Жизнь есть непрерывный процесс роста и развития. Важно не то, что жизнь приносит вам, а то, что вы привносите в жизнь. Если вы будете так относиться к ней, вы наполните ее смыслом и целенаправленностью.

Ошеломляющие события могут послужить возможностью для перемен, для выработки большей твердости духа и более глубокой способности к любви. Поражение — прекрасная возможность научиться чему-то новому.

Успех начинается с готовности посвятить себя чему-то. Держите свой страх в одной руке, а свое бесстрашие в другой. Один страх — недостаточная причина для того, чтобы отказаться от какого-то предприятия или решиться на трудное дело.

Практически каждый из нас в глубине души хочет стать творческой личностью, и более того — это желание существует всегда. Каждый из нас хочет иногда — под старость или во цвете лет — что-нибудь совершить. Это желание вложено в плоть и кровь человека, и, если у некоторых оно задремало на время, будьте уверены — это желание в быстротекущей жизни возникнет снова и снова. Необходим лишь первый толчок и воодушевление. Вот своеобразные десять заповедей — десять механизмов, провоцирующих творческую активность и успех.

«Проговорить» вопрос

Попытка «проговорить» какой-либо сложный вопрос или ответственное решение, а не просто предаваться раздумьям по этому поводу в действительности приводит к изменению понимания возникших перед вами проблем и сомнений. Столкнувшись с ними, попытайтесь проговорить возможные варианты решения, пока вы ведете машину либо отдыхаете. Весьма плодотворно направить эту идею как бы невзначай, рикошетом, объективному и незаинтересованному лицу.

Использование силы текстового изображения

Не походите на Адольфа Гитлера, который на каждом углу провозглашал, что «слово устное дороже слова письменного». Попробуйте написать ответ на задачу — ручкой на листе бумаги, при помощи пишущей машинки или на компьютере — даже если вы уверены, что в настоящий момент у вас нет правильного решения. Такие действия часто преподносят весьма приятные сюрпризы. Вы всегда знаете больше об изучаемой проблеме, чем отдаете себе отчет, особенно, когда речь идет о ваших желаниях, мечтах, планах.

Синергические (совместно и однородно функционирующие) механизмы

Соберите группу заинтересованных лиц и заранее договоритесь, что в процессе обсуждения проблемы все высказанные идеи и решения будут приниматься без детального обсуждения, критики и предпочтения. Такой подход порождает всплеск творческой активности, так как в этом случае каждый заинтересован в развитии идей, предложенных всеми остальными членами коллектива. Вы быстро убедитесь, что в этом случае вероятные пути решения проблемы быстро обрастут цепью необходимых и существенных деталей.

Ответы на ключевые вопросы

Существуют три ключевых вопроса, которые требуют ответа в любом случае — в разгаре собрания или один на один с собственной глупостью:

¦ Что важно в данный момент?

¦ Почему это важно?

¦ От кого зависит успех предприятия?

Применительно к творческой разработке существует пять важных дополнительных вопросов:

¦ Кому-нибудь необходима исследуемая идея?

¦ Достаточно ли она проста?

¦ Совместима ли она с человеческой природой?

¦ Своевременна ли она в принципе?

¦ Осуществима ли она технически?

Анализ силовых полей

Перемены, воплощение в жизнь новых идей, осуществление инновационных процессов — это процессы преодоления невидимых силовых полей. Часто причиной существующего положения является состояние равновесия между преградами на пути развития и факторами, инициирующими процесс. Проанализируйте, что,

вероятнее всего, будет способствовать, а что — блокировать воплощение ваших замыслов. Постарайтесь усилить свои позиции за счет разумной перегруппировки оказывающих влияние факторов.

Обуздание случайных идей и сиюминутных им

Зачастую блистательные идеи теряются либо забываются в окружающем их антураже до того момента, пока достойная мысль будет надежно подхвачена и зафиксирована.

Множественность выполняемых функций

На первый взгляд это утверждение может показаться весьма парадоксальным — ведь принято считать, что нельзя усидеть между двумя стульями. Однако, совмещая в своей работе несколько функций, вы увеличиваете свои потенции. Вот девять самых общих функций экономической деятельности человека:

¦ Создатель интеллектуальной продукции;

¦ Создатель материальных программ и ценностей;

¦ Теоретик — дисциплинарий, социолог;

¦ Специалист в области вычислительной техники и программирования;

¦ Профессиональный лидер — руководитель (дизайнер, строитель, контролер, финансист, поставщик товаров или услуг любого профиля);

¦ Педагог, преподаватель, репетитор, тренер;

¦ Консультант — аналитик, эксперт;

¦ Катализатор творческих способностей;

¦ Частный предприниматель.

Разумное варьирование различных ролей на протяжении вашего творческого пути, а временами и их совмещение, способны только укрепить ваши перспективы в этом быстротекущем мире.

Стойкость и упорство

Решение выйти на ринг на дополнительный раунд, как бы тяжело оно ни давалось — это ключ к победе в утомительной битве, называемой жизнью. Если вы до конца не можете окинуть взором намеченный путь — продержитесь еще один раунд. А потом еще и еще.

Разумное и творческое использование времени

Постоянный и угнетающий цейтнот испытывают большинство из нас — однако двадцать четыре часа есть в резерве у каждого. Ведение деловых блокнотов и дневников дисциплинирует и позволяет сконцентрироваться на выполнении первоочередных задач.

Принятие решений как творческий процесс

Ключом к успеху является принятие компетентных, своевременных и ответственных решений. В повседневной жизни решения принимают дееспособные люди, однако наибольшую пользу получают те, кто в своей практической деятельности — кроме личной выгоды — преследует цели максимизировать степень полезности своих действий.

Прежде чем начать разговор о поиске высокооплачиваемой работы, полезно сделать одну вещь — предположить, что:

¦ такая работа бывает;

¦ вы имеете значимые способности и навыки;

¦ хотя бы иногда на высокооплачиваемую работу принимают сотрудника «с улицы».

Разберем эти предположения по одному.

Первое из них — самое очевидное, мы ежедневно встречаем людей, заработок который превышает 300-500 долларов. Вероятно, начиная с этой суммы, в нашей стране начинается категория высокооплачиваемых.

Итак, работа есть.

Пойдем дальше. Большие и очень большие деньги работодатель платит только в том случае, когда не может платить меньше. Это определяется спросом и предложением. Представьте, сколько стоил бы час работы программиста, если бы их было в городе человек двадцать…

Для того, чтобы претендовать на высокооплачиваемую работу, вы должны обладать какими-либо навыками, умениями, знаниями или способностями, которые ценятся сейчас на рынке труда. Чем меньше людей вашей квалификации и чем она выше, тем больше шансов на то, что работу вы найдете.

Что делать, если никаких особых умений и знаний нет?

¦ Приобретать, не жалея сил и денег.

¦ Работать с литературой, учиться, учиться, учиться.

Есть правда пара профессий, где для высоких заработков не требуется всего того, о чем мы говорим, но это вы и так знаете…

Вы можете взять газеты и проанализировать, какая специальность сегодня пользуется особым спросом.

На первом месте по спросу стоит агент, но его работу мы оставим для отдельного рассмотрения, она того заслуживает.

Дальше идут различные офисные работники.

В целом, выбор есть.

Подведем итог. Что вы имеете в активе?

Вспомните и запишите все свои способности и умения. И подумайте, где ждут человека с такой комбинацией ресурсов. Придите в эту фирму. И скажите, что вы можете. Есть много случаев, когда именно так люди устраивались на работу. Если вы на самом деле нужны фирме и готовы решать ее проблемы, то для вас откроют еще одну ставку.

Вообще-то, эта проблема будет предметом пристального рассмотрения, но сейчас необходимо отметить следующее.

Предприятие платит своим работникам деньги не потому что они есть, не потому что они хорошие специалисты, не потому, что обещали платить, а потому что сотрудники решают те или иные проблемы и вопросы

без которых деятельность предприятия (получение прибыли) стала бы не возможна.

Если вы ищите высокооплачиваемую работу, то можете подойти к этому процессусоследующей точки зрения. Придите к директору предприятия и скажите: «Я решу для вас эту проблему!»

Директору, как предпринимателю, не нужны сотрудники, они болеют, подвержены стрессам, могут украсть то или иное, и главное им надо платить. Директор с радостью заменил бы сотрудников на автоматы, но тогда все встанет, потому что именно сотрудники решают его проблемы, именно сотрудники создают прибыль.

Придите и скажите: «Я решу вам эту проблему!»

Многие из нас больше всего боятся именно собеседования при поступлении на работу. Но вместе с тем, собеседование — наилучший способ показать работодателю свои лучшие качества. Собеседование куда более гибкая форма проверки работника, чем анкетирование или тестирование. Постарайтесь использовать эту гибкость в вашу пользу. Можно сказать, что есть аналогия между письменным и устным экзаменом и тестированием-собеседованием.

Постарайтесь заранее подготовиться к собеседованию, чтобы уменьшить волнение и улучшить его результаты. Начните с того, что хорошо поспите и приведите свой внешний вид в порядок. Как это ни странно, но встречают в немалой степени все же по одежке. Неплохо предварительно выяснить, что за фирма — работодатель, чем занимается, ее историю и все, вплоть до образцов рекламы. Узнайте должность человека, проводящего собеседование. Если это не первое лицо компании, то, вероятнее всего, вам предстоит предварительное собеседование, за которым, при благоприятном исходе, последует еще одно. Это очень важно.

Цели предварительного и окончательного собеседования настолько различны, что вам нужно вести себя по разному.

Цель предварительного собеседования, чтобы вас выделили из группы претендентов, даже если вы не первый или последний в очереди.

Цель окончательного собеседования, чтобы руководитель принял решение так, что с остальными кандидатами стал встречаться лишь для проформы. До начала собеседования можно поговорить с сотрудниками фирмы (но не с психологом!), в некоторых случаях вы сможете получить дельные советы. Сотрудники-то уже знают, что любит и не любит руководство, о чем надо говорить, а о чем молчать. Хотя даже пребывание в офисе внимательному наблюдателю может показать многое, например:

¦ принятый стиль общения;

¦ как принято одеваться и держаться; и многое другое.

Вы должны понять, что любой претендент на рабочее место представляет определенный риск для работодателя. Ошибка при найме на работу — это немалые дополнительные расходы, связанныесоснижением производительности, средствами на обучение и поиск замены. Чтобы уменьшить этот риск, работодатель в ходе собеседования всегда ищет людей с высокой мотивацией к труду, понимающих, что значит их деятельность, и демонстрирующих степень своей подготовки к ней. Покажите, что вы человек, очень заинтересованный в работе в данной компании.

Один из лучших путей подготовиться к собеседованию — провести пару занятий подобного рода с одним или двумя друзьями. Вот список некоторых, наиболее часто встречающихся вопросов в ходе собеседования, которые лучше проработать дома.

¦ Почему вы обратились о приеме на работу именно по этой профессии (именно в нашу фирму)?

На самом деле спрашивающего интересуют мотивы вашего обращения. Это может быть и стремление больше зарабатывать, и желание найти работу ближе к дому, и т.д.

¦ Что вы знаете об этой работе или о компании?

Скажите то, что вам известно. Аккуратнее с лестью, грубая может вам повредить.

¦ Почему вы выбрали именно эту карьеру?

Ну, на этот вопрос вы и сами должны ответить.

¦ Что вы собираетесь делать, если… (обычно следует описание какой-либо критической ситуации на вашем рабочем месте)?

По вашей реакции стремятся определить, готовы ли вы к таким ситуациям и насколько предлагаемые вами действия вяжутся с принятыми на фирме способами реагирования.

¦ Как вы могли бы описать самого себя?

Не заставляйте настаивать, просто и с чувством меры расскажите о себе, не ломайтесь, не говорите, что «пусть обо мне расскажет работа», всему свое время.

¦ Каковы ваши главные сильные стороны?

Это важный вопрос. Ведь фирма собирается использовать именно ваши сильные стороны.

¦ Каковы ваши основные слабости?

Нет людей без недостатков и нет недостатков которые нельзя компенсировать.

¦ Какого типа работу вы больше всего любите делать?

¦ Каковы ваши интересы вне работы?

Не стоит обманывать, скажите, что театрал и можете оказаться в луже… Часто это вопрос о том, есть ли у вас чем заняться по вечерам кроме того, чтобы выпить.

¦ Какого типа работу вы не любите делать больше всего?

Скажите как есть. Вообще, чем честнее вы отвечаете, тем лучше.

¦ Какого рода достижения и результаты работы доставляют вам наибольшее удовлетворение?

Вопрос о том, интересует ли вас что-то, кроме денег.

¦ Какая была ваша самая серьезная ошибка?

Это такой «психоаналитический» подход, часто на него отвечают «самая большая ошибка впереди». Но убедитесь, что у собеседника есть чувство юмора.

¦ Что бы вы хотели изменить в своем прошлом? Психоаналитический сеанс продолжается…

¦ Какие предметы вам нравились больше всего и меньше всего в школе?

¦ Что вам нравилось больше всего, а что меньше всего на прежней работе?

¦ Почему вы оставили свою прежнюю работу?

¦ Почему вы были уволены?

Не стоит говорить, что на прошлой работе все было плохо, денег мало, а люди, как звери. Это не украсит вас и не добавит плюсов. Ответьте как можно проще и как можно ближе к истине. Причем учтите, что информацию о предыдущем месте работы часто проверяют. Особенно, это касается так называемых материально-ответственных лиц.

¦ Какое отношение ваше образование или опыт трудовой деятельности имеют к данной работе?

¦ Каковы ваши цели в жизни?

¦ Как вы планируете их достичь?

¦ Чем вы надеетесь заниматься через 5, 10 лет?

Как правило работодатель ищет честолюбивых, не сонных и перспективных работников. Хотя могут быть и исключения.

¦ На какое жалованье вы рассчитываете?

Не скромничайте, потом будет сложно добиться добавки, но и не загибайте сверх меры. Правильнее всего предложить некоторую последовательность окладов, в зависимости от результатов работы. Не забудьте обговорить контрольное время подведения предварительных итогов.

Вы также имеете право расспросить человека, проводящего собеседование. Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать тому, кто будет проводить собеседование.

¦ Как будет примерно выглядеть мой рабочий день?

¦ Кому я непосредственно буду подчиняться?

¦ Насколько важна эта работа для компании?

¦ Какие программы обучения и подготовки предоставляются?

¦ Какие имеются возможности для служебного или профессионального роста?

¦ Почему это место оставил прежний работник?

После того, как вы зададите все свои вопросы, выслушайте ответы собеседника и затем, если возможно, упомяните о чем-нибудь в вашем образовании или из опыта вашей прежней работы, что имеет непосредственное отношение к полученным ответам.

Вы можете заметить, что вопросы о жаловании и премиальных не включены в указанный выше перечень. В центре ваших вопросов и ответов на первом собеседовании должна быть компания и то, что вы можете для нее сделать, а не то, что фирма будет платить вам. Размер жалованья обычно указывается в объявлении о приеме на работу, а информацию о порядке премирования можно получить в отделе кадров. Но когда должность уже будет вам предложена, вы можете оговорить и размер своего жалованья. Разного рода руководства по найму на работу дают немало советов по этому вопросу.

В конце собеседования вам надо выяснить, каковы будут последующие ваши действия. Следует ли вам снова встретиться с вашим собеседником, дать ли вам дополнительную информацию о себе, предстоят ли новые собеседования, когда будет вынесено окончательное решение. Постарайтесь закончить собеседование в позитивном ключе, подтвердите свою заинтересованность в получении данной должности и отметьте, почему именно вы будете хорошим выбором для того, чтобы выполнить данную работу.

Что такое разочарование?

Разочарование — это следствие очень тщательного планирования

Если вы решите, что можете устроиться на работу только менеджером по персоналу, то вероятно будете разочарованы тем, что большинству фирм не требуется такой специалист. Что ж, взгляните на проблему шире: что вы можете делать, где ваши способности могут быть использованы. Может оказаться, что работа в отделе рекламы вам также придется по душе. Позвольте себе смотреть на мир широко открытыми глазами.

Разочарование — следствие самообмана

Вам нужна работа, вы ищите подходящее место уже несколько недель… И вот наконец — удача. Хорошая фирма, хорошие люди, приличная оплата. Только небольшое сомнение о законности этого бизнеса. На самом деле, вы уже в тот момент знали, что долго это не продлится, но работа так нужна. Так будьте честны с собой, не обманывайтесь, скажите себе: «Что ж, я буду работать здесь, пока есть такая возможность».

Разочарование, как следствие неверной самооценки

Сложно сказать, что хуже: завышенная или заниженная самооценка. Лучше не иметь никакой, чем одну из них. Но если вы страдаете от завышенной самооценки, то часто другие люди будут прижимать вас к земле, в то время, когда вы стремитесь в непосильную высоту. Окружающие не замечают того, какой вы хороший, конечно, это может вызвать разочарование. Заниженная самооценка позволяет окружающим нагрузить вас сверх всякой меры. Это тоже хорошая причина разочароваться в людях, в работе, в окружающем мире.

Необязательно то, о чем пойдет речь ниже является правдой. Скорее всего это не истина. Это только способ рассуждать на данную тему.

Человеческое сознание стремится создать классификацию, так ему удобнее. Что ж, пойдем на поводу у нашего сознания и предположим, что работники, которые приходят в ваш офис, могут быть разделены на несколько групп:

¦ Партнеры

¦ Ученики

¦ Сотрудники

¦ Случайные

Партнеры

Это люди, весьма ответственные и грамотные. При определенных условиях, они могут стать вашими партнерами. Подумайте об этом, возможно, это придаст вашему бизнесу новый импульс.

Ученики

Отличные работники, жадно впитывают информацию и быстро учатся. У них есть огромный стимул. И этот стимул не зарплата, а значительно большее…

Он учится у вас, чтобы сделать свой бизнес. Не считайте, что это плохо. А используйте то время, пока он работает на вас. Возможно, он станет вашим партнером. Учите его на совесть.

Сотрудники

Люди, на которых держится ваше предприятие. Именно они своим трудом создают прибыть. У них разные мотивы работы на вашем предприятии. Объединяет их то, что они согласны работать вместе с вами на ваших условиях и на них вы можете рассчитывать. Это и есть ваш золотой запас.

Случайные

Не всегда, но бывает, что на предприятии работают такие люди, которые попали к вам случайно. Как правило, им многое не нравится и они проводят часть времени (которое, кстати, оплачиваете вы) в пересудах и склоках. Часто, достаточно сократить их зарплату на 3 рубля, чтобы они ушли от вас. Может быть, так и сделать?

Многолетний опыт работы по подбору и обучению специалистов по сбыту приводит к пониманию некоторых особенностей. Тем более, что по-прежнему набор сбытового персонала остается для ряда предприятий наиважнейшей задачей.

Причем, тут надо понимать, что люди, способные зарабатывать продажами, уже где-то работают, и переманить их к себе довольно сложно. Это значит, что в большинстве случаев, вам придется работать с новичками. Давайте для краткости назовем всех специалистов по сбыту словом «агент», но будем помнить, что это название условно.

Итак, по объявлению о найме к вам приходят десятки, а то и сотни людей. Как узнать среди них тех, у кого будет получаться?

Потенциально успешный агент обладает рядом личностных особенностей.

Во-первых, у него мощная внутренняя мотивация. Понимаете, если мотивация находится вне человека, например, в лице жены или родителей, которые настаивают на его работе, то как только ослабнет внешнее давление, или человек найдет способ уклониться от него, его мотивация сникнет. Агент должен иметь внутреннюю мотивацию, он должен хотеть много работать ради достижения каких-либо своих целей, например: покупка квартиры, деньги на обучение, деньги для того, чтобы выполнить свой родительский долг и т.д.

Поэтому, начните собеседование с вопроса, почему он хочет работать, и попробуйте получить тот ответ, в который верит сам человек. Пока человек верит в эту причину — она истинная.

Во-вторых, у человека, решившего стать агентом, должна быть соответствующая модель поведения.

Поясним эту мысль. Для того, чтобы согласованно взаимодействовать в окружающем мире, каждый из нас имеет в своем распоряжении десятки моделей поведения и меняет их в зависимости от ситуации. Например, человек, управляя автомобилем, использует свои навыки, которые заключены в модели «водитель», но когда он приехал на работу и заходит в аудиторию, чтобы прочитать лекцию, он, очевидно, уже не «водитель», он — «лектор». И тяжело той семье, в которой «лектор» остается в своей роли, когда требуется сменить ее на «мужа» и «отца».

Продвигаясь по жизни, мы постоянно расширяем свой набор моделей и, естественно, что в 30 лет можем значительно больше чем в 17. (А особо умные психологи говорят, что человек учится до трех-пяти лет. Вероятно, эта мысль — следствие неверно проведенного самоанализа).

Итак, модели поведения. Откуда они берутся? Вы и сами можете найти ответ. Возьмите любую известную вам сложную деятельность — как вы стали способны это делать? Верно, вы научились. Причем совершенно различными способами, например, многие пользователь персонального компьютера никогда не учились у кого-либо печатать на машинке или компьютере. Причем, следствием их самостоятельно обучения является то, что печатают они относительно медленно, «зрячим методом» и делают ряд ошибок, которых, возможно, не было бы при формальном обучении у специалиста.

То же относится и к агенту. Для работы ему необходима успешная модель. Но откуда ей взяться, если человек не имеет опыта и не проходил специального обучения? В случаях, когда у человека нет соответствующей модели поведения, а жизнь требует немедленного действия, человек неосознанно выбирает деятельность, которая, по его мнению, наиболее близка. Давайте пофантазируем, что может выбрать обычный человек.

Модель продавца в магазине

Крайне неудачная модель для агента. Потому, что продавцы часто выполняют роль торговых автоматов: ты им деньги — они тебе товар. В редких случаях, продавец может предоставить дополнительную справку о свойствах товара. Хотя, конечно, с появлением фирменных магазинов, стали появляться и исключения.

Модель знакомого агента

Если знакомый — успешный агент, то все хорошо, если нет, по перед вами еще один претендент на звание «неудачника». Не стоит использовать неэффективные модели.

Модель «школьник»

По каким-то причинам, значительная часть начинающих агентов выбирает именно модель поведения «школьник» и начинают говорить тем же голосом и тоном, каким говорят ученики, которых нежданно вызвали отвечать.

Модель «учитель»

Оборотная сторона предыдущей модели. Некоторая часть работников образования, уйдя из школы, пытается найти себя в агентском бизнесе. Но, проработав несколько лет в школе, они научились учить. И работая агентом, некоторые из них продолжают учить и поучать. Эта модель эффективна только в том случае, если клиент — благодарный ученик.

Моделей бесконечное число, нет смысла перечислять их все, мы хотели проиллюстрировать одну мысль. Для каждой профессии должна быть своя модель. И работа агента не является исключением.

Вторым критерием при приеме на работу должно стать выявление того, какой моделью собирается пользоваться на первых порах данный человек. Спросите его: «Покажите мне, как вы собираетесь вести дело». Существуют отговорки: «я не готов», «мне надо подумать», «мне надо познакомиться с товаром лучше» и т.д. Опыт показывает, что и после преодоления всех этих условий, человек редко может сыграть роль. Если есть выбор — не берите на работу тех, кто отказывается от демонстрации модели. Дело в том, что ее нет. Когда есть модель и она хороша, то агенту все равно, что он продает, по крайней мере для такой условной демонстрации. Тем более, что агент знает, он не продает — он удовлетворяет потребность клиента в том или ином предмете или услуге. Агент будет говорить о потребностях клиента, а не о преимуществах товара, которыми озабочен только отдел маркетинга фирмы изготовителя.

Итак, вы узнали, есть ли модель у претендента и оценили ее эффективность. Конечно, если вы заботитесь о процветании, то проведете последующее обучение агентов, несмотря на то, что часть из них уволится через полгода. Текучесть — это беда фирм, работающих с агентами. Но это не является уважительной причиной, по которой агенты должны работать вполсилы.

Кстати, когда будете заказывать обучение, убедитесь, что тренер сам имеет приличную модель проведения продаж. Иначе, он сможет научить ваших агентов, как здороваться, как поддерживать приятную беседу, как нравиться людям и понимать их комплексы. А агентам нужно другое, им нужно продавать.

И наконец, третий важнейший фактор успешности агента. Как он воспринимает неудачу. Это ахиллесова пята. Самое уязвимое место большинства агентов. Многие, даже имеющие отличную модель работы, ломаются, когда наступает полоса неудач. Это настолько важная тема, что мы позволим себе небольшое отступление, которое позволит вам по-новому посмотреть на этот момент. И, если вы агент, это может изменить вашу карьеру самым мощным способом.

Возможно некоторые из вас знают или слышали о психологии, которая носит непривычное название «Нейролингвистическое программирование». НЛП в своей основе имеет несколько предположений, которые называют также пресубпозициями. Пресубпозиция — это некоторое утверждение. Мы договорились, что оно верное. И ведем себя так, будто оно верное. Никто не знает доподлинно, так это или нет. Но верить в то, что пресубпозиция верна, эффективнее, чем верить в противоположное. И одной из таких пресубпозиций является цель вашего общения в том результате, который вы получаете.

Смысл в том, что ваше поведение определяет, чем закончится то или иное общение. Если вы хотели объясниться в любви, а получили по голове, значит в вашем поведении было что-то такое, что другой человек понял не так, как это планировали вы. Эта пресубпозиция полностью возлагает ответственность за результат переговоров на вас самих. Если вы сделали все по правилам, а другой человек не понял вас, значит правила не верны относительно этого конкретного человека. Выберите, что для вас важнее: соблюдение этих правил или понимание другого. И поступите в соответствиисосвоим решением. Но теперь вы знаете, что смысл вашей коммуникации (взаимодействия) в той реакции, которую вы получили.

Кстати, вы помните, что это всего лишь предположение. То есть, мы предпочитаем думать, что это правда. А что, если это не так, что, если все наоборот? Посмотрим. Получится фраза типа: что бы вы ни делали и не говорили, результат взаимодействия предопределен. Да, с таким убеждением не долго стать автоматом по отпуску газировки.

Вторая пресубпозиция, которая так же важна для агентов звучит так: Неудачи нет. Есть обратная связь.

Представляем, как некоторым тяжело поверить, что это может быть правдой. Однако, известна масса людей, которые именно так стали смотреть на жизнь, и она потрясающим образом изменилась. Еще бы, вы можете представить себе свою жизнь без неудач?!

Неудачи — нет. Все — только обратная связь.

Вот, что это значит. Если случается что-то в вашей жизни, что вы расценивали, как неудачу, то теперь вы можете посмотреть на происходящее новым взглядом. И понять, что это событие просто говорит вам, где именно и в чем вы не вполне эффективны.

Что значит, если каждый ваш поход на байдарках заканчивался «неудачей». Это значит, что ваше поведение в этом контексте неэффективно, ваша модель по каким-то причинам не срабатывает тем образом, который вас устроил бы. Поэтому вместо того, чтобы горевать о «неудачах», вам нужно заняться поиском более подходящей модели поведения. Эта «неудача» кричала вам о том, что пора меняться. Теперь то вы это слышите?

Каждая встреча с клиентом заканчивается «неудачей»? Вовсе нет. Нет неудачных встреч. Секрет в том, что от встречи ожидается только то, что непременно произойдет. От встречи ожидается, что на ней будет говориться на ту или иную тему и это даст то или иное развитие контактам. Иногда это приводит к заключению договора, иногда нет. Но нет случаев, когда бы это не сработало. 100% эффективность. Если результат переговоров не нравится или не устраивают наметившиеся тенденции в развитии отношений, необходима корректировка поведения с тем, чтобы поправить ситуацию в целом. Иногда ничего изменить не удается и это говорит о том, что необходимо поработать над своей профессиональной эффективностью. Это не неудача — это обратная связь. Обратная связь — информация о том, что происходит на самом деле и что можно изменить.

Неудачи — нет. Все — обратная связь.

И если вы после нескольких попыток такого ведения бизнеса вернетесь к прежним стереотипам, то в шутку можете называть себя мазохистом. Ведь вам нравится испытывать тяжелые и печальные чувства там, где другие способны испытывать радость обучения мастерству.

Подведем итог, вы можете использовать «неудачи», как обратную связь для обучения, либо терзать себя мыслями типа: «я самый большой неудачник и никто не сможет убедить меня в обратном».

Оглянитесь, никто и не собирается вас переубеждать, а для большинства вы, как «неудачник» даже более выгодны и удобны.

Ну, вот и закончилось отступление, вернемся к разговору об идеальном агенте.

Тот человек, которого нужно брать на работу, вне зависимости от возраста, пола и других особенностей обладает пониманием того, что неудачи — нет, это просто обратная связь.

Некоторые люди приходят к такому выводу сами. Другим повезло с родителями. Третьим попалась нужная книга или статья. Так или иначе, но если человек умеет работать с ситуациями, которые другие называют неудачей, это золотой специалист. Хотя и этому можно научиться и значительно проще, чем вы надеетесь. Просто представьте, что это правда и ведите себя так, будто это правда. Ведите себя по-новому не постоянно, а через раз. Один раз страдаете и убиваетесь из-за неудачи, другой раз учитесь на ней. Потом снова страдайте, потом снова учитесь. Рано или поздно вам надоест либо одно, либо другое.

Итак, кто такой идеальный агент.

¦ Это человек имеет мощную внутреннюю мотивацию.

¦ Он имеет, по меньшей мере, одну модель поведения, которая эффективна при проведении переговоров о продажах.

¦ Этот человек способен учиться на своих ошибках и рассматривает неудачи, как стимул делать что-то лучше.

Теперь вы знаете, кого высматривать среди тех, кто приходит к вам устраиваться на работу.

Из стола бухгалтера небольшой фирмы в третий раз пропали деньги, на этот раз сумма, эквивалентная ста долларам США. Директор посчитала, что этого недостаточно, чтобы вызвать милицию, да и разрушить навсегда атмосферу маленькой, семейной фирмы не хотелось. Но и дожидаться четвертого раза было глупо, явно у кого-то из сотрудников это вошло в систему. Просто так систематическое поведение не прекращается. Тогда директор вспомнила, что у нее есть знакомый психолог и она обратилась за помощью к нему. Мы приведем описание процедуры установления виновного. Было сделано следующее.

Директор в течении трех дней нагнетала атмосферу фразами типа: «Вот приедет психолог и узнает, тогда разговор будет короткий!» Какой, собственно, будет разговор, не уточнялось. Честно говоря, была надежда, что виновный сознается, а учитывая практически семейные отношения на данном предприятии, его могли бы даже простить. Но, увы. Настал день приезда, а виновного не было. Психолог приехал на фирму и в течение часа в беседе с директором определил группу риска. В нее вошли три женщины, двое из которых много лет были близкими подругами. Все, в том числе и директор, сели в круг, психолог немного рассказал о своей работе и о том, что сейчас произойдет. А потом предложил каждому, кто сидит в кругу, сказать фразу:

«Я не брал (а) денег из стола бухгалтера.»

Когда очередь дошла до одной из женщин из «группы риска», она встала исослезами созналась. Было ее жалко и по-человечески понятно, что эти деньги были нужны ей для того, чтобы что-то купить для ребенка. Но метод, выбранный ею не приемлем. Тем более, что и атмосфера, и отношения в коллективе позволяли ей взять кредит у фирмы или одолжить нужную сумму у коллег. Она и ее подруга, помогавшая ей в краже, были уволены,современем, фирма пришла в себя и отношение взаимопонимания и доверия восстановились.

Надеемся, что виновные вынесли урок.

Приступая к теме благонадежности, нужно отдавать себе отчет в той этической ответственности, которую принимает на себя психолог. Поэтому определим, что стоит за понятием благонадежности.

В основе — понятие надежности, насколько тот или иной человек надежен и лоялен по отношению к фирме. Большинство людей в обычных, не экстремальных условиях — хорошие и порядочные люди. Но когда внешний мир или внутреннее состояние изменяется определенным образом, то некоторые люди способны так или иначе предать интересы фирмы.

Нет жесткой закономерности между изменениями внутреннего и внешнего мира и неблаговидными поступками. Но есть определенные тенденции. И если руководитель предприятия или начальник службы безопасности научится определять эти факторы, то вполне возможно, что убережет свою фирмы от финансовых и материальных потерь, а кого-то из сотрудников от уголовной ответственности.

В результате длительной аналитической работы и практического применения полученных решений появилась методика, которая позволяет в динамике отслеживать уровень надежности. Для этого создана специальная компьютерная программа. С ее помощью люди, имеющие соответствующий допуск, могут наблюдать, как изменяется показатель надежности у конкретного сотрудника. Или сопоставить оценки одного сотрудника с другими оценками, и принять решение о том, не пора ли провести профилактическую беседу. Или напротив, понять, что опасность миновала, и этот конкретный сотрудник вышел из зоны риска.

При разработке этой программы, как и методики в целом, детально учитывалась психология человека. Кстати, сотрудники могут никогда не узнать, что их благонадежность оценивается. При этом не нарушается ни одно из прав человека: никто ничего не прослушивает и не подсматривает. Просто человек, находящийся в зоне риска, хочет он того или нет, ведет себя определенным образом и все, что требуется для наблюдается — знать, на что обратить внимание. Таких факторов риска около двадцати, поскольку такое большое количество информации нельзя удержать и систематизировать в голове — методика автоматизирована. Понятно, что содержание факторов не может быть раскрыто по понятным причинам, но все они могут быть определены по косвенным признакам, без вмешательства в личную жизнь.

Люди, которые честно работают и не помышляют темных дел против предприятия, никогда не узнают, что также были объектом наблюдения.

Кстати, можно обратиться к зарубежному опыту, знаете ли вы, что вопреки распространенному представлению, основная область практического применения «полиграфа» — это не допрос преступников, а проверка служащих, нанимаемых на работу.

В 1972 году около 25% всех фирм в США предложили, по крайней мере, некоторым из уже работающих или будущих сотрудников пройти тесты по детекции лжи, в течение года было проведено около 400000 таких тестов.

По более полной оценке, общее число таких обследований составляет несколько миллионов в год. Причина проведения этих тестов может быть весьма конкретной, как, например, желание узнать, кто запустил руку в кассу местной лавочки, или же общей — желание выяснить, не скрывает ли будущий сотрудник что-нибудь, компрометирующее его.

Только хозяин бизнеса может принять решение, нужен ли ему такой мониторинг благонадежности, хочет ли он вовремя узнавать, когда кто-то из его сотрудников находится в зоне риска.