Для того чтобы окончательно определиться с перечнем услуг, важно знать их окупаемость. Разумеется, все услуги не могут приносить максимум дохода. Подбор услуг, когда за счет одной, дорогой и выгодной процедуры осуществляются другие, менее доходные, но привлекающие клиентов, также не может быть хаотичным. Сделать из этого реальный план поможет концепция салона. Она же поможет найти нужное направление развития. Чего не хватает вашим клиентам? Что пользуется спросом?

Изучить состояние рынка можно несколькими способами. В периодических изданиях и пособиях предлагается, как самый простой вариант, обзвонить близлежащие салоны с целью выяснения, на какие процедуры есть запись, а какие не пользуются спросом. Причем на результаты можно положиться только в том случае, если вы проанализируете таким образом не менее десятка салонов. Ведь отсутствие клиентов может быть вызвано не только превышением предложения над спросом, а иметь субъективный, частный характер.

Важным звеном таких исследований является выяснение возраста, пола, рода занятий и уровня обеспеченности потенциальных клиентов, то есть тех людей, на которых будет рассчитан ваш салон.

Теперь следует поразмыслить, какое именно направление деятельности принесет вам максимальное число клиентов. Чего не хватает на рынке? Комплексов по омоложению или коррекции фигуры? Может быть, если ваше предприятие находится в спальном районе или в районе не слишком новой застройки.

Студия ногтевого дизайна? Тогда среди ваших клиентов должно быть большое число молодых людей, мягко говоря, ничем не занятых или занятых в сфере развлекательного, модельного или шоу-бизнеса. В деловых районах могут иметь успех как SPA-салоны, так и салоны по обслуживанию мужчин.

Неплохо, если вы придумаете нечто оригинальное для своего салона. Какое-то узкое направление, для которого вы впоследствии планируете закупить новое оборудование. Что это будет – коррекция фигуры, SPA-салон с талассотерапией, с применением продуктов моря, или какой-то эксклюзив – завивка ресниц например, или нанесение рисунков хной – пусть вам подскажет чутье и знание потребностей потенциальных клиентов. Возможно, «лицом» вашего салона могут стать следующие направления:

? Мезотерапия, пилинги, программы против старения, программы против акне, антицеллюлитные программы, то есть услуги по уходу, профилактике и оздоровлению лица и тела.

? Коррекция лица и тела нехирургическими ме-тодами (уменьшение объемов, моделирования кон– туров лица, шеи и тела, подтяжка тканей, лифтинг бюста и т. д.).

? Процедуры SPA.

? Массаж, рефлексотерапия, талассотерапия, солярий.

Еще один способ выяснить наиболее перспективный путь развития – анкетирование, презентации, рассылки. Анкетирование не обязательно проводить по всей форме. Пусть персонал в процессе разговоров с клиентами выяснит все, что вас интересует.

Для окончательного определения со списком процедур необходимо просчитать их экономическую целесообразность – ведь вы все же собрались зарабатывать деньги.

Как мы уже выяснили, часть площади вообще не приносит прибыли. Это примерно 40 м², в которые входят холл (как минимум 12) и различные подсобные помещения.

Одно парикмахерское место должно занимать не менее 8 м², а прибыль с него – при средней нагрузке – не более 1 000 руб. Получается, что с одного м² —чуть более 100 руб. По расчетам, косметологические процедуры гораздо более рентабельны. Но без парикмахерской количество клиентов, которые будут посещать вас, значительно уменьшится. И часть из них никогда не зайдут в косметологический кабинет!

Специалисты предлагают такие расчеты (для Москвы):

Чтобы применить это к своему салону, особенно если он находится в другом регионе, достаточно изменить цифры в колонках.

Это очень ответственный шаг. Несомненно, персонал должен уметь выполнять работу, для которой его приглашают, – это главное. Перед тем как приступать к поиску персонала, нужно определиться с тем, сколько работников вам нужно, какой квалификации и как вы будете оплачивать их труд.

Правило, что хороший мастер решает все, по-прежнему работает, но только отчасти. Мастер-стилист – может быть. Но если дело касается косметологических процедур, то новое качественное оборудование и методики, связанные с использованием специальной аппаратуры, имеет не меньшее значение. К тому же, квалифицированный мастер – это дорогой работник, а если вы эксплуатируете его руки, кто помешает ему работать на дому с клиентами? Для мастера это выгоднее, чем работа в салоне, если не предполагает использования оборудования, которое дома невозможно установить.

Общепринятое правило гласит – мастер получает процент с оплаты клиентом каждой услуги. Менее квалифицированный работник, который обслуживает оборудование, чаще всего получает фиксированную зарплату или его заработок складывается из твердой ставки и процента от выработки.

Аппаратные методики и новые технологии позволяют снизить заработную плату, так как в большинстве случаев не предполагают большой квалификации работников.

Но, повторим, хороший мастер по-прежнему остается важной составляющей успеха.

Фиксированная заработная плата традиционно выплачивается бухгалтеру, администратору и подсобным рабочим, хотя возможны варианты.

Проблему выбора персонала можно решать по-разному.

Вариант не хуже любого другого, тем более что многие кадровые агентства не берут платы с работодателей. Вашей единственной, но очень важной задачей будет составление подробных требований к работнику. Это касается как его профессиональных, так и личных качеств. Слабым пунктом такого подбора является то, что выбираете работника все же не вы или ваш управляющий, а совершенно посторонний человек. Он может быть абсолютно несведущим профессионально, и его впечатление о подготовке и уровне специалиста может быть ошибочным. Хотя, с другой стороны, рекрутинг, или подбор персонала – это также профессия, и собеседование само по себе требует подготовки от менеджера. Так что, повторяем, этот вариант неплох.

Если вам срочно нужен сотрудник – это хороший вариант. Вы можете выбрать из огромного списка соискателей те резюме, которые кажутся вам перспективными, и назначить этим людям встречу. Этим способом пользуются чаще всего, и он в большинстве случаев себя оправдывает. Конечно, если это касается выбора специалистов общего профиля – парикмахеров, мастеров маникюра и педикюра, массажиста, бухгалтера. Но по объявлениям редко можно найти врача-косметолога или специалиста по обслуживанию инфракрасной сауны. Такие вещи редко пишут в объявлениях – соискатели предпочитают более общие формулировки.

Не забудьте, что для этого вам придется предоставить лицензию. В объявлении постарайтесь полно, последовательно и недвусмысленно изложить требования к соискателю и условия работы и оплаты. Работа с соискателями занимает много времени, и вам придется потратить несколько дней на собеседования. К тому же контактный телефон будет постоянно звонить – решайте сами, будете ли вы лично отвечать на звонки или поручите это кому-то. Наверное, продуктивнее сначала найти администратора и (или) управляющего. Этот вопрос настоятельно советуем никому не передоверять. Остальной персонал пусть подбирают они, под вашим контролем. Заодно у вас будет возможность испытать своих помощников в деле.

Имеет как преимущества, так и недостатки. Несомненным преимуществом является то, что у вас будет более полная информация о них. Но всем известно, что такой способ найма таит в себе множество «подводных камней». Некоторые люди не понимают разницу между личными и служебными отношениями. Не исключено, что кое-кто будет злоупотреблять знакомством или родством. Такого рода решение должно быть со всех сторон взвешенным. Иначе вы можете только испортить личные отношения, а нужного сотрудника так и не получить.

Однако если вы находитесь в самом начале пути и рассматриваете сотрудников скорее как людей, которые помогут вам стать на ноги, знакомые и родственники могут стать именно той поддержкой, которая будет вам необходима. Кто еще согласится подождать с оплатой, выполнить работу, не предусмотренную трудовым договором, или оказать еще какую-либо помощь, которая бывает так нужна? Однако в этом случае с их стороны будет естественным ожидать каких-либо дивидендов в случае вашего успеха. Умение быть благодарным важно в бизнесе, но подумайте об этом до того, как попросите о помощи – оправдаете ли вы ожидания, не обещаете ли слишком много?

Очень эффективный, безопасный, довольно дешевый и очень грамотный способ. К нему прибегает все больше работодателей. Среди студентов выпускных курсов всегда есть желающие заработать и заодно получить практику. В некоторых регионах предприятиям, трудоустраивающим студентов и выпускников, предоставляются различные льготы и привилегии. Что имеет работодатель в этом случае? Во-первых, профессионально подготовленных работников, которые учатся по новым программам, владеют навыками, которых требует время. К сожалению, то же самое не всегда можно сказать о тех, кто закончил кратковременные платные курсы, хотя многие из них имеют громкие названия. Хотя договор о трудоустройстве с руководством каких-то подобных курсов (в качестве обучения которых вы уверены) – также очень неплохой вариант и для предпринимателя, и для учебного заведения.

Молодежи часто не хватает опыта, но опыт – дело наживное. Зато у молодых специалистов знания свежи в памяти, они идут в ногу со временем, охотно повышают квалификацию самостоятельно и стараются быть в курсе новинок оборудования, материалов, технологий и способов обслуживания клиентов.

Такой способ подбора персонала решает еще один вопрос – вы получаете дипломированного специалиста, только что прошедшего обучение.

Коммуникабельность, умение слушать, такт, вкус – это те качества, которые оценит клиент. Не зря цирюльники считались приближенными людьми своих клиентов и хранителями многих секретов самых высокопоставленных особ. Внешность для человека, который платит деньги за то, чтобы ее улучшить, безусловно, важна. Это требует уважения к ней мастера, который ее улучшает. Пренебрежение к клиентам – верный способ остаться без них. Слишком разговорчивые и навязчивые люди не менее неприятны, чем хмурые и грубые. Настоящему мастеру всегда интересно, как думает клиент, – это дает возможность выбрать наиболее подходящую прическу или макияж.

Коммуникабельность, тем не менее, не должна переходить границ болтливости. Говорить о клиентах – это должно быть табу, особенно если это выражается в распространении сплетен или обсуждении недостатков клиента. Однако среди клиентов попадаются весьма неприятные личности. Такт и способность мастера предотвратить конфликт, а также умелое противодействие в случаях, когда требовательность переходит в капризы, а положение клиента используется им для того, чтобы унижать работника, – важные качества.

Требования к психологическим качествам мастера или администратора салона красоты довольно высоки. Иногда трудно понять, кто пришел к вам устраиваться на работу – прекрасный, понятливый сотрудник или человек-проблема.

Существуют специальные тесты, которые позволяют довольно точно определить психологический портрет человека. Некоторые работодатели интересуются знаком зодиака соискателя, нумерологическим кодом его имени и тому подобными характеристиками. Никто этого не может запретить, но все же гораздо надежнее воспользоваться достижениями классической психологии.

Естественно, это зависит от количества услуг, размера помещения, длительности рабочего дня и объема работы. Подавляющее большинство салонов красоты и парикмахерских работают в две, а то и в три смены. Соответственно с этим вам придется нанимать на одно рабочее место столько парикмахеров, массажистов и мастеров маникюра, сколько смен вы предполагаете организовать. Если заведение работает с раннего утра до позднего вечера, например с 6.00 до 24.00, то получается три смены по 6 часов. Если с 8.00 до 20.00 – то две смены. В соответствии с этим все мастера работают в этом ритме. Но в зависимости от потока клиентов в течение рабочего дня рано утром или поздно вечером может работать меньшее количество людей. Это определится не сразу, но в течение месяца вы сумеете наладить оптимальный график работы, если вы будете анализировать и наблюдать.

Если заведение работает в две смены, то администратор может быть один. Для обслуживания ранних и поздних клиентов, если их немного, отдельный администратор не нужен, когда персонал дисциплинирован и воспитан.

Управляющий также нужен один. Бухгалтер – на полставки или на полную ставку, в зависимости от объема работы. Уборщица нужна как минимум одна на полный день или даже две. Можно не ставить непременным условием ее постоянное нахождение в салоне, но это всегда отрицательно сказывается на качестве работы и уровню санитарной безопасности. Напоминаем – уборка должна производиться не реже двух раз в день, к тому же салон красоты или парикмахерская – это такое место, где постоянно нужно что-то подмести, помыть, убрать, поменять и т. д. Уборщица может заниматься стиркой или контактировать с прачечной, заниматься утилизацией волос, стерилизацией и мытьем инструмента и т. д.

Если в салоне не производится манипуляций с нарушением кожного покрова, то достаточно одного врача-консультанта. Но если в вашем прайс-листе есть услуги, приравненные к медицинским, то врачей должно быть столько, чтобы они обеспечивали должным образом безопасность процедур.

Таким образом, для среднего салона может быть справедливой следующая таблица оплаты труда персонала и его количество:

Цены и оплата даны приблизительно, для Москвы. В месяц такой салон, после вычета расходов на помещение, рекламу, налоги, материалы и амортизацию оборудования, приносит как минимум 6–7 тысяч прибыли. Может приносить и больше – это зависит от организации, условий аренды помещения и клиентуры, а также от ваших хозяйственных и организаторских способностей.

Не следует забывать о правильном оформлении трудовых отношений с сотрудниками. Договор или контракт должен полностью соответствовать Трудовому кодексу – это может предотвратить многие неприятные моменты в будущем. Однако тот же Трудовой кодекс предусматривает испытательный срок для поступающих на работу. Он может быть длительностью до трех месяцев. Используйте эту возможность испытать работника и не пренебрегайте своим правом не заключать с ним договор, если до истечения испытательного срока вам стало ясно, что работник вас не устраивает.

Если у вас есть какие-либо требования, не оговоренные в законодательстве, или если вы хотите, чтобы было установлено что-то вроде внутреннего положения о режиме работы и отдыха, способе общения в коллективе, униформе, праздновании каких-то дат, то для этого давно существует такое понятие, как корпоративный кодекс. Он не является законодательным или приказным документом, а лишь добровольным коллективным соглашением. Но корпоративный кодекс как инструмент сплочения коллектива и средство от многих мелких дрязг, а также способ регулировать отношения между сотрудниками и стиль их общения с клиентами и между собой давно доказал свою целесообразность и полезность.

Салон красоты сегодня настолько отличается от того, что называлось этим словом несколько лет назад, что часто трудно разобраться, что же подразумевается под этим словом. Спектр услуг, который оказывают салоны красоты, расширяется так стремительно, что само по себе название «салон красоты» без указания конкретного перечня услуг уже ничего не говорит клиенту.

Так что нельзя повесить вывеску "САЛОН КРАСОТЫ" и сидеть ждать клиентов. Новоиспеченное предприятие нуждается в клиентах. Возможно, клиенты нуждаются в ваших услугах. В предыдущих разделах мы говорили о том, как сделать, чтобы ваш салон мог привлекать клиентов. Теперь мы говорим о том, как организовать этот процесс.

Хорошая раскрутка должна в течение двух месяцев вывести салон на максимальную загрузку.

Как сделать, чтобы клиенты пришли к вам? Наверное, как минимум, они должны узнать о вас. Если быть точнее, они должны подумать, что вы можете быть им полезны. Таким образом, простое повторение названия салона везде – от заборов до телевидения – может не дать ожидаемых результатов.

Каких клиентов вы хотите привлечь? Вероятно, тех, на уровень, возраст и потребности которых рассчитан салон. Правило таково – чем выше стоимость услуг и чем состоятельнее клиенты – тем дороже и качественнее реклама.

Реклама должна быть узнаваемой, запоминающейся, лаконичной и доступной тем, кому она адресована. Правила раскрутки меняются вместе с рынком. Здесь также важно угадать, что запомнится сегодня, что привлекает, что еще не примелькалось. Это касается как вида и способа рекламы, так и рекламных слоганов, ее внешнего вида и места, где она будет размещена.

Это ваша вывеска, указатели, рекламные щиты и объявления на тумбах и заборах, в транспорте и на досках объявлений. Рекламный щит, особенно в Москве, это довольно дорого. Если ваш салон рассчитан на среднего клиента, который будет каждый день ездить мимо этого щита, но в рекламе нет намека на то, что ваши услуги ему по карману, – он не придет.

Небольшой щит, бросающаяся в глаза картинка (ее содержание должно привлекать внимание), интригующая надпись. Опытные пиарщики утверждают, что суть картинки часто бывает несущественна, ее назначение – «поймать» взгляд. Естественно, в идеале она может иметь отношение к вашему салону, но может просто включать элементы, действующие на подсознание. Ножницы – нет, а фен – возможно. Резкие линии и яркие краски фиксируют внимание, а голубые и зеленые цвета могут привлечь контрастом на фоне городской суеты. Все это знают дизайнеры, но восприятие подвластно моде, и то, что было «фишкой» вчера, сегодня может восприниматься, как надоедливая муха.

В отношении текста все проще, но и ответственней. Что вы считаете лучшим в вашем заведении? Уровень обслуживания, новые технологии, комплексность подхода или умеренные цены? Отразите это в рекламном тексте, сделайте это лаконично, емко и небанально. Пример: "Есть полчаса? Мы преобразим вас!" – это сомнительно. Непонятно, как преобразим. Другое дело: "У вас перерыв? Поменяйте прическу!". Это уже лучше. Но слоганы также приедаются. То, что было свежо вчера, сегодня раздражает.

Примеры «затравок», которые всем надоели:

? демонстрации «до» и "после",

? предложение гибких скидок,

? указание в стоимости цены от… – уже повсеместно вызывает недоверие,

? обещания "10-й визит – бесплатно". Гораздо более привлекательны бесплатные пробные процедуры, которые проводятся курсами.

Могут вызывать интерес:

? бесплатные пробные процедуры,

? лекции и объяснения о новых методах косметологии,

? регулярные презентации,

? открытие кредита постоянным посетителям,

? намеки на безболезненность и быстроту (хотя они скоро тоже исчерпают кредит доверия),

? конкретное указание цен, в случае, если они умеренны,

? запись клиентов по телефону,

? расчеты кредитными карточками,

? консультации косметолога и стилиста бесплатно.

Указатели, вывески и щиты имеют безусловное преимущество в том, что они находятся постоянно. Но разме– щение небольшого щита у дороги почти бесполезно. Пешеходы его почти не видят, а водители не прочитывают. На скорости мелкие надписи читаются плохо, а цвета имеют обыкновение сливаться. Так что если у вас нет средств на большой рекламный щит, то вывеска будет лучше смотреться в глубине квартала (там живут ваши клиенты).

Размещение рекламы в газете – не очень эффективно. Но есть случаи, когда такая реклама приносит результаты. Если ваша клиентура – небогатые люди, вы можете разместить свою рекламу среди частных объявлений. Люди со скромным достатком часто ищут там или мастера на дому, или фирму, которая берет подешевле.

В журналах рекламе гарантирована более длительная жизнь – ведь журналы сразу не выбрасывают. В журнале можно поместить рекламу в удачном месте – не на титуле, нет! Где-то в районе статьи "по вашей теме". Многие ухитряются прибегнуть к услугам штатных журналистов – в этом случае журналист пишет очерк, ваши специалисты дают консультации, рекламный модуль – и все довольны.

«Разместить» свою рекламу в популярном сериале – дорого и неэффективно. Местное телевидение – вот ваш выход. Репортаж для женской передачи, а в нем реклама, бегущая строка, короткие блоки. Это гораздо дешевле и действеннее. О радио можно сказать то же самое. Косвенной рекламой могут быть «поздравления от коллектива» и другие хитрости.

Под лежачий камень вода не течет, и реклама, которую просто увидят, уже не дает того эффекта, которого хотели бы рекламодатели. Активные действия – это рассылки, рекламные акции, презентации и конкурсы.

Когда-то почтовые и интернетовские рассылки приносили множество клиентов. Сегодня рекламные проспекты никто не читает, а стандартные рекламные листовки выбрасывают, не заходя в квартиру. Против интернетовских рассылок устанавливают защиту. Баннеры потеряли актуальность, виртуальные доски объявлений имеют гигантские размеры и мизерный эффект. Предпочтение отдается адресным почтовым рассылкам.

Именно так привлекаются корпоративные клиенты. В рассылке должны быть солидно, обосновано и подробно изложены: уровень услуг, прайс-лист, скидки в случае заключения договора и все, что вы можете предложить серьезному клиенту. Возможно предложение льготных или бесплатных курсов для руководства и их семей (удачный ход!).

Небесполезным может оказаться поиск партнеров среди конкурентов. Все чаще салоны обмениваются клиентами, и это бывает весьма плодотворным сотрудничеством.

Такие акции, как раздача приглашений на улице, обычно не окупаются. Но то же самое, распространенное в офисе фирмы, часто привлекает клиентов, иногда корпоративных. Если вы предлагаете услуги для молодежи и студентов, можете распространить приглашения в учебном заведении или молодежном кафе.

Такая реклама дешева и эффективна, но имеет свои особенности. Создать свой сайт? Если вам есть о чем писать на нем. Но тема может быть далека от «салонной». Это может быть женский сайт или какой-то форум по интересующему многих вопросу. Удачно – сайт, на котором обсуждаются муниципальные проблемы с открытым форумом. Кстати, кроме рекламы он может помочь во многих делах. Вы узнаете мнение людей, почерпнете массу информации и «сгенерируете» пару-тройку идей, которые вас, возможно, сделают миллионером.

На сайте можно поместить анкету с целью изучения спроса.

Анкеты – сейчас это модно, но людям не нравится, когда к ним звонят, неизвестно от кого получив номер телефона, или пристают на улице с бумажками и дурацкими предложениями. Уличный рекламный агент становится изгоем, и для него в массовом порядке печатаются объявления "Рекламным агентам просьба не беспокоить". Анкеты, присланные по почте, в большинстве своем выбрасываются, если не содержат купон или бонус. Только в этом случае вы можете рассчитывать, что их кто-то заполнит. Посчитайте и определитесь сами, нужно вам это или нет.

Вернемся к интернет-рекламе. Можно выбрать другой путь – разместить свою рекламу на уже раскрученных сайтах. Специалисты советуют массированные «точечные» удары на нескольких известных сайтах одновременно. Если продумано название, которое сразу показывает сайт в поисковиках, и реклама сделана грамотно, то эффект есть, и значительный.

По количеству привлекаемых клиентов продолжает оставаться действенной и одной из самых эффективных. Она отражает качество вашей работы. Но для нового салона не имеет значения, так как у него еще нет достаточного количества постоянных клиентов. Однако, если у вас есть возможность, не пренебрегайте в распространении информации о вас через своих знакомых, знакомых знакомых, родственников и бывших одноклассников.

Русский человек чрезвычайно падок на дармовщину – так говорят пособия по рекламе. Добавим – не только русский. Зажиточный немец или добропорядочная американка отслеживают сейлы, презентации и фуршеты так же, как продвинутый россиянин с той разницей, что наши еще испытывают некоторое недоверие (последствие массовых лохотронов) к почти бесплатному сыру.

Презентация, по мнению специалистов, приносит от 100 до 200 постоянных клиентов. Проводят ее не перед открытием салона, а через несколько недель, когда работа настроится и коллектив перезнакомится и приспособится друг к другу.

Рассылаются и раздаются приглашения, хорошо бы заручиться согласием прийти в качестве почетного гостя какую-то известную или значительную личность. Сама презентация – это демонстрация работы салона. Мастера показывают, на что они способны. Раздаются приглашения на бесплатные процедуры. Можно организовать фуршет.

Выбирая процедуры, которые вы будете делать бесплатно, делайте выбор в пользу таких, которые приносят видимый эффект. Пробная процедура должна вызвать у клиента только приятные впечатления, и вызвать желание пройти полный курс. Не выбирайте болезненные процедуры или те, результат которых заметен не сразу.

Традиционно раздаются карточки-визитки. Они могут быть и приглашениями, и лотерейными билетами. На многих презентациях разыгрываются призы. Призами могут быть косметика, какие-то фены, бигуди, эпиляторы, маникюрные наборы или курс процедур в вашем салоне.

Обстановка в салоне – отделка интерьера, удобный холл, аккуратные рабочие места – может иметь отпечаток со-

стоятельности или быть умеренно скромной, но у посетителей не должно возникать и тени сомнения в том, что в санитарном отношении ваш салон безопасен, а специалисты – воспитанны и имеют достаточную квалификацию.

Сама презентация должна «сложиться». То есть не должно быть накладок, персонал должен уверенно обращаться с аппаратурой и уметь ответить на любые вопросы. Несколько репетиций не помешают.

Если вы внимательно прочли эту главу и правильно применили наши советы к своему салону, мы уверены, что раскрутка принесет результат и уже через месяц вы не будете испытывать недостатка в клиентах.