Интерлюдия, в которой мы узнаем, что бывает, когда люди используют или не используют навыки чтения мыслей.

Несколько лет назад я выполнял роль ведущего на одной из конференций. Одновременно проходило много семинаров, и мне нужно было бегать туда-сюда, поэтому я опоздал на ланч. В зале было не так много людей, и, заметив одинокого мужчину, я присел за его столик. А потом начал рассказывать забавный случай, произошедший со мной в тот день, но вынужден был замолчать, когда заметил полный отвращения взгляд собеседника, направленный на меня. Он смотрел на меня так, словно я был мошкой в его тарелке. Я мог бы проигнорировать это и доесть блюдо позже, но мне предстояло выступать в тот вечер и не хотелось думать, что публика отреагирует на меня таким образом.

Я решил, что сделал ошибку, не присмотревшись к человеку за столиком: просто плюхнулся на стул и начал говорить о себе. Поэтому надо было приглядеться к нему поближе. Это оказался классический кинестетик: полный, в фланелевой рубашке и с бородой. Да-да, у него была даже борода. Тот факт, что он сидел один, тоже говорил в пользу моей теории: он ел медленнее других (в темпе кинестетика). Сам я прибежал весь в мыле, плюхнулся на стул и начал рассказывать типично визуальный анекдот. Неудивительно, что он так разозлился.

Так что я продолжил есть, постепенно устанавливая раппорт с мужчиной, подстраиваясь под его язык жестов и темп (который был медленнее, чем у меня). Когда я заметил, что злость с лица пропала, я аккуратно задал несколько вопросов, чтобы проверить, действительно ли он кинестетик. Я спросил медленно: вкусная ли была еда? Что он думает по поводу конференции? И рассказал ту же историю еще раз. Теперь я тщательно подбирал слова, чтобы ему было понятнее. Я описал вес и размеры предметов, принимавших участие в истории, и на этот раз она его рассмешила. К концу обеда мы стали друзьями.

Со стороны разницу заметить было бы очень трудно: сначала я рассказал что-то и встретил взгляд, полный отвращения, затем рассказал ту же самую историю и был вознагражден смехом.

Я использовал все свои знания о раппорте, выражении чувств, ощущениях и реакциях, чтобы превратить негативную ситуацию в позитивную — всего за несколько секунд! Я просто перестал думать о себе самом и начал интересоваться другим человеком. Никогда не поздно установить раппорт, даже если первая попытка была неудачной. Мне повезло, потому что мой новый друг оказался генеральным директором компании, которая меня наняла на эту работу. Как там это звучало? Если я буду такой же, как ты, то я тебе понравлюсь, и между нами возникнет взаимопонимание. А если я тебе понравлюсь, ты захочешь со мной согласиться.