

В Taco Bell я принял два важных решения. Я решил попробовать их новый двойной тако, который оказал неожиданно освежающее действие на мой желудок. И я решил подождать с увольнением до завтра. Было достаточно сигналов: сегодня не лучший день для разговора.

К возвращению на рабочее место я немного успокоился, зная, что увольнение отложено. Отправившись в ближайший туалет, я увидел табличку, сообщавшую, что в нем идет уборка, с просьбой «воспользоваться другим туалетом» – тем самым, недалеко от кабинета босса.

К счастью, я был хорошо знаком с ним, так что двинулся в том направлении. Проходя мимо кабинета, я увидел, что дверь открыта и что босс в нем один. Я импульсивно решил, что хочу покончить со всем этим, и, не раздумывая, заставил себя шагнуть внутрь.

– У вас есть пара минут? – спросил я. Затем закрыл дверь и сел напротив босса. Теперь назад пути не было.

– Я… решил уйти, – волнуясь, сказал я. В Oracle я проработал только пять месяцев и еще ничего не добился. Я не знал, как мой босс отнесется к этой новости. Мне казалось, что он расстроится из-за моего быстрого ухода. А может, он знал, что я подолгу обедаю, и втайне был счастлив избавиться от меня. А может, ему было все равно. Три секунды, пока он молчал, мне показались тремя минутами.

– Вау! Должно быть, уходишь в другой стартап? Это отличная возможность! – похоже было, что он искренне обрадовался за меня. Наверное, думал, что я нашел работу в компании, получившей финансирование на миллионы долларов.

Мне не хватило духу сказать ему, что мне скучно в Oracle и я хочу иметь больше времени для звонков потенциальным клиентам компании по разработке сайтов, которая располагалась в нашей с Санджеем квартире. Учитывая наши зарплаты в Oracle, в деньгах мы теряли довольно сильно.

Но мы хотели управлять собственным бизнесом и полностью контролировать свою судьбу. Дело было не в деньгах. Дело было в скуке. Вот мы с Санджеем и уволились, собираясь начать следующую главу жизни. Мы понятия не имели, что ждет нас впереди, но что бы это ни было, мы знали: это лучше, чем скучать и чувствовать неудовлетворенность.

Мы были готовы к приключениям.

Как выяснилось, приключения, которых мы ждали, сами по себе не происходят. В итоге мы сидели дома, время от времени занимаясь веб-дизайном и эпизодически отправляясь на поиск новых клиентов.

К концу первой недели я понял, что на самом деле ни один из нас не был одержим веб-дизайном. Нам нравилась идея владеть и управлять собственным бизнесом, но в реальности это оказалось гораздо менее забавно, чем в наших фантазиях.

Родители не очень обрадовались моему решению уйти из Oracle без определенных планов. Когда я сказал отцу, что мы с Санджеем собираемся организовать компанию по разработке сайтов, он ответил, что это не кажется очень уж серьезным занятием и вряд ли когда-либо станет хорошим бизнесом. Теперь, по прошествии недели, и Санджей, и я задумались: а так ли уж правильно было увольняться из Oracle?

Следующие несколько недель были трудными и довольно депрессивными. Чтобы побороть скуку и хоть чем-то заняться, мы бoльшую часть времени бездумно бродили по Интернету. Наблюдать, как Санджей в середине дня укладывается вздремнуть в нише, предназначенной для платяного шкафа, было прикольно только первое время. Затворничество начинало сводить нас с ума.

К счастью, у нас было достаточно сбережений еще со времен университета, и до конца года нам не нужно было беспокоиться об оплате аренды квартиры. Мы не знали, чего хотим, но поняли, чего не хотим. Мы не хотели работать в Oracle. Мы больше не хотели заниматься веб-дизайном. Мы больше не хотели звонить потенциальным клиентам. И нам не хотелось скучать.

Так что мы проводили дни и ночи в поисках следующей блестящей идеи, связанной с Интернетом, но никак не могли придумать ничего стоящего. Как-то в выходной мы решили заняться программированием, чтобы проверить одну мысль относительно того, что мы вначале назвали Internet Link Exchange (ILE), а потом переименовали просто в LinkExchange.

В основе LinkExchange лежала очень простая идея. Если у вас был сайт, вы могли бесплатно подписаться на нашу услугу: вы включали в свои страницы специальный код, в результате чего на вашем сайте начинался автоматический показ рекламных баннеров.

Каждый раз, когда на ваш сайт заходил посетитель и видел один из рекламных баннеров, вы получали полбалла. То есть если на ваш сайт ежедневно заходила тысяча посетителей, вы получали пятьсот баллов в день. За эти пятьсот баллов реклама вашего сайта могла быть пятьсот раз бесплатно показана в сети LinkExchange, что было отличной возможностью для сайтов, не имевших больших рекламных бюджетов, дополнительно заявить о себе. Оставшиеся пятьсот возможностей показа мы сохраняли для себя. Мы хотели обеспечить рост сети LinkExchange и в итоге сформировать достаточную рекламную емкость в надежде продать ее крупным корпорациям.

Мы с Санджеем закончили программу, необходимую для проведения эксперимента, за выходные и разослали по электронной почте пятидесяти отобранным нами небольшим сайтам предложения помочь протестировать нашу новую услугу.

К нашему удивлению, больше половины из них согласились в тестовом режиме показывать баннеры в течение суток. По мере того как посетители заходили на эти сайты и видели рекламные объявления, о LinkExchange начала разноситься молва. Через неделю мы знали, что у нашего проекта, первоначально предназначенного для борьбы со скукой, есть потенциал превратиться во что-то большее. Мы решили всю свою энергию направить на то, чтобы сделать LinkExchange успешным бизнесом.

Следующие пять месяцев были ураганными. Каждый день все больше и больше сайтов подписывались на нашу услугу. Пока мы не думали о том, чтобы зарабатывать. Мы сосредоточились на росте сети LinkExchange. Нам нравилось создавать то, что быстро росло и чем, похоже, людям нравилось пользоваться.

Мы с Санджеем работали круглосуточно, половину времени тратя на программирование, половину – на ответы пользователям по электронной почте. Мы добросовестно старались ответить на каждое сообщение электронной почты как можно быстрее. Обычно – в течение десяти минут, и люди поражались нашей оперативности.

В какой-то момент мы перестали справляться с этой задачей самостоятельно, и один из приятелей, навещавший нас, предложил помочь – да так и остался с нами. Это было восхитительное, волшебное и сюрреалистическое время для всех нас. Мы знали, что идем к чему-то большому, но понятия не имели, во что это вырастет. Дни начали сливаться. Мы буквально не могли сказать, какой сегодня день недели.

В августе 1996 года нам позвонил парень по имени Ленни. Он сказал, что звонит из Нью-Йорка и что хочет купить рекламу в нашей сети и обсудить покупку всей LinkExchange. Мы с Санджеем договорились встретиться с ним в конце недели в Сан-Франциско за ужином.

Встреча была назначена в одном из ресторанов сети Tony Roma’s, специализирующейся на бифштексах всех типов. Ленни представился как Бигфут, что оказалось и названием компании, и прозвищем. Он заказал коктейль «Калуа», я сделал то же самое. Санджей, однако, избегал «Калуа» – они были в плохих отношениях с той самой ночи, которую наши соседи по комнате навсегда запомнили как «ночь “Калуа”», когда было выпито слишком много коктейлей (позднее всех рвало в нашем общем туалете).

Ленни сказал, что хочет сделать нам предложение: миллион долларов наличными и акциями за продажу LinkExchange его компании Bigfoot. В качестве составной части сделки Ленни пригласил нас переехать в Нью-Йорк, чтобы работать в его компании. Мы с Санджеем переглянулись. Мы оба были шокированы. LinkExchange было всего пять месяцев, и у нас уже появилась возможность продать ее за миллион долларов! Это могло изменить жизнь каждого из нас. Мы сказали Ленни, что хотим подумать несколько дней, но вместо мыслей в голове крутилось только слово «вау!».

Следующие сутки мы провели, обсуждая, как нам следует поступить. Мы были убеждены, что у LinkExchange есть огромный потенциал, но было очень трудно отказаться от таких огромных денег. Поэтому мы решили ответить Ленни, что готовы продать компанию за два миллиона долларов наличными. Тогда мы могли бы оказаться с миллионом долларов каждый после всего лишь пяти месяцев работы. Я читал где-то, что ваша позиция на переговорах сильна тогда, когда вас не беспокоит их исход и вы не боитесь встать и уйти. Сказав «два миллиона», я был бы счастлив независимо от того, состоится сделка или нет.

Как выяснилось, Ленни не думал, что LinkExchange стоит два миллиона (и, как мне кажется, у него не было этих денег), поэтому мы решили пока идти каждый своим путем, но оставаться на связи.

– LinkExchange дает вам единственный шанс в жизни, – сказал Ленни. – Я заработал в жизни много денег, но и терял много, особенно когда решал все поставить на кон вместо того, чтобы забрать деньги со стола. Желаю удачи.

Это сильнее, чем что бы то ни было, мотивировало нас с Санджеем сделать LinkExchange успешным бизнесом. Мы должны были доказать, что Ленни ошибается.

По мере того как все больше и больше людей подписывались на нашу услугу, стало понятно, что нам нужны помощники – как для обслуживания клиентов, так и для программирования. Помимо того, что мы просили приезжавших к нам друзей не уезжать и помогать отвечать на письма пользователей, мы начали искать программистов.

Я вспомнил, что в университете, где я учился, проходил международный конкурс программистов. Каждый университет мог выставить команду из трех лучших специалистов в этой области, которые соревновались с другими командами. Наша команда в конце концов победила. Я решил связаться с Хади, одним из ее членов, и спросить, не захочет ли он присоединиться к LinkExchange.

Тогда в университете я узнал, что Хади увлекается фокусами, и мы как-то обсуждали возможность показа фокусов в университетском театре, чтобы заработать немного денег. Мы думали, что могли бы стать дуэтом фокусников под стать Дэвиду Копперфильду, но ничего так и не вышло – мы оба были слишком заняты.

Я спросил у Хади, как он относится к переходу в LinkExchange, попутно рассказав о том, как быстро мы растем, а также об отвергнутом предложении в миллион долларов и о том, как все классно. Он сказал, что, определенно, все классно, но он очень занят на работе, поскольку живет в Сиэтле и работает в Microsoft, где возглавляет рабочую группу по запуску интернет-браузера под названием Internet Explorer, который должен стать конкурентом Netscape, так что присоединиться к нам не сможет.

Однако он сказал мне, что у него есть брат-близнец, который выглядит и ведет себя в точности как он. Они были так похожи, что, по его словам, во время учебы ходили на собеседования друг за друга и выдавали себя за другого, когда один из них был слишком занят. Интересно, а когда они ходили на свидания вслепую, они тоже менялись?

– И что, ты предлагаешь нам взять на работу твою чудо-копию? – спросил я.

– Ага.

– А то, что вы ходили друг за друга на собеседования, правда?

– Ага.

– О’кей, отлично. И как зовут твоего двойника?

– Али.

После первой же встречи с Али у нас дома мы с Санджеем решили сделать его нашим третьим партнером, после чего мы открыли настоящий офис в Сан-Франциско. Каждый из нас стал предлагать друзьям прийти на работу в LinkExchange, и один за другим они присоединялись к нам.

К декабрю того года в компании было уже двадцать пять работников, почти все они были найдены среди наших друзей. В этот момент с нами захотел познакомиться Джерри Янг, соучредитель Yahoo. Эта компания только что провела крупное и успешное IPO и стоила более миллиарда долларов. Джерри был классическое дитя доткомовского[4] сумасшествия того времени, и мы с волнением ожидали встречи с интернет-знаменитостью. Мы надеялись, что нам удастся договориться с Yahoo о какой-нибудь сделке по размещению рекламы, которая поможет ускорить наш рост.

Оказалось, что Джерри интересуется не рекламой. Он собирался купить нашу компанию, что повергло нас в шок. Нам нужно было подождать до окончания рождественских каникул, поскольку в их офисе не было никого из департамента корпоративного развития, так что мы договорились вернуться к этому вопросу в январе.

После Нового года он приехал в нашу старую квартиру и назвал нам примерную сумму, которую готов был заплатить.

– Двадцать миллионов.

Мне стоило неимоверных усилий не вздрогнуть и казаться спокойным, насколько это было возможно. Первое, что пришло в голову, было: «вау!». Второе, что пришло в голову, было: «Как хорошо, что пять месяцев назад мы не продали компанию Ленни!».

Мы сказали Джерри, что подумаем и свяжемся с ним через несколько дней. У нас было чувство дежавю, хотя в этот раз сумма была больше. Намного больше.

Следующие несколько дней прошли в тревоге. Мы рассказали остальным работникам о том, что произошло и что Санджей, Али и я размышляем о том, как быть. Я знал, что смогу никогда больше не работать, если сейчас мы согласимся взять 20 миллионов.

В качестве мысленного эксперимента я составил список того, что сделал бы, получив деньги:

– я бы купил квартиру в Сан-Франциско, чтобы у меня было место, где жить, которое я мог бы назвать своим, вместо того чтобы снимать квартиру и делить ее с другими;

– я бы купил телевизор с большим экраном и оборудовал домашний кинотеатр;

– я мог бы ездить в мини-отпуск (или на длинный уикенд) куда хочу, например в Лас-Вегас, Нью-Йорк, Майами и Лос-Анджелес;

– я бы купил новый компьютер;

– я бы организовал новую компанию, потому что мне и правда нравится создавать и развивать что-то новое.

Я был удивлен, что список такой короткий и что было очень трудно добавить в него что-то еще. Сбережения, сделанные на прежнем месте работы, и так позволяли мне купить телевизор, компьютер и ездить отдыхать. Просто я не делал этого.

Я уже управлял компанией, к которой был привязан. Казалось глупым продавать компанию, в которой тебе уютно, чтобы организовать другую, к которой будешь испытывать те же чувства. Я понял, что, за исключением покупки жилья вместо его аренды, у меня уже была возможность иметь все, что я хотел.

Снова и снова в моей голове проносились слова Ленни: «LinkExchange дает вам единственный шанс в жизни». В глубине души я знал, что, даже если мы потерпим неудачу, нужно использовать все возможности. Это было важнее, чем купить квартиру в двадцать три года. С превращением в домовладельца можно было и подождать.

Я сообщил Санджею и Али о результатах своих размышлений, и оказалось, что они независимо друг от друга пришли к такому же выводу. Мы были молоды. Мы могли позволить себе быть дерзкими.

На следующий день мы провели собрание сотрудников и огласили наше решение.

– Как все вы знаете, мы получили от Yahoo предложение купить нашу компанию и последние несколько дней размышляли, принимать его или нет, – начал я. Напряжение в комнате достигло предела.

– Мы решили отказаться от этого предложения.

Оглядев комнату, я удивился, заметив выражение облегчения на лицах людей.

– Мы живем в очень необычное время, – сказал я. – Происходит взрывной рост Интернета. Такие игроки, как Netscape, eBay, Amazon и Yahoo, меняют направление человеческой истории. Никогда раньше столько компаний не становилось столь успешными в течение такого короткого времени. У LinkExchange есть шанс стать одной из них еще на наших глазах.

Не знаю почему, но я чувствовал все большее волнение. Мой голос задрожал. Мне пришлось произнести последние слова и закрыть собрание, иначе я мог бы заплакать.

– Другого 1997 года никогда не будет.

Нам противостоял весь мир, и мы собирались победить.

Следующие несколько месяцев я помню плохо. Каким-то образом все встало на свои места, как если бы кто-то следил за тем, чтобы мы все делали правильно. В совет директоров компании, купив двадцать процентов акций за три миллиона долларов, вошел Майкл Мориц из Sequoia Capital, того самого инвестиционного фонда, который финансировал Yahoo. Все больше сайтов подписывались на нашу услугу, и мы начали заключать сделки с крупными рекламодателями, так что у компании появилась выручка. Мы приняли на работу много умных и увлеченных сотрудников (некоторые из них были знакомыми уже работавших у нас специалистов), и нам было здорово вместе. Мы были на высоте.

Не помню, как это началось, но в LinkExchange зародилась забавная традиция. Раз в месяц я направлял всем сообщение о том, что состоится важное совещание, на котором будут присутствовать некоторые инвесторы и члены совета директоров, и в связи с этим на работу нужно прийти в костюме и галстуке.

Все, кроме недавно принятых сотрудников, знали, что никакого совещания на самом деле не будет и что совсем необязательно наряжаться в костюм и повязывать галстук. Мы просто хотели подшутить над новичками, пришедшими в компанию за последний месяц, и провести что-то вроде обряда посвящения.

Итак, раз в месяц все недавно присоединившиеся к коллективу приезжали на работу в костюмах и галстуках. Как только они входили в офис, то сразу понимали, что стали жертвами традиционного корпоративного розыгрыша. На послеобеденном собрании все они должны были продемонстрировать свои способности в решении разных хитроумных задач.

После того как Sequoia вошла в состав акционеров, мы попросили принять участие в нашем обряде посвящения и Майкла Морица, так что он предстал перед остальными сотрудниками вместе с другими шестью новичками, принятыми в прошлом месяце.

После того как каждый из них представился, им объявили, что в связи с присутствием Морица мы решили дать им задание станцевать всем вместе под заранее подготовленную музыку.

Если вы читали о Морице в прессе, то знаете, что его обычно изображают интеллигентным и сдержанным – в общем, истинным британцем. Он был журналистом, а потом занялся венчурными инвестициями. Все были восхищены его согласием предстать перед коллегами вместе с остальными недавно принятыми в компанию сотрудниками. Кто-то принес и включил магнитофон, все начали аплодировать и подбадривать новичков. А потом раздалась музыка. Это была «Макарена»!

Думаю, что слова не в силах передать истинные чувства, возникшие у меня при виде Морица, вынужденного танцевать «Макарену». Это было одно из самых странных зрелищ, которые я когда-либо видел. Никто из присутствовавших не мог удержаться от улыбки, многие смеялись – у меня лично к концу песни по лицу текли слезы от смеха, я давно так не веселился.

Я помню, что смотрел на все эти счастливые лица и не мог поверить в реальность происходящего. Дело было не в танцующем Морице и не в смеющихся коллегах. Я имел в виду то, что случилось за последний год. Это было просто невероятно.

Как говорится в песне Pretty Woman, я чувствовал себя как в сказке.

Вскоре после того, как мы получили финансирование от Sequoia, я связался с Альфредом, тем самым парнем, которому продавал пиццу в университете, и спросил, не хочет ли он прийти к нам в компанию. В то время он работал над диссертацией по статистике в Стэнфордском университете. По мне, так это почти самое скучное занятие на свете (самым скучным мне кажется разглядывание картин в темноте, когда не можешь даже цвета различить).

В течение двух предшествующих лет мы с Альфредом пытались придумать какой-нибудь совместный бизнес. Одна из идей заключалась в том, чтобы открыть в студенческом городке Стэнфорда кафе, купив франшизу Subway. В то время Subway строила одну из наиболее быстро растущих сетей в США, отчасти потому, что цена франшизы и затраты на организацию бизнеса были очень низкими. Альфред всерьез хотел заняться этим вместе со мной, но выяснил, что администрация университета запрещает любую коммерческую деятельность на территории студенческого городка.

Когда мы с Санджеем только запустили LinkExchange, я спросил Альфреда, не хочет ли он присоединиться к нам. Тогда ему показалось это слишком рискованным; кроме того, он переживал, что родители рассердятся на него за то, что он бросил учебу. В общем, мы договорились оставаться на связи.

На этот раз, однако, Альфред ответил с большей готовностью. Думаю, это было связано как с тем, что он знал о трех миллионах долларов на нашем банковском счете, полученных от Sequoia, так и с тем, что он понял: докторская степень не совсем то, чего он хочет. В 1997 году он пришел в LinkExchange на должность вице-президента по финансам.

В течение следующих семнадцати месяцев все мы спали очень мало. Компания росла стремительно, новых сотрудников мы принимали одного за другим. Полностью исчерпав возможности поиска работников через знакомых, мы стали брать на работу практически любых существ, готовых работать на компанию и просидевших в тюрьме не более шести месяцев.

Нам перестало хватать этажа, который мы арендовали под офис, и компания начала расползаться на другие этажи здания. Мы даже открыли точки продаж в Нью-Йорке и Чикаго. Было странно идти по офису и видеть незнакомых сотрудников. Кажется, не проходило недели, чтобы не появлялся кто-то новый. Я не просто не знал, как зовут человека или чем он занимается. Я не знал его в лицо. Спускаясь или поднимаясь по лестнице, я не знал, сталкиваюсь ли с сотрудником LinkExchange или какой-то другой компании, с которой мы делили площади.

Тогда я не думал, что это обязательно плохо. В конце концов, то, что я не узнавал людей в результате нашего гипертрофированно быстрого роста, только увеличивало возбуждение и подпитывало постоянно высокий уровень адреналина, который все мы ощущали. Но ретроспективно я понимаю: это было серьезным предупреждением о том, что вот-вот должно было произойти.

Говоря коротко, проблема была в том, что мы не понимали, как много внимания нужно уделять корпоративной культуре. В течение первого года мы брали на работу знакомых и всех, кто хотел бы участвовать в создании чего-то необычного и захватывающего. Сами не понимая того, мы сформировали симпатичную нам корпоративную культуру.

Потом, когда число сотрудников перевалило за двадцать пять, мы совершили ошибку, начав принимать людей, которые приходили в компанию по совершенно другим причинам. Хорошо было то, что новые сотрудники были образованными и мотивированными. Плохо было то, что многие были мотивированы лишь на получение зарплаты и строчки в резюме. Они хотели усердно потрудиться несколько лет в LinkExchange, а затем перейти на следующую «резюмеобразующую» должность в другую компанию. Или же, если дела пойдут хорошо, заработать кучу денег и уволиться. Но мы продолжали нанимать и нанимать людей, так что в 1998 году в LinkExchange уже работало больше ста человек.

Как-то я смог открыть глаза только после того, как в шестой раз нажал на будильнике кнопку «отложить». Я готов был нажать ее и в седьмой раз, но внезапно понял одну вещь. Я так же оттягивал начало дня, когда меня пугала перспектива снова вставать и тащиться в офис Oracle. И вот это случилось снова, но на этот раз меня пугала перспектива тащиться в офис LinkExchange.

Это было странное чувство. Я был соучредителем LinkExchange, и все же компания перестала быть местом, куда я хотел пойти. Так было не всегда. Всего полтора года назад я произнес речь перед коллегами, заявив, что «другого 1997 года никогда не будет». Почему все так быстро изменилось? Что произошло? Как мы могли от командного духа «один за всех, все за одного» скатиться к нынешней ситуации, в которой все сводилось к интригам, перетягиванию каната и распусканию слухов?

Анализируя время, которое прошло с того выступления, я не смог вспомнить какого-то одного момента, начиная с которого дела покатились под гору, а я перестал чувствовать радость от жизни. Нельзя было назвать определенного сотрудника, в результате появления которого разрушилась корпоративная культура.

Больше это походило на «смерть от тысячи порезов» или китайскую пытку водой. Капля за каплей, день за днем… Каждую отдельную каплю или ошибку при найме на работу перенести можно, это не было проблемой. А все вместе они вызывают страдание.

Я не очень понимал, что делать. И выкинул эти мысли из головы, поскольку были более срочные дела, не терпящие отлагательства: экономика была нестабильна (что-то происходило с валютой России, я не очень в этом разбирался), а у компании не было достаточной «подушки» из денежных средств, чтобы пережить внезапное падение выручки. Мы начали было готовить IPO, чтобы иметь возможность привлечь дополнительное финансирование, но фиаско российского рубля отодвинуло выпуск акций на неопределенное время. Нам нужно было иметь запасной вариант в качестве страховки на тот случай, если дела в экономике пойдут еще хуже. В противном случае еще до конца года нас ждало бы банкротство.

За предыдущие два года у нас сложились отличные отношения с людьми из Yahoo, Netscape и Microsoft. Каждая из этих компаний проявляла огромный интерес к тому, что мы делаем, и интересовалась выстраиванием долгосрочного стратегического партнерства. (Я никогда не понимал, что значит «стратегическое партнерство» и чем оно отличается от обычного партнерства, но все считали, что это словосочетание кажется более умным, так что мы частенько его использовали.)

К нашему удивлению, все три компании сообщили, что заинтересованы в том, чтобы участвовать в чрезвычайном финансировании LinkExchange. Но мы удивились больше, когда и Netscape, и Microsoft заявили, что еще интереснее для них сразу приобрести всю компанию целиком.

Мы сказали, что цена будет на уровне как минимум 250 миллионов долларов. Не знаю, откуда взялась эта сумма, но мне она показалась приемлемой, и хорошим знаком было то, что и Netscape, и Microsoft согласились продолжить переговоры, вступив в ценовую войну.

В конце концов, Microsoft предложила больше – 265 миллионов долларов, но их предложение сопровождалось дополнительными условиями. Они хотели, чтобы Санджей, Али и я оставались в LinkExchange как минимум еще восемнадцать месяцев. Если я продолжал работать в течение этого срока, я получал 65 миллионов долларов. Если нет, то только 40, теряя 25.

Хотя LinkExchange уже не доставляла мне радости, я понял, что за эти деньги мог бы послоняться в компании полтора года. Мне просто нужно было выполнять минимальный объем работы, чтобы не быть уволенным.

В сценариях поглощения компаний из Кремниевой долины среди бывших владельцев была довольно широко распространена практика слоняться в течение определенного в договоре купли-продажи срока, не выполняя никакой определенной работы. На самом деле существовала даже специальная фраза, которую бизнесмены использовали в таких случаях: «Мир сроку твоему»[5].

Сделку мы заключили спустя несколько недель после начала переговоров с Microsoft. По сравнению с другими приобретениями, сделанными этой корпорацией, поглощение LinkExchange произошло в рекордные сроки, несмотря на некоторые внутренние драматические обстоятельства, скрытые от постороннего наблюдателя.

Не вдаваясь в подробности (и не отрицая вины), скажу, что это послужило мне уроком в области человеческого поведения и особенностей характера. Большие деньги странным образом проявляют истинные качества людей. Я столкнулся с жадностью некоторых сотрудников LinkExchange, пришедших в компанию незадолго до ее продажи и пытавшихся выторговать для себя особые условия в ущерб всем остальным своим коллегам. Было очень печально, что люди вступили в схватку в попытке максимизировать собственную выгоду от этой сделки.

Лично я не собирался участвовать в склоках. Происходящее только подтвердило правильность решения о продаже компании, поскольку я определенно не желал больше работать с этими людьми. Все, что мне нужно было, – это протянуть еще восемнадцать месяцев.

Восьмого ноября 1998 года мы с Санджеем отправились пообедать в ресторан, расположенный в нескольких кварталах от офиса LinkExchange. Информация о продаже компании разошлась в прессе месяцем ранее, хотя сделка еще не была закрыта официально. Когда мы заканчивали обед, мне на мобильный телефон позвонил Альфред и сказал, что это произошло. Сделка стала фактом истории.

Я посмотрел на Санджея. «Ну вот, похоже, сделка закрыта», – сказал я. Мы оба чувствовали одно и то же. Мы не испытали восторга. Мы не начали радостно вопить. Мы понимали, что со стороны могло показаться, будто мы должны запрыгать от счастья, начать ходить на руках и крутить «колесо», но вместо этого нами овладело странное настроение, смесь апатии и облегчения. Восторг от LinkExchange улетучился уже очень давно. Все, что у нас оставалось, это рутина и еще восемнадцать месяцев работы без мотива и вдохновения.

– Думаю, нам следует вернуться в офис, – сказал я.

– О’кей.

И мы пошли туда молча.

Спор есть спор. Когда я проспорю что-то, то всегда расплачиваюсь.

В день получения университетского диплома мы поспорили с друзьями. Они поставили на то, что в течение десяти лет я стану миллионером, и в этом случае мы вместе отправимся в круиз за мой счет. Если же я не стану миллионером, мы все равно отправимся в круиз, но в этом случае они сложатся и заплатят за меня. Мне показалось, что это беспроигрышная сделка: или я стану миллионером, или бесплатно съезжу в путешествие. В любом случае я был бы счастлив, поэтому и поспорил с ними.

В начале 1999 года мы вылетели во Флориду, чтобы отправиться в трехдневный круиз к Багамским островам. Я решил пригласить и других моих друзей, поэтому в итоге наша группа состояла примерно из пятнадцати человек. Раньше я никогда не плавал на круизном лайнере, поэтому был просто поражен его размерами. Там был ночной клуб, десять баров, плавательные бассейны и пять ресторанов на все вкусы. Мы отлично провели время, выпивая, объедаясь, веселясь и снова выпивая, объедаясь и веселясь. Это было похоже на возвращение в университет, только без всего, что тогда казалось скучным. Если бы четыре года назад кто-нибудь сказал мне, что я стану миллионером и буду отмечать это событие на круизном лайнере, я бы не поверил ему.

В последнюю ночь на корабле мы решили отправиться в ночной клуб потанцевать. Для моих друзей я олицетворял успех и счастье. Они утверждали, что я стал увереннее в себе, и поздравляли меня с продажей нашей компании Microsoft.

В час ночи диджей объявил, что звенит последний звонок и что бар и клуб закрываются. Все устремились к бару, чтобы выпить напоследок, а я на мгновение задержался – хотел избежать толчеи. И вот, пока напитки лились рекой, музыка пульсировала, а друзья веселились и выкрикивали тосты, где-то в голове ворчливый голос задавал и задавал одни и те же вопросы, впервые возникшие в голове во время нашего с Санджеем безмолвного возвращения в офис в день, когда была закрыта сделка с Microsoft: «И что теперь? Что дальше?».

А затем пришли и другие вопросы: «Что такое успех? Что такое счастье? Ради чего я работаю?».

Ответов у меня не было. Поэтому я отправился в бар, заказал порцию водки и чокнулся с Санджеем. Поиск ответов придется отложить на потом.

После круиза у меня словно включился автопилот: я вставал поздно, на несколько часов появлялся в офисе, проверял почту и рано уходил домой. При первой же возможности я старался вовсе не приходить на работу.

У меня было полно свободного времени, но я не знал, что с ним делать.

Поэтому я мог много размышлять. Я уже купил все что хотел: жилье, большой телевизор с плоским экраном и домашний кинотеатр. Я начал каждые выходные ездить в Лас-Вегас, чтобы играть в покер. Я играл не ради денег. Моей задачей было победить. Покер – единственная игра, в которой вы сражаетесь с другими игроками, а не с самим казино, поэтому пока вы лучше, чем средний противник за столом, вы имеете шанс победить в долгосрочной перспективе.

Однако бoльшую часть времени я просто размышлял. Мне не нужно было много денег, но тогда ради чего все это? Я не мог потратить даже того, что у меня уже было. Зачем же тогда оставаться в Microsoft, «мир сроку моему», в попытке получить еще 25 миллионов долларов?

Я составил список счастливейших моментов жизни и понял, что ни один из них не был связан с деньгами. Я осознал, что чувствовал себя счастливым, когда создавал команду, творил и изобретал. Я чувствовал себя счастливым, когда до самого утра общался с друзьями и встречал с ними восход солнца. Я чувствовал себя счастливым, играя с одноклассниками в школе. Я чувствовал себя счастливым, когда ел маринованные огурцы. (Причину последнего я не понимал. Может, просто они вкусные? А еще мне нравится словосочетание «маринованные огурцы».)

Я думал о том, как же просто обществу и принятой в нем культуре настолько промыть нам мозги, что мы перестаем думать и просто по умолчанию связываем успех и счастье с деньгами, хотя счастье на самом деле – это наслаждение жизнью.

Я думал о том, как мне нравилось создавать, строить и делать то, чем я был увлечен. И у меня было столько возможностей создавать и строить, особенно учитывая взрывной рост Интернета, и так мало времени, чтобы реализовать все свои идеи. Но вместо этого я тратил время, тратил свою жизнь на то, чтобы получить больше денег, хотя у меня их уже было больше, чем требовалось до конца моих дней. Многое менялось в мире. Мы жили на рубеже нового века, нового тысячелетия. Мир кардинально менялся, а я мог оказаться в стороне в попытке заработать деньги, которых уже имел больше чем достаточно.

А потом я перестал думать и сказал себе: «Другого 1999 года не будет. И что ты с этим будешь делать?».

Ответ я уже знал. В этот момент я решил быть честным с самим собой и уйти, несмотря ни на какие деньги, которые держали меня в Microsoft.

На следующий день я приехал в офис, написал прощальное письмо сотрудникам компании и вышел за дверь. Я не знал точно, что собирался делать, но знал, чего делать точно не буду. Я не буду сидеть и ждать, позволяя своей жизни и всему миру пройти мимо. Люди думали, что я сумасшедший, раз отказываюсь от этой кучи денег. Да, принять такое решение было страшно, но только до определенной степени.

В то время я не понимал, что это было поворотной точкой всей моей жизни. Я решил перестать гнаться за прибылью и начал погоню за увлечением.

Я был готов открыть следующую главу своей жизни.

«И что теперь?»

Покинув LinkExchange практически одновременно, многие из нас пытались найти ответ на этот вопрос. Только что нам досталась куча денег от продажи нашей компании Microsoft, и предполагалось, что мы должны пожинать плоды своих трудов.

Но многие из нас в тот момент не могли ответить на этот вопрос.

Я вспомнил свои детские фантазии. Мне хотелось работать в ЦРУ агентом типа Джеймса Бонда, стать изобретателем роботов и найти квартиру в доме, на первом этаже которого располагались бы кинотеатр и ресторан Taco Bell.

Перспектива быть шпионом и изобретать роботов меня уже не привлекала, но жить неподалеку от кинотеатра все еще хотелось. Мне повезло. Как-то раз я увидел информацию о том, что AMC открывает большой мультиплекс в самом центре Сан-Франциско, на Ван-Несс-авеню. Как предполагалось, с четырнадцатью кинозалами. А наверху продавались пятьдесят три только что отделанные квартиры. Когда я узнал, что меньше чем в двух кварталах находится ресторан Taco Bell, я понял, что это знак. Мой будущий дом именно здесь.

Как оказалось, для того чтобы создать этот комплекс, девелоперы выкупили весь квартал и объединили два здания. Кроме квартир и кинотеатра здесь располагался тренажерный зал, место под будущий ресторан и офисные помещения, которые еще не были сданы.

О своей находке я рассказал другим бывшим коллегам по LinkExchange. Мне вспомнились годы учебы в университете, когда наша дружная компания всегда была вместе. Мы могли бы создать «взрослую» версию общежития и построить собственное сообщество. Это была возможность создать свой мир. Это было бы идеально.

Один за другим члены команды стали переезжать в эти квартиры. В итоге Альфред поселился через пару дверей от меня. К тому моменту, когда собрались все наши, совместно мы владели двадцатью процентами квартир в здании и контролировали сорок процентов мест в ассоциации жильцов. Это было похоже на игру в «Монополию» в реальной жизни. И ничто не могло сравниться по спонтанности и удобству с возможностью прямо в пижаме заглянуть в гости к приятелю или отправиться в кино.

В процессе переезда в новое жилье мы с Альфредом решили учредить инвестиционный фонд. У нашей знакомой в университете была домашняя лягушка, в ее честь мы решили назвать фонд и бизнес-инкубатор Venture Frogs.

Так и было сделано.

Всего бывшие сотрудники LinkExchange вложили в наш инвестиционный фонд 27 миллионов долларов. Мы начали встречаться с представителями разных компаний. Одну из двухкомнатных квартир мы решили превратить в офис, поставили туда пару компьютеров и провели телефоны.

Как-то я получил голосовое сообщение от парня по имени Ник, он только что запустил сайт под названием shoesite.com. Он замыслил построить аналог Amazon в торговле обувью и создать крупнейший в мире обувной интернет-магазин.

По мне, так это было классической неудачной интернет-идеей. Многие компании продавали онлайн корма для животных и мебель, теряя при этом огромные деньги. Мне казалось, что ни при каких обстоятельствах люди не пожелают покупать обувь заочно, не имея возможности вначале примерить ее.

Я как раз собирался удалить сообщение Ника, когда он позвонил еще раз и познакомил меня со следующей статистикой: размер рынка обуви в США составляет 40 миллиардов долларов, и пять процентов приходится на продажи почтой с помощью заказов по каталогам. И этот сегмент отрасли растет быстрее всего.

Быстрый расчет показал, что пять процентов равно двум миллиардам долларов. И неважно, что я не купил бы обувь, вначале ее не примерив. Важно было то, что потребители уже делали это, и, похоже, можно было обоснованно предположить, что продажи через Интернет рано или поздно станут так же велики, как продажи по каталогам. Мы с Альфредом решили, что как минимум это стоит обсудить.

Мы договорились с Ником о неформальной встрече у нас дома. Он пришел в повседневной одежде – шортах и футболке. Казалось, он еще студент, а к нам забежал поболтать во время обеда.

Мы не прикидывались, что сидим в настоящем офисе, а Ник не прикидывался, что у него есть что-то, кроме идеи, но было ясно, что его увлекают возможности, которые она обещает. Ник рассказал нам, что окончил университет несколько лет назад.

Свою идею он сформулировал в трех предложениях:

– Обувная отрасль в США достигает 40 миллиардов долларов, из них два миллиарда приходится на продажи по каталогам. Похоже, что электронная коммерция будет расти. И очень похоже, что в обозримом будущем люди не перестанут носить обувь.

– У тебя есть опыт в торговле обувью? – спросил Альфред.

– Нет, но несколько месяцев назад я бродил по обувной выставке в Лас-Вегасе, разговаривал с людьми, и некоторые из них согласились, что это интересная идея.

– Может, тебе стоит найти кого-то, кто работал в этой отрасли? – предложил я.

– Ага, неплохая мысль, – ответил Ник.

Мы решили оставаться на связи и встретиться еще раз, когда Ник найдет кого-то, кто работал раньше с обувью и готов присоединиться к компании. Еще я предложил, чтобы Ник придумал другое название. Shoesite было слишком общим словом и ограничивало потенциальное расширение бизнеса на другие категории продуктов.

Рассказ Ника о том, как ему в голову пришла эта идея

Я все время думал о том, что покупка обуви не должна быть таким сложным делом. Магазин за магазином, торговый центр за торговым центром – я не мог найти ни единой стоящей пары. Было ощущение, что я живу в каком-то Малобурге. Если мне пришлось так туго в районе залива Сан-Франциско, можно только предполагать, с какими проблемами сталкиваются люди где-то еще.

В то время в Сети было представлено только несколько мелких обувных магазинов, никак не облегчавших шопинг. Так вот я и подумал: а почему бы не создать одно-единственное место в Интернете, куда люди могли бы приходить, находить там в точности ту обувь, которая им нужна, в точности того размера, который им нужен, и через несколько дней получать ее с доставкой на дом? Это было так просто, почему этого еще никто не сделал?

Идея казалась блестящей, пока я не понял причину – ее было непросто реализовать. Обувная отрасль чрезвычайно фрагментированна и не слишком технологична. Но если бы я смог найти способ установить связи с разными продавцами обуви, проблема была бы решена.

Я решил двигаться вперед и зарегистрировал доменное имя shoesite.com. Когда сайт был готов, мне оставалось найти только одно – обувь.

Я отправился в местный обувной магазин, сфотографировал их ассортимент и разместил фотографии на сайте. Каждый раз, когда кто-то делал заказ, я шел за нужной обувью в магазин и отправлял ее покупателю.

При всей моей вере в высокие технологии трудно было найти более примитивный способ вести бизнес. Но это работало! Люди начали покупать обувь. Я не представлял, как устроена обувная отрасль, но знал, что нахожусь на верном пути. Пусть сам я никогда не заказал бы ботинки по каталогу, статистика утверждает, что есть масса людей, делающих это. Я перестал просто думать: «Эй, а это неплохая идея!» – и начал верить в нее. Так или иначе, я должен был заставить ее работать.

Несколько недель спустя Ник позвонил нам и сказал, что хочет встретиться за обедом. Он нашел парня по имени Фред, работавшего в магазине мужской обуви в торговом центре Nordstrom и заинтересованного присоединиться к компании, но только в том случае, если у нее будет финансирование серьезнее, чем займы друзей и родственников, уже привлеченные Ником. Еще Ник спросил, что я думаю о названии Zapos, которое происходило от zapatos, «обувь» по-испански. Я сказал, что стоит добавить еще одну букву «p», чтобы люди не путались в произношении и не говорили случайно «ZAY-pos».

Так родилось название Zappos.

Через несколько дней мы с Альфредом встретились с Ником и Фредом в Mel’s, ресторане в стиле пятидесятых годов, расположенном в квартале от нашего дома. Пока мы говорили о потенциале Zappos, я изо всех сил старался не выдать, что невероятное сходство Фреда с Николасом Кейджем отвлекает меня от делового разговора. Фреду был тридцать один год, он был высокого роста и на самом деле как две капли воды походил на Николаса Кейджа.

Я заказал сандвич с индейкой и куриную лапшу, в которую его можно было макать. Фред попросил бургер с индейкой. Ровно десять лет спустя мы с Фредом вернулись в Mel’s и сделали точно такой же заказ, чтобы отпраздновать десятилетие знакомства.

Ник говорил о прогрессе, который сайт продемонстрировал за последние несколько недель. Они уже получали заказов на две тысячи долларов в неделю, и эта величина продолжала расти. Прибыли не было, потому что всякий раз, когда поступал новый заказ, Ник бежал в обувной магазин, покупал пару обуви и отправлял ее покупателю. Он поддерживал работу сайта только для того, чтобы убедиться: люди действительно хотят покупать обувь через Интернет.

В обувной отрасли буквально тысячи брендов. Собственно бизнес-идея состояла в том, чтобы в итоге выстроить партнерские отношения с сотнями их владельцев и договориться с каждым о передаче информации с их складов в Zappos. Мы же с помощью Интернета должны были принимать заказ покупателя, передавать его производителю, который затем отправлял бы его напрямую клиенту Zappos.

Эта схема известна как прямая поставка, и хотя такие отношения уже существовали на многих других рынках, они никогда раньше не практиковались в обувной отрасли. Ник и Фред заключили пари, что на следующей обувной выставке смогут убедить производителей начать прямые поставки, тогда Zappos не пришлось бы хранить собственные запасы и заботиться об организации склада.

Фред рассказал, что восемь лет карабкался по корпоративной лестнице Nordstrom, только что купил дом, недавно у него родился первый ребенок. Он знал, что, перейдя в Zappos, сильно рискует, но готов был поверить в компанию, если Venture Frogs предоставит ей стартовый капитал.

Мы с Альфредом посмотрели друг на друга. Ник с Фредом были людьми именно того типа, которых мы искали. Мы не знали, сработает идея с обувью или нет, но они явно были увлечены ею и готовы к крупным ставкам.

Мы решили вложить в Zappos столько денег, чтобы компания могла нанять работников и платить им зарплату до конца года. В случае успешной работы Zappos и ее хороших финансовых показателей на конец года мы планировали привлечь гораздо больше средств от таких венчурных инвестиционных фондов, как Sequoia. Мы были уверены, что, раз Sequoia, вложив в LinkExchange три миллиона долларов, заработала пятьдесят, она согласится еще раз поставить на компанию, в работе которой участвуем мы с Альфредом.

Через неделю после выделения Zappos начального капитала Фред ушел из Nordstrom. Теперь он официально стал работником Zappos. Уже на следующий день они с Ником направились на выставку обуви в Лас-Вегас.

Рассказ Фреда об участии в выставке обуви

Я поехал в Лас-Вегас на традиционную выставку обуви под эгидой WSA на следующий день после того, как перешел на работу в Zappos. Не знаю, о чем мы думали, но у нас не было ни презентаций в PowerPoint, ни каких-либо рекламных материалов. Только лист бумаги и идея в голове.

В тот день мы поговорили с владельцами восьмидесяти брендов. С нами согласились работать только трое. Нельзя было сказать, что это многообещающее начало, но и удивляться этому не приходилось. Мы были пионерами новой концепции, когда производители направляют обувь со складов напрямую нашим клиентам.

Общение с продавцами было очень полезно, ведь они задавали резонные вопросы вроде «Как вы собираетесь это доставлять? С какой из почтовых компаний вы работаете? Как вы планируете организовать возвраты?».

По меньшей мере, мы узнали, насколько много мы не знаем. Мы ретировались в отель, чтобы перекусить и понять, что же нам делать дальше.

В общем, мы начали обзванивать почтовые компании. Мы оставили сообщения в DHL, UPS и FedEx. После нервного ожидания и обмена мыслями мы в итоге получили ответ. Нам перезвонили только из UPS, и, как оказалось, только эта компания нам и была нужна. Они поверили в нас с самого начала и по-прежнему остаются нашими надежными партнерами.

Оглядываясь назад, могу сказать, что во многом мы так и росли. Мы просто «кидали идеи об стенку и смотрели, какая из них прилипнет», импровизировали, а потом реализовывали задуманное.

В течение первых месяцев после передачи денег Zappos мы с Альфредом не участвовали непосредственно в ее работе. Мы были слишком заняты, встречаясь с представителями других компаний, которые хотели привлечь начальный капитал. В течение следующего года мы инвестировали в более чем двадцать проектов и проверяли достигнутый ими прогресс, включая и Zappos, примерно раз в две недели.

По мне, так было несколько странно перестать заниматься повседневными делами компаний, в которых мы теперь являлись инвесторами. После того как мы делали вложения в компанию, при необходимости мы консультировали ее, но в большинстве случаев они развивались самостоятельно.

Инвестиционный бизнес мне наскучил, и я начал искать что-то, чтобы заполнить свое время. Мне хотелось чего-то одновременно и увлекательного, и трудного.

Так я открыл для себя покер.

В университете я немного играл в покер, но, как и многие, всегда считал его забавной формой азартной игры и так и не потрудился по-настоящему изучить. Тогда, в 1999 году, покер не был популярен. Большинство людей ничего не слышали о мировых сериях покера, а телеканалы, например ESPN, еще не транслировали соревнования по покеру для массового зрителя.

Как-то ночью, борясь с бессонницей, я случайно наткнулся на сайт, где общались люди, регулярно играющие в покер. Я был очарован качеством анализа и объемом информации об игре, бесплатно доступной на этом сайте, и провел всю ночь, читая всякие статьи о математических аспектах покера.

Как многие дилетанты, я всегда думал, что для этой игры нужны везение, умение блефовать и знание психологии. Оказалось, что для «покера с ограниченными ставками» (самой популярной разновидности покера в казино в то время) ничто из перечисленного в долгосрочной перспективе не имеет значения. Для каждого игрока и каждого раунда ставок на самом деле существует математически правильный способ игры, основанный на анализе шансов ставки (соотношения суммы ставки, количества уже поставленных фишек и статистической вероятности выигрыша).

Почти все остальные азартные игры, кроме покера, в типичном казино настроены против игрока, и в долгосрочной перспективе казино всегда остается в выигрыше. Я был заинтригован покером, поскольку, играя в покер, вы соревнуетесь с другими игроками, а не с самим казино. Вместо этого казино просто берет сервисный сбор с каждой сыгранной партии (обычно с победителя).

В казино за каждый стол для игры в покер садится до десяти игроков. Пока хотя бы один из них играет неоптимально с математической точки зрения (а обычно таких за столом несколько), играющие оптимально в долгосрочной перспективе остаются в выигрыше.

Изучить основные математические правила, лежащие в основе покера с ограниченными ставками, было не так уж сложно. Я купил и проштудировал книгу под названием Hold’em Poker, а затем начал несколько раз в неделю ездить в карточные салоны Калифорнии, чтобы попрактиковаться. (Хотя в целом Калифорния является штатом, в котором азартные игры запрещены, карточные салоны законны, поскольку покер не является игрой против казино.) Я освоил базовые математические законы покера с ограниченными ставками в течение нескольких недель.

Понимание этих законов и игра против тех, кто их не понимает, были аналогичны владению монетой, при подбрасывании которой вероятность орла 1:3, а решки – 2:3, и при этом вы всегда можете ставить на решку. При каждом отдельном подбрасывании такой монеты я мог проиграть, но если бы ставил на решку 1000 раз, то в такой долгосрочной перспективе выиграл бы с вероятностью 99,99 процента.

Точно так же при игре против казино, например в рулетку или блек-джек, вы как бы всегда вынуждены ставить на орла, и хотя у вас есть шанс выиграть при каждом отдельном подбрасывании, в долгосрочной перспективе вы проигрываете с вероятностью 99,99 процента.

Один из наиболее интересных аспектов игры в покер – то, что нужно воспитать в себе способность не путать «правильное решение» и «индивидуальный исход каждой отдельной партии», что делают многие игроки. Когда они выигрывают, то считают, что сделали правильную ставку, а когда проигрывают, то часто думают, будто совершили ошибку. Скажем, пусть, как в нашем примере, орел выпадает с вероятностью 1:3. И вот игрок видит, что первый раз выпадает орел (индивидуальный исход), и меняет свое поведение, начиная ставить на орла, в то время как с математической точки зрения правильно всегда ставить на решку независимо от того, что произошло при прошлом подбрасывании монеты (правильное решение).

Первые несколько месяцев покер мне казался и увлекательным, и трудным, я учился и читая разные книги, и получая опыт в игре с настоящими противниками. Я начал замечать сходство между хорошей стратегией игры в покер и хорошей стратегией ведения бизнеса, особенно размышляя о различиях между краткосрочным (то есть ориентацией на выигрыш каждой отдельной партии) и долгосрочным мышлением (когда придерживаешься стратегии правильного решения).

Между покером и бизнесом я видел так много общего, что начал составлять перечень уроков, полученных мной в ходе игры в покер, которые могут быть применимы и к бизнесу.

? Наиболее важное решение, которое вам нужно принять, – это выбрать стол.

? Лучше поменять стол, если вы понимаете, что за вашим выиграть слишком трудно.

? Если конкурентов слишком много (и некоторые из них неопытные или ведут себя иррационально), то выиграть гораздо труднее, пусть вы и играете лучше всех.

? Прикидывайтесь слабым, когда у вас хорошие карты, прикидывайтесь сильным, когда они плохи. Знайте, когда блефовать.

? Ваш «бренд» очень важен.

? Корректируйте истории, которые рассказывают о вас.

? Всегда будьте готовы к худшему из возможных сценариев.

? Тот, кто выигрывает большинство партий, не обязательно больше всех заработает в долгосрочной перспективе.

? Тот, кто не проиграл ни одной партии, не обязательно больше всех заработает в долгосрочной перспективе.

? Ориентируйтесь на положительное математическое ожидание, а не на минимальный риск.

? Убедитесь в том, что у вас достаточно средств для игры, в которую вы играете, с учетом возможных рисков.

? Играйте только тогда, когда вы можете позволить себе проиграть.

? Помните, что это длинная игра. Вы можете побеждать или проигрывать отдельные партии или сессии, но важно только то, что происходит в долгосрочной перспективе.

? Не играйте в игры, которые не понимаете, даже если вы видите, как много людей зарабатывают с их помощью большие деньги.

? Учитесь играть с небольшими ставками.

? Не жульничайте. Жулики никогда не выигрывают в долгосрочной перспективе.

? Придерживайтесь своих принципов.

? Вам нужно корректировать свой стиль игры в течение ночи в зависимости от того, как меняется динамика игры. Будьте гибким.

? Будьте терпеливым и думайте о долгосрочной перспективе.

? Обычно выигрывают игроки с наилучшей выдержкой и концентрацией.

? Дифференцируйтесь. Делайте противоположное тому, что делают остальные за столом.

? Надежда не самый лучший план.

? Не позволяйте себе ввязываться «в драку». Гораздо более эффективно сделать перерыв, погулять немного или совсем перестать играть этой ночью.

? Занимайтесь самообразованием. Читайте книги, учитесь у предшественников.

? Учитесь на деле. Теория – это прекрасно, но ничто не заменит реального опыта.

? Учитесь, общаясь с талантливыми игроками.

? Выигрыш одной партии не означает, что вы хороший игрок и что вам не нужно больше учиться. Возможно, вам просто повезло.

? Не стесняйтесь спрашивать совета.

? Вам придется полюбить игру. Чтобы стать по-настоящему хорошим игроком, вам нужно жить с ней и спать с ней.

? Не будьте самоуверенным. Не позируйте. Всегда есть кто-то лучше, чем вы.

? Будьте воспитанным, заводите друзей. Они – ваше маленькое сообщество.

? Делитесь с другими тем, что имеете.

? Ищите дополнительные возможности помимо самой игры, в которую вы начали играть.

? Вы никогда не знаете, с кем можете познакомиться: это могут быть новые друзья на всю жизнь или деловые партнеры.

? Получайте удовольствие. Игра доставит вам гораздо большее наслаждение, если вы отнесетесь к ней не просто как к способу заработать.

Помимо постоянной концентрации на результатах в долгосрочной перспективе самый главный урок ведения бизнеса, полученный мной благодаря покеру, касается важнейшего решения, которое необходимо принять, вступая в игру. Хотя этот урок и кажется очевидным, мне потребовалось шесть месяцев, чтобы окончательно его выучить.

Читая книги о покере и изучая игру на практике, я потратил много времени на выработку лучшей стратегии своего поведения за столом. Но самый яркий момент просветления наступил, когда я наконец понял, что игра начинается гораздо раньше.

В зале для покера любого казино обычно имеется большой выбор столов. У каждого из них разные ставки, разные игроки и динамика игры, которые меняются по мере того, как игроки появляются и уходят, приходят в возбуждение или впадают в уныние, наконец, устают.

Я понял, что самое важное решение, которое я могу принять, – это за какой стол сесть. Еще важен момент, когда стол нужно поменять. Из книг я узнал, что опытный игрок может заработать в десять раз больше, сидя за столом с девятью посредственными усталыми игроками, перед каждым из которых лежит гора фишек, по сравнению со столом, за которым находятся девять по-настоящему хороших игроков, сосредоточенных на игре и не имеющих так много фишек.

В бизнесе одним из важнейших решений, которые принимает бизнесмен или CEO, является оценка области, в которой он планирует начать деятельность. Никакого значения не имеет то, как безукоризненно организована работа компании, если отрасль выбрана неправильно или рынок слишком мал.

Представьте, что вы самый эффективный производитель семипальцевых перчаток и предлагаете лучший выбор, лучшее обслуживание и лучшие цены своим покупателям. Но если рынок, на котором вы их продаете, недостаточно велик, вам не вырасти быстро.

Или, например, если вы решаете начать бизнес, подразумевающий прямую конкуренцию с по-настоящему опытными игроками, такими как Wal-Mart, и вступаете в ту же игру, в которую играют они (например, пытаетесь продавать те же самые товары по более низким ценам), то ваш провал также очень вероятен.

В зале для покера я мог лишь выбирать, за какой стол хочу сесть. Но в случае с бизнесом я осознал, что мне не обязательно садиться за имеющийся стол. Я могу создать свой собственный или сделать больше тот, за которым уже нахожусь. (Или, как и в зале для покера, всегда можно поменять столы.)

Я понял, что, какое бы ви?дение ни было связано с бизнесом, всегда возможно другое, которое сделает этот «стол» больше. В момент начала деятельности Southwest Airlines не ограничивала свою аудиторию только авиапассажирами, что обычно делают другие авиакомпании. Вместо этого ее руководители представляли, что их услугами потенциально воспользуются все те, кто путешествует междугородными автобусами и поездами, и свой бизнес они выстраивали с учетом этого. Они предложили короткие перелеты по низким ценам вместо более распространенной модели с узловым аэропортом и радиальными маршрутами, которую используют другие. Они дали пассажирам возможность менять рейсы без больших штрафов. И их самолеты обслуживаются в аэропортах максимально быстро.

За несколько месяцев я научился очень многому, но в итоге мне стало скучновато играть в карточных салонах Калифорнии. Отчасти это было связано с тем, что я начал замечать там одних и тех же людей, многие из которых, казалось, занимаются игрой профессионально – или потому, что больше им нечем заняться, или пытаясь выигрывать достаточно, чтобы зарабатывать себе на жизнь. После того как я потратил столько времени на изучение и отработку математических основ игры, покер стал казаться все более и более механистичным и все менее и менее трудным.

Поэтому я начал по выходным ездить в Лас-Вегас и понял, что там играть гораздо увлекательнее. Я познакомился со многими интересными людьми с самым разным прошлым. Большинство из них жили не в Вегасе, у многих был собственный успешный бизнес, которому они посвящали бoльшую часть времени. А покер для них был лишь развлечением, которое они позволяли себе иногда.

Я совсем перестал появляться в карточных салонах Калифорнии. Хотя я по-прежнему продолжал играть в покер, но теперь уже не сосредоточивался только на нем. Мне было еще далеко до игроков мирового класса, однако я узнал достаточно о том, как играть, и был готов переключиться на что-то другое. Если я и играл теперь, то не для того, чтобы попытаться заработать или повысить уровень своего мастерства. Чем дальше, тем больше я стремился пообщаться с друзьями, познакомиться с интересными людьми и построить отношения.

Я осознал, что в бизнесе и в жизни, как и в покере, очень легко попасться в ловушку и врасти в то, чем сейчас занимаешься, и что очень легко забыть о возможности в любой момент сменить стол. Психологически это нелегко, поскольку приходится преодолевать инерцию. Не приложив сознательных усилий, инерцию победить невозможно.

И снова я стал размышлять над тем, что хочу получить от жизни. Я спрашивал себя, чего пытаюсь достичь, что хочу делать и не хочу ли я пересесть за другой стол. Из опыта игры в покер я знал, что сделать это никогда не поздно.

Изучив основы покера, я исчерпал потенциал развития, которое могли дать бесконечные часы, проведенные за игрой в казино. Я понял, что мне нужно что-то более осмысленное, что, возможно, с какого-то момента я играю в чужую игру. Я решил, что после этого необузданного летнего романа с покером пришло время переключиться на что-то новое.

Пришло время сменить стол.

Пытаясь самоопределиться, я перепробовал множество новых для себя ролей. Я по-дилетантски занимался трейдингом в пределах одного торгового дня и «инвестировал» деньги на фондовом рынке в компании, о которых ничего не знал, в итоге потеряв довольно много. Я решил финансировать фильм под названием «Небесное Рождество», в котором даже сыграл в эпизоде. В итоге и здесь понес убытки.

Это были дорогостоящие уроки, но, думаю, в конце концов я понял, что не стоит инвестировать в отрасли, о которых не имеешь представления, в компании, которые не контролируешь и на деятельность которых не оказываешь никакого влияния, и в людей, которых не знаешь или которым не доверяешь.

Все это время я продолжал спрашивать себя: а зачем вообще я инвестирую деньги? в чем состоит моя цель? Заработать? Это не имело смысла, поскольку я уже отказался от кучи денег, уйдя из Microsoft.

И я понял бессмысленность своих попыток преуспеть в трейдинге и инвестировании. Я не чувствовал, что создаю что-то. Больше это походило на азартную игру, но у меня было мало шансов, поскольку я вкладывал деньги в то, в чем не разбирался. Я принял окончательное решение ликвидировать почти все свои позиции на фондовом рынке и попытаться найти что-то более осмысленное, на чем я мог бы сосредоточиться.

Раз в одну-две недели я встречался с парнями из Zappos, консультируя их при необходимости (особенно по техническим вопросам). В компании тогда работало всего несколько человек, но для такой маленькой команды они развивались довольно успешно.

Мы с Альфредом рассказали о Zappos Морицу из Sequoia и помогли организовать ознакомительную встречу. Волнения не было. Команда Zappos была увлечена своим делом, компания достигла определенного прогресса, и в Sequoia знали о ней из нашей переписки по электронной почте. Парней из Zappos мы заверили в том, что будущая встреча – скорее формальность, чем серьезный разговор. Благодаря инвестициям в LinkExchange Sequoia превратила три миллиона долларов в пятьдесят, то есть за семнадцать месяцев заработала в семнадцать раз больше. Нам с Альфредом доверяли, и казалось, что Sequoia относительно легко выделит несколько миллионов долларов, если мы попросим вложить их в Zappos.

Что было дальше(версия Фреда Мосслера)

Радоваться было нечему. Наступило десятое декабря, и мы знали, что до пятнадцатого должны найти деньги. Или за эти пять дней мы привлекаем финансирование, или Zappos вылетает из бизнеса.

Я был в Нью-Йорке, не пропуская ни одной обувной выставки, чтобы продвигать Zappos и договариваться с новыми брендами. Мы делали все что могли, в основном толкаясь локтями, и ждали звонка от Ника, чтобы понять, суждено ли Zappos выжить.

Я обедал в ресторане, когда он сообщил мне, что Sequoia решила не вкладывать в нас деньги. Я выходил на улицу, чтобы поговорить, а когда вернулся за стол, официант нечаянно выплеснул стакан воды на мой ноутбук. Мне стало даже смешно. Беда не приходит одна.

После моего возвращения в Калифорнию мы с Ником пытались обзванивать другие венчурные фонды, чтобы привлечь финансирование, но ни в одном из них не захотели иметь с нами дело. В полдень пятнадцатого декабря все мы, двенадцать сотрудников Zappos, собрались и сделали самое естественное, что нам оставалось, – отправились в Chevy’s выпить по «маргарите».

Мы знали, что сделали максимум возможного, и сделали неплохо. Мы понимали, что это просто не сработало. Выпив по несколько порций, около четырех мы вернулись в офис, чтобы собрать свои вещи.

Мы с Альфредом оба немного удивились, узнав, что Sequoia не заинтересовалась инвестированием в Zappos. Мы связались с фондом, чтобы понять, что произошло и что оказалось не так. Нас заверили, что достижения команды были впечатляющими, учитывая, насколько она мала и что компании всего несколько месяцев, но в Sequoia не были уверены, что она в итоге превратится в нечто большее, чем просто нишевой бизнес. Они хотели убедиться в прогрессе и дальнейшем росте компании и предложили еще раз обсудить этот вопрос через несколько месяцев.

Изначально мы планировали, что Venture Frogs будет делать только одно вливание начального капитала в каждую из компаний, а потом передавать их через несколько месяцев более крупным венчурным фондам вроде Sequoia, поэтому ситуация с Zappos поставила нас в несколько затруднительное положение. Нам нужно было или снова финансировать компанию за счет денег Venture Frogs, или дать ей умереть.

Исходя из нашей первоначальной инвестиционной стратегии и философии, мы должны были дать ей умереть. Обычно мы инвестировали во множество интернет-проектов, ожидая, что треть из них будет зарабатывать, треть – выживать на грани безубыточности, а треть тихо закроется. Zappos просто попадала в эту третью категорию.

– Что ты хочешь делать с Zappos? – спросил Альфред. – Решение нам придется принимать сегодня. Денег у них осталось всего на пару дней, а Sequoia не планирует вкладывать в них еще как минимум несколько месяцев. Им нужно увидеть прогресс.

– А если они его увидят, они точно согласятся финансировать? – спросил я.

– Нет, не точно, – ответил Альфред. – Но мне кажется, что скорее согласятся, чем откажут. Конечно, риск есть.

Мы можем дать Zappos денег еще на несколько месяцев, чтобы дотянуть до следующей встречи с Sequoia в надежде, что на этот раз они решатся на инвестиции. А вот если нет, то мы окажемся ровно в том же положении, что и сейчас, за исключением того, что в нашем фонде останется меньше денег.

Решение было трудным. Если мы решаем инвестировать больше средств в Zappos, это означает, что мы не сможем предоставить финансирование какой-то другой компании.

– Определенно, это повышает риски. Как когда все яйца лежат в одной корзине, – сказал я. – Но мне нравятся эти люди. Они увлечены и настроены на работу, и непохоже, что они занимаются этим только для того, чтобы разбогатеть. Им всерьез интересно попытаться построить что-то долгосрочное.

– Ладно, если ты считаешь, что нам следует дать больше денег Zappos, тогда нам лучше тратить на них больше времени, чтобы обезопасить наши инвестиции, – сказал Альфред. – Нужно поместить их в инкубатор.

В рамках инвестиционной стратегии фонда мы с Альфредом решили организовать бизнес-инкубатор Venture Frogs, в котором предоставлять интернет-компаниям офисные помещения и услуги. Это также позволяло нам плотнее работать с ними.

Мы поговорили с владельцем здания, в котором жили, поскольку в нем все еще оставались довольно большие площади, предназначенные для сдачи в аренду. Мы с Альфредом решили забрать все, что осталось. Часть площадей планировалось отвести под бизнес-инкубатор, а другую часть превратить в ресторан. Тогда нам и сотрудникам наших компаний не нужно было бы покидать здание. Можно было бы работать дольше и усерднее.

Проблема была в том, что в помещениях инкубатора еще не закончилась отделка.

– Ага, думаю, это хорошая идея, но инкубатор не будет готов еще минимум несколько месяцев, – сказал я. – А следующие месяцы будут критическими. Они или создадут компанию, или разрушат ее.

– Так что ты предлагаешь? – спросил Альфред.

Я подумал обо всех возможных вариантах.

– В эти выходные у меня вечеринка по поводу дня рождения, а через две недели – Новый год. Пусть сразу после праздников переезжают в мой пентхаус для вечеринок. До тех пор, пока помещения инкубатора не будут готовы, будем считать его их офисом.

– Отличная идея!

Рассказ Фреда Мосслера о телефонном звонке

В тот день мы паковали вещи, и вдруг неожиданно нам позвонили. Это был Тони. Он решил финансировать компанию еще три-четыре месяца, но на следующих двух условиях:

– Вам придется переехать в мою квартиру в Сан-Франциско, а еще я собираюсь больше участвовать в работе компании.

До этого момента мы лишь посылали Тони отчет о продажах раз в неделю, да еще как-то они с Альфредом заезжали к нам в офис. Мы были заняты, бегали по своим делам. Но в этот раз было очевидно, что он разглядел потенциал Zappos.

Принять решение нам было нетрудно.

Собрав вещи, мы переехали из Эмеривилля в его квартиру, и в течение следующего года раз в четыре месяца Тони инвестировал средства в компанию. Представьте, что вы не знаете, будет ли у вас работа по истечении очередных четырех месяцев. Каждый раз решение о передаче денег он принимал в самый последний день. К счастью для нас, каждый раз он это делал. Так что в течение этих четырехмесячных циклов мы просто продолжали усиленно трудиться, чтобы продемонстрировать определенный прогресс и дождаться кислорода на следующий цикл, после чего снова зарыться в работу, двигаясь вперед.

И так весь год. Но мы прорвались.

«Ред Булл»(рассказ Тони)

Мои друзья чем только не занимаются. С некоторыми мне нравится зависать в барах. С некоторыми мне нравится ходить в кино. С некоторыми мне нравится работать. С некоторыми мне нравится путешествовать. С некоторыми мне нравится переписываться, время от времени обсуждая то, с какого предлога не стоит начинать предложения.

С «Ред Буллом» нас связывают одни из самых длительных отношений в моей жизни. Недавно мы отпраздновали десятую годовщину нашего знакомства. Мы встретились в ночном клубе в центре Сан-Франциско (нас представил друг другу общий знакомый) и классно провели время, танцуя всю ночь напролет. Со временем мы стали встречаться за самыми разными занятиями и не только в ночных клубах. Я думаю, что причина, по которой «Ред Булл» столь прочно обосновался в моей жизни, заключается в его многогранности и способности приспосабливаться почти к любой ситуации.

«Ред Булл» остается моим преданным компаньоном почти всюду, и неважно, чем я занимаюсь: выпиваю в баре, смотрю кино, работаю в офисе или путешествую в горах. На самом деле я потягиваю «Ред Булл» и сейчас, когда пишу эти строки, сидя с друзьями, которые не могут понять, чего это я решил поведать о своих отношениях с ним.

Скоро конец дня, и мои мысли вращаются вокруг того, что довольно трудно найти компаньона, совместимого со столь многими сторонами вашей жизни и способного оказать вам поддержку на жизненном пути. Если вы нашли товарища, с которым готовы разделить и завтрак, и ужин, который спасет вас от послеобеденной комы в офисе и поможет на последних километрах марафонской дистанции, с которым вы можете общаться независимо от того, выпили или нет, – вам повезло, это очень большая редкость.

По мне, так эти отношения стоят того, чтобы их поддерживать.

Приближался мой день рождения, и я хотел отпраздновать его так, как никогда раньше. Во что бы то ни стало.

Несколькими месяцами ранее я снова встретился со своими университетскими друзьями, и, как и во время учебы в университете, сформировалась тесная группа примерно из пятнадцати человек, с которыми несколько раз в неделю мы стали «зависать» вместе. Вначале эти встречи были бесцельными и не планировались специально. Они были побочным эффектом того, что многие из наших уже жили в одном доме, поэтому встречи-экспромты становились все более частыми.

Иногда мы сидели у кого-то дома, иногда договаривались и шли вместе в ночной клуб или на рейв-вечеринку. Постепенно сообщество росло, и у нас образовался центр общения не только друзей, но и друзей друзей. Не понимая того, мы создали и сформировали что-то вроде клана, который чаще всего собирался в моей квартире.

По мере роста этой группы я понял, что появление новых друзей и углубление связей внутри нашего клана у всех создает чувство стабильности и восторженного ожидания какого-то общего будущего. Взаимосвязь, которую мы чувствовали, всех нас делала счастливее, и мы поняли, что как раз ее-то нам и недоставало после окончания университета. Это именно то, что люди неосознанно теряют, получая диплом, и мы не отдавали себе отчета, как многого лишились, пока случайно не воссоздали наше сообщество.

Я дал себе слово никогда не забывать это чувство общности, когда люди искренне ощущают связь друг с другом и заботятся о благе каждого. Что касается меня, то эта взаимосвязь – и количество, и глубина взаимоотношений – с друзьями была важным аспектом счастья, и я был признателен нашему клану. Мой день рождения оказался отличным поводом.

Вечеринка, которую я планировал на протяжении нескольких месяцев, должна была стать моим подарком друзьям.

Со времени продажи LinkExchange я дал себе обещание руководствоваться философией, в соответствии с которой опыт гораздо важнее, чем материальные вещи. Большинство людей считали, что я должен бежать покупать модный и дорогой автомобиль, но я был вполне доволен своей Acura Integra.

В то время я жил в стометровой квартире на седьмом этаже нашего дома, но за несколько месяцев до дня рождения узнал, что на восьмом этаже продается квартира номер 810 – пентхаус площадью триста квадратных метров.

Переезжать я не собирался, но когда увидел планировку номера 810, то понял, что должен купить его, чтобы сделать местом для сбора нашего клана. Там была всего одна небольшая спальня и триста метров открытого пространства. Это было идеальное место для вечеринок.

Я купил этот пентхаус не потому, что хотел обладать собственностью, и не потому, что думал об инвестициях в недвижимость. Я купил его потому, что таким образом мог бы стать архитектором наших вечеринок и собраний. Владение им в итоге дало бы новый опыт.

После того как я стал владельцем лофта[6] номер 810, победив в схватке с двумя другими покупателями, я начал работу по его превращению в свою мечту. В годы учебы мы с соседями по комнате регулярно смотрели телевизионный сериал «Друзья». Я помнил, что его герои, кажется, все время проводили в местном кафе под названием Central Perk, где развлекались и общались с другими людьми. Я хотел, чтобы номер 810 стал для нашего клана собственной версией кафе Central Perk. И нужно было придумать для него прикольное название, чтобы не говорить просто «810-й».

Я представлял, как по воскресеньям мы с друзьями собираемся в 810-м на бранчи[7] с шампанским. Я воображал, что 810-й станет местом, где можно посидеть после танцев в ночном клубе, вернувшись из бара или с рейва. И я мечтал о превращении 810-го в наш частный ночной клуб. Первая официальная вечеринка в 810-м должна была состояться в субботу, одиннадцатого декабря 1999 года. В полночь мне исполнялось двадцать шесть. Мой день рождения был идеальным поводом для инаугурационной вечеринки в 810-м.

Я проверил, чтобы «Ред Булл» был запасен в достаточном количестве.

На подготовку этой вечеринки я потратил несколько недель. В течение месяцев, предшествующих дню рождения, наш клан участвовал в нескольких рейвах. Я помню первую рейв-вечеринку, куда попал в том году, и тогда я не знал, что это такое на самом деле. Все, что я знал, – это что там играют много техно и хауса. До этого я был в ночных клубах, где крутили ту же музыку, и, помнится, находил ее довольно нудной, так что было непонятно, почему во всех клубах в самых больших залах, кажется, всегда играет музыка именно этого типа. В ней нет слов, и похоже, что это один и тот же бесконечно повторяющийся фрагмент. Я просто не понимал тогда сути электронной музыки.

Зная, что услышу именно ее, я не был в восторге от перспективы посетить рейв на каком-то складе, но, поскольку все остальные члены нашего клана хотели туда пойти, я решил отправиться вместе с ними.

Мы приехали в гигантский пустой ангар, казалось, затерянный в пространстве. Снаружи были припаркованы сотни автомобилей, и, стоя в очереди на вход, можно было слышать подавляющий ритмичный грохот электронного техно. Втайне я задавал себе вопрос, долго ли мы планируем здесь пробыть, поскольку на самом деле предпочел бы встречу с музыкой, которую знал и мог услышать по радио. После двадцатиминутного ожидания в очереди мы наконец повернули за угол и вошли внутрь ангара.

То, что я испытал после этого, навсегда изменило мои взгляды.

Залпы зеленых лазерных лучей простреливали все помещение ангара площадью с десяток футбольных полей. Туман, вырывающийся из специальных сопел, рождал сюрреалистическое ощущение, словно во сне: все смотрели на диджея и двигались в унисон в такт музыке. Везде валялись банки из-под «Ред Булла», а ультрафиолетовые фонари вызывали к жизни флуоресцирующие декорации на стенах и потолке, которые светились, как инопланетные растения, доставленные из иных миров.

Но дело было не только в декорациях, ультрафиолете, тумане, лазерах или огромной площади ангара. Что-то еще во всей этой сцене и в этом моменте вызвало эмоциональный отклик всего моего естества, но что конкретно я увидел или почувствовал, я определенно сказать не мог.

Я попытался проанализировать, чем эта ситуация отличалась от обстановки ночного клуба, более привычной мне. Ну да, декорации и лазеры были классные; ну да, это был самый большой дансинг из всех, которые я когда-либо видел. Но все это не объясняло чувства благоговения, охватившего меня, настолько сильного, что я потерял дар речи. Мне, обычно самому логичному и рациональному человеку в нашей компании, было странно чувствовать себя сметенным ошеломляющим чувством одухотворенности – хотя и не в религиозном смысле этого слова, скорее дело было в ощущении глубинной связи с каждым, кто был там, и со всей остальной вселенной.

Было понятно, что здесь никто никого не оценивает, и когда я обвел глазами ангар, то увидел, что каждый человек здесь воспринимается таким, какой он есть – просто танцующим под музыку.

Когда я попытался детальнее осознать происходящее, то понял, что танцевать здесь не то же самое, что танцевать в ночном клубе, к чему я больше привык. Здесь отсутствовало самолюбование, то есть не казалось, что кто-то танцует, чтобы на него смотрели, в то время как в ночных клубах обычно было чувство, что ты как бы на подиуме. В ночных клубах обычно танцуют друг с другом. Здесь же почти все лица были обращены в одну сторону. Все смотрели на диджея, который располагался на высокой сцене, словно передавая оттуда свою энергию толпе. Казалось даже, что люди поклоняются ему.

Все помещение воспринималось как единая многотысячная семья, а диджей был ее главой. Было ощущение, что люди даже не танцуют под музыку, но что она просто течет сквозь них. Ритмичный бессловесный электронный бит унифицировал сердцебиение всей толпы. Существование каждого отдельного индивидуума словно растворилось в едином групповом сознании, как стая птиц воспринимается единым объектом, а не набором особей. У всех в ангаре была общая цель. Мы все вносили свой вклад в коллективное переживание рейва.

В то время я не знал, что десять лет спустя прочитаю об исследованиях в области счастья, подтвердивших, что, синхронно двигаясь вместе с другими и ощущая себя частью чего-то большого (и, как следствие, теряя на мгновение свое «я»), человек чувствует себя счастливее и что рейв – просто современная версия того же опыта, который люди испытывают на протяжении десятков тысяч лет.

Внезапно я испытал чувство эмпирического прозрения. Оно пронзило меня. В это мгновение я вдруг понял сущность музыки техно. Ее нельзя было слушать так, как слушают музыку по радио. Мне нужно было пропустить ее через себя в контексте того образа мыслей, который не был мне до этого знаком. Как если бы кто-то даровал мне зерно смысла техно, и никакие подробные объяснения не помогли бы мне понять его. Мне нужно было испытать это самому.

И в тот момент я испытал это. Я пробудился. Я изменился.

И наконец, через столько лет, я понял, о чем эта музыка.

В результате мы всем кланом стали часто посещать рейвы. Некоторые были огромные, на тысячи и тысячи человек. Другие – маленькие, лишь на пятьдесят танцующих. Я больше узнал о рейв-культуре и рейв-сообществе. Я узнал, что аббревиатура PLUR означает «мир, любовь, единство, уважение» и что эта мантра отражает то, что люди должны чувствовать, и то, как вести себя на рейвах и в жизни.

На рейвах считается совершенно нормальным обратиться к абсолютно незнакомому человеку и заговорить с ним, это часть культуры. В отличие от баров и ночных клубов, где такое поведение обычно используется парнями для того, чтобы попытаться познакомиться с девушками, на рейвах человек искренне заинтересован в том, чтобы лучше узнать другого человека без каких бы то ни было скрытых мотивов.

PLUR и рейв-культура повлияли на мою жизнь. Я считаю, что это скорее философия, которая учит быть открытым с людьми вне зависимости от того, как они выглядят и чем занимаются. Каждое соприкосновение с кем-то другим всегда означает возможность изменить угол зрения. Все мы люди, и в этом мире, которым правят бизнес, политика и социальный статус, прицел может сбиться очень легко. Рейв-культура – напоминание о том, что мир мог бы быть лучше, а люди – ценить друг в друге человеческое.

Оказалось, что можно чувствовать себя комфортно, заводя разговор с совершенно незнакомыми тебе людьми, независимо от того, кто я и кто они. О том, как я использовал эту стратегию в бизнесе, можно прочитать в книге Иванки Трамп The Trump Card: Playing to Win in Work and Life.

Текст, который я написал для книги Иванки Трамп

Лично мне вообще-то не нравятся мероприятия, специально посвященные установлению деловых контактов. Почти всегда в этих случаях единственная цель – прогуливаться и обмениваться визитками в надежде познакомиться с людьми, которые помогут вам в вашем бизнесе в обмен на то, что и вы как-то им поможете. Обычно я стараюсь избегать таких мероприятий и редко ношу с собой визитные карточки.

Вместо этого я предпочитаю сосредоточиться на развитии отношений с людьми и стараюсь узнать человека просто как человека, независимо от его положения в мире бизнеса и даже независимо от того, связан ли он с бизнесом вообще. Я уверен, что в каждом есть что-то интересное – нужно только понять, что именно. Пожалуй, для меня интереснее выстраивать отношения с людьми не из мира бизнеса, потому что у них почти всегда уникальные взгляды и мысли, а еще потому, что такие отношения, как правило, искреннее.

Если вы способны непритворно интересоваться человеком, с которым познакомились, чтобы подружиться с ним, вместо того чтобы попытаться получить что-то от него, то происходит забавная вещь: почти всегда рано или поздно происходит нечто приносящее пользу вашему бизнесу или вам лично.

Не знаю точно, почему так бывает и как это работает, но, похоже, эту пользу от общения с человеком на личном уровне вы получаете спустя два-три года после того, как начали выстраивать с ним отношения. И обычно в момент знакомства эту пользу предсказать невозможно. Например, возможно, сосед сестры вашего приятеля только что стал вице-президентом компании, в которую вы пытаетесь устроиться на работу, или кто-то, с кем вы познакомились два года назад, сейчас играет в теннис с человеком, являющимся идеальным кандидатом на позицию, которую вы не можете закрыть уже шесть месяцев.

Zappos.com сейчас чуть больше десяти лет. Мы выросли с нулевых продаж в 1999 году до торгового оборота свыше миллиарда долларов в 2008-м. Если посмотреть на главные поворотные пункты в истории компании, кажется, что большинство из них были связаны с чистым везением.

Происходили вещи, которые было невозможно предсказать, но все они стали результатом отношений, начатых за два-три года до этого.

Поэтому мой совет: перестаньте пытаться расширить круг знакомств в традиционном для бизнеса смысле, а вместо этого увеличивайте количество ваших друзей и углубляйте отношения с ними, общайтесь бескорыстно, ощущая, что дружба – сама по себе вознаграждение. Чем больше у вас будет друзей, тем с большей вероятностью позднее вы получите пользу как в личном, так и в профессиональном плане. В чем будет состоять эта польза неизвестно, но если ваша дружба подлинная, два-три года спустя вы волшебным образом почувствуете ее результаты.

Я хотел, чтобы вечеринка в честь моего дня рождения была наполнена той же самой позитивной энергией, которую для меня олицетворяла рейв-культура, поэтому в течение нескольких предшествующих ей недель я делал все возможное, чтобы быть уверенным: эта ночь запомнится всем. Я развил бурную деятельность, заказывая в интернет-магазинах машины для производства тумана, цветные прожекторы, контроллеры света, лазеры, зеркальные шары, ультрафиолетовые фонари, флуоресцентные декорации и конструкции, на которые все это можно подвесить. Мне хотелось воссоздать уменьшенную копию ангара для рейв-вечеринок.

На день рождения ко мне пришли около ста человек. По дороге от лифта до лофта я развесил указатели со стрелками и цифрами «810». Сестра одного из членов нашей компании увидела указатель и поинтересовалась, что такое «BIO».

Все рассмеялись. Вот и название, которое мы искали. С этого момента мы решили называть это место «Клуб BIO».

В общем, вечеринка в честь дня рождения прошла без проблем. Самый важный урок, который я получил, заключался в том, что никогда нельзя угощать гостей виноградом, поскольку на следующее утро весь пол будет усеян и испачкан раздавленными ягодами. Складывалось впечатление, что это не «Клуб BIO», а винодельня. Я сделал для себя заметку вычеркнуть виноград из меню новогодней вечеринки.

Молва о «Клубе BIO» разнеслась быстро, и на Новый год ко мне пришли несколько сот человек. Очередь ко входу начиналась от лифта. К трем утра большинство гостей разошлись по домам. Осталось человек тридцать, и я решил врубить машины для производства тумана на полную мощность, чтобы заполнить им все помещение.

Внезапно замигали яркие лампы и раздался громкий пронзительный звук. Не сразу я понял, откуда он идет и что вообще происходит: на плотный дым из машин для тумана среагировала пожарная сигнализация, причем не только в моей квартире, но и во всем доме! Было три часа ночи, и пожарная сирена была слышна повсюду. Автоматическое голосовое сообщение призывало всех немедленно покинуть здание.

Я тут же отключил машину по производству тумана и распахнул все окна. Через несколько минут воздух очистился, но было уже слишком поздно. Послышались звуки сирен, я выглянул в окно и увидел две пожарные машины с включенными мигалками, остановившиеся у здания.

Спустя несколько минут в дверях показались трое пожарных. Я объяснил им, что произошло, и показал лазеры и машину для тумана. Когда они поняли, что здание не ждет перспектива выгореть дотла, то рассмеялись, поздравили всех нас с Новым годом и уехали. Я был так счастлив, что меня не арестовали!

Выдохнув с облегчением, я выглянул в открытое окно и увидел, что пожарные садятся в машины. Мигалки все еще были включены.

Внезапно я услышал женский голос:

– Разве это не поразительно? Ты это сделал.

Я оглянулся, чтобы посмотреть, кто говорит, и увидел незнакомую девушку. У нее были светлые волосы и голубые глаза, и она тоже выглядывала в окно, с удивлением глядя на мигающие огни пожарных машин внизу.

– Ага, но мне понравилось, как они отнеслись к этому. Я боялся, что они будут в ярости, особенно учитывая то, что сейчас Новый год, – сказал я.

– Я не это имела в виду. Я хотела сказать: все это, – возразила она. Она повернулась и указала на все еще остававшихся в квартире гостей. – Ты мог бы захотеть что угодно, но выбрал создание чего-то, что люди запомнят навсегда.

– Ну да, только я не думаю, что остальные жильцы скажут мне спасибо, когда узнают, почему им пришлось эвакуироваться из дома посреди ночи, – ответил я. – Наверно, они тоже запомнят эту ночь навсегда.

Она рассмеялась.

– Ой, да не думай об этом. Это вышло случайно. Можешь списать все на «проблему-2000» или еще на что-нибудь. Так и вижу заголовки газет: «Машина для тумана сошла с ума!».

Я улыбнулся.

– Веришь, что все это уже через несколько дней превратится в офис?

Она посмотрела мне прямо в глаза. И весь мир, казалось, растворился, осталась только музыка где-то на заднем плане. Я понятия не имел, кто эта девушка, но мы оказались каким-то образом связанными на мгновение, и я это мгновение никогда не забуду.

– Вообрази и сотвори свою собственную вселенную, поверь в нее – и она материализуется вокруг тебя, – мягко сказала она. – Как раз это ты и сделал сегодня.

Она прильнула ко мне и прошептала мне прямо в ухо:

– С Новым годом!

А потом отпрянула и исчезла, не сказав больше ни слова.

Я не мог забыть ее слова: «Вообрази и сотвори свою собственную вселенную, поверь в нее».

Хотя общение с новыми друзьями играло очень важную роль в повышении уровня ощущаемого мной счастья, однако все же мне не хватало участия в создании чего-то нового. Просто сидеть и инвестировать было скучно. Мне хотелось строить что-то, и создание бизнес-инкубатора Ventures Frogs стало важной частью сотворения моей собственной вселенной.

Помимо договора на аренду офисных площадей для нашего будущего инкубатора мы с Альфредом также подписали договор на аренду в том же здании помещения под ресторан, который мы тоже назвали Venture Frogs.

Мои родители к этому моменту вернулись из Гонконга и вызвались управлять нашим рестораном в течение нескольких следующих лет. Блюда мы назвали в честь разных доткомовских компаний. Одним из всеобщих пристрастий стал «жареный рис Akamai».

У нас был ресторан, тренажерный зал, кинотеатр, бизнес-инкубатор и квартиры, и все под одной крышей. Мы наняли несколько человек для обслуживания офиса.

Так мы творили свою собственную вселенную.

После того как персонал Zappos переехал в наше здание (сначала в переделанный пентхаус, а потом окончательно в помещение бизнес-инкубатора), я стал больше времени тратить на эту компанию.

В рейвах, которые я посещал, постепенно все сильнее чувствовалось коммерческое начало и все заметнее стало проявляться желание организаторов заработать, а не способствовать распространению PLUR-культуры. Вечеринки начали привлекать других людей, и поведение посетителей изменилось. Я понял, что открыл для себя рейв в момент, когда это движение шло на спад.

Без «Клуба BIO» в качестве центрального места для сбора друзей наш клан, который мы создавали, начал медленно распадаться. Поначалу нас связывала общая цель: формирование сообщества. Тогда это возбуждало: мы видели, как каждый день растет и крепнет наш круг.

Но помимо общения и вечеринок общей цели у нас не было. Мы продолжали встречаться, но без чего-то, к чему можно было стремиться вместе, и без места сбора «по умолчанию», аналога Central Perk, часть членов группы сосредоточилась на том, что происходило в их жизни. Некоторые из нас попытались понять, что нас может увлечь по-настоящему, на чем еще, помимо вечеринок, мы можем сконцентрироваться.

Одним из таких людей был я.

Мне всегда нравилось планировать и проводить вечеринки, потому что я и правда получал удовольствие от идеи проектировать и создавать незабываемые впечатления и воспоминания. Я получал удовольствие от реакции людей, от их «вау!» при виде ни на что не похожего убранства помещения, когда они приходили на праздник.

Как благодарны были люди, когда подходили ко мне в конце вечера или на следующий день и говорили спасибо за потрясающе проведенное время.

Но как бы ни было увлекательно проводить вечеринки, я не думал об этом как об основном своем занятии. Это было хобби, увлечение, а мне нужно было придумать что-то более значимое, чему можно было бы полностью посвятить себя.

Говорят, что инновации действуют как афродизиак. Делать первоначальные инвестиции, чтобы финансировать новые идеи, было восхитительно, но в относительно короткие сроки мы с Альфредом вложились в двадцать семь компаний, и деньги кончились, фонд опустел. А не имея инвестиционного капитала, мы больше не могли участвовать в новых проектах, и удовольствие от осознания себя инвестором быстро стерлось.

В то время почти каждая идея, о которой мы слышали, казалась нам великолепной, поэтому средства разошлись стремительно. (Десять лет спустя оказалось, что на большинстве компаний, в которые мы инвестировали, фонд получил небольшую прибыль, а основная масса прибыли возникла благодаря Zappos: вложения в эту компанию окупились четырехкратно, что сделало Venture Frogs одним из наиболее успешных фондов за период с 1999 года.)

В апреле 2000 года на фондовом рынке начался обвал цен на акции крупных доткомовских компаний, что вызвало панику в Кремниевой долине. Многие компании прекратили работу, и венчурные фонды, с которыми мы связывались в попытке получить финансирование для следующего этапа развития проектов из нашего портфеля, свернули деятельность и отказались выделить средства почти во всех случаях.

Пара компаний переехала в помещение нашего бизнес-инкубатора, но, не получив дополнительных средств, они перестали платить по счетам и были закрыты уже через несколько месяцев.

В конце концов в инкубаторе осталась одна Zappos, и мы не питали иллюзий, что в ближайшее время там появится кто-то еще. Наступили плохие времена – и для фонда, и для инкубатора, и для Zappos.

Мы с Альфредом поставили перед собой амбициозную цель открыть второй фонд и привлечь в него 100 миллионов долларов. Все документы были готовы, поэтому мы обратились к инвесторам, вложившим деньги в первый фонд, с предложением участвовать и во втором.

Наш первый фонд был великолепным поводом для знакомства с множеством интересных компаний и людей за сравнительно короткое время. Мы, как главные управляющие, были увлечены идеей притянуть к себе и заставить вращаться эту вселенную. Нам нравилось узнавать о новых компаниях, знакомиться с новыми людьми, загораться новыми идеями и делать новые инвестиции.

Проблема была в том, что после того, как мы вкладывали средства, бoльшую часть времени приходилось посвящать компаниям, дела в которых шли не очень хорошо и которые не могли привлечь дополнительный венчурный капитал, чтобы продолжать свою деятельность.

И мы подумали, что нам лучше всего поставить на организацию второго фонда. Если бы мы смогли собрать 100 миллионов долларов, мы бы обеспечили следующий раунд финансирования для наших портфельных компаний, чтобы вывести их на другой уровень развития.

Мы разослали по электронной почте письма нашим инвесторам, чтобы понять, кто из них заинтересуется в том, чтобы участвовать в подписке, и, волнуясь, стали ждать их реакцию.

Как оказалось, предложение не заинтересовало ни единого человека. Мы привлекли ровно ноль долларов.

До этого момента крах интернет-компаний меня не очень беспокоил. Пусть с LinkExchange был связан неудачный опыт с точки зрения корпоративной культуры, в финансовом плане сделка была успешной. В результате продажи компании мы с Альфредом пользовались доверием инвесторов, которое помогло сформировать наш первый фонд объемом в 27 миллионов долларов, и мы, естественно, предполагали, что и со вторым фондом проблем не будет.

Мы ошиблись.

Я начал сомневаться в себе. Может, мне просто повезло в случае с LinkExchange? Может, я просто выиграл в интернет-лотерею, оказавшись в нужное время в нужном месте?

Мы с Альфредом по-прежнему поддерживали контакты с Морицем из Sequoia, информируя его о ситуации в Zappos, однако, несмотря на достигнутый компанией прогресс, фонд не проявлял интереса к инвестированию в нее.

Но я всем сердцем верил, что у Zappos есть огромные шансы стать успешной. Я чувствовал необходимость доказать – и себе, и Sequoia, – что финансовый успех LinkExchange не был случайным, что он не был результатом простой удачи. Я хотел доказать всему миру, что могу сделать это еще раз.

Я решил снять шляпу инвестора и консультанта и снова стать предпринимателем. В том же году я возглавил Zappos. Я решил, что Zappos станет той вселенной, которую я воображу и сотворю. Той вселенной, в которую я поверю.

Поиски последних нескольких месяцев подошли к концу. Я выяснил, на чем хочу сосредоточиться в ближайшие несколько лет как минимум. Я нашел следующее увлекательное дело.

Меня увлекла идея доказать всем, что они были неправы.

? «Великую компанию погубит скорее несварение от слишком большого количества возможностей, чем истощение от их недостатка» – закон Паккарда, 26 сентября, 16:43, из Интернета.

? «Вы не можете остановить волны, но в состоянии научиться серфингу» – Джон Кабат-Цинн, 2 сентября, 17:55, из Интернета.

? Прошлой ночью сидели с друзьями и рассказывали истории о привидениях. А теперь, интересно, привидения тоже сидят вокруг камина и пугают друг друга историями о людях? – 31 августа, 9:38.

? «Осмелиться – значит, на мгновение потерять опору. Не осмелиться – навсегда потерять себя» – Сорен Киеркегаард, 3 августа, 17:07, из Интернета.

? Будь скромным. «В голове новичка много возможностей, а в голове опытного человека их совсем немного» – Сунрю Сузуки, 14 февраля, 11:11, из Интернета.