Всякий процесс имеет свое начало и свое завершение. Чтобы разгорелся спор, необходимо «накалить ситуацию». Конечно же для того, чтобы спор начался, необходимо как минимум две стороны, которые имеют различные точки зрения, и их столкновение. В таком случае каждый участник имеет свое собственное мнение и тезис. Тезис в этом случае представляется как определенная трактовка спорного положения. Без наличия противоположной стороны рациональный спор невозможен. Хотя вполне можно поймать самого себя в ситуации, когда спор ведется с собой, со своей совестью, «внутренним „Я“, перед зеркалом с отражением себя и т. п. Но такой спор нельзя назвать искренним. Недостаточно только наличие оппонента, необходимо чтобы обе стороны приняли решение по поводу отношения принятия аргументов со стороны друг друга.

Это требование едино для всех возможных (рациональных) приемов обмена заявлениями. При несоблюдении этой позиции часто собеседники переходят на грубость, бросания в глаза оскорблений, перечисления массы недостатков и других отрицательных характеристик спорной стороны. И если, как говорится, нет закона спора, то нет и его нарушений.

Обычно начало спорной ситуации предполагает однообразное ведение действий, однако ее завершение не ограничивается, допускается масса различных ситуаций развязки.

Компромисс.

Это момент достижения согласия и примирения спорщиков. Достигается разными способами, но результат один – согласие друг с другом. Бывают случаи, когда в процессе спорной ситуации суть спора не уловлена каждым из ее участников, и в конечном результате выясняется, что спорщики просто не поняли друг друга ранее. Это может произойти в связи с неправильной постановкой вопроса, неясности и запутанности слов, когда обе стороны не разобрались в ситуации. Компромисс можно найти в результате откровения, каких-либо уступок, но только в том случае, если поля аргументации спорщиков окажутся тождественными и равнозначными.

«Победа по очкам».

Это момент, когда доказательств одного из участников приведено намного больше и аргументы весомее, чем у второй стороны.

«Чистая победа».

Момент, при котором один из спорщиков должен снять свой тезис, потому что он является просто недоказуемый.

«Каждому свое»

Момент, когда в ходе рассуждения есть наличие ложности и истинности в каждой из точек зрения сторон. В таком споре не отвергается никакое положение, и все работают на «общую копилку» спора.

Ситуация « разрыв дипломатических отношений».[6]

Она может возникнуть в результате нарушения настоящих и истинных данных, когда какой-либо из сторон скрываются, искажаются, приводятся неприемлемые аргументы. С этой позиции разрушается обсуждение, нарушается сам порядок спорной ситуации.

Это дает право другой стороне объявить своего соперника «персоной нон-грата» и прекратить обсуждение спорного положения. Как показывает практика, были случаи такого воздействия намеренно с той целью, чтобы одна из сторон не понесла жестокое поражение и чтобы не доводить спор до финала.

В этом случае многие согласны запачкать «рыльце в пушку», нежели выйти проигравшим из спорной ситуации. Такой метод не может являться честным, как по отношению к своему оппоненту, так и к источнику самого спора.

Способы обоснования спорного положения и способы аргументации отличаются друг от друга методикой, структурой, композицией, механизмом обмена мнениями.

Первоначальной формой обоснования является заявление, которое рассматривает высказывание или несколько высказываний одного из игроков коммуникации, посвященное обоснованию (или опровержению) какого-либо отдельно взятого вопроса.

Система заявлений, объединенных одной темой, представляет собой сообщение. Аналогом сообщения является доклад, выступление или речь. Структурно-композиционные особенности сообщения могут быть представлены следующим образом:

1. Субъектная структура этого вида делового общения соответствует процессу однонаправленного характера: от аргументатора к адресату. Стороны аргументативного процесса отличаются по степени активности: аргументатор активен, а адресат – пассивен.

2. Сообщение как разновидность аргументации не дает образца обмена мнениями, конфликта, групповой игры, взаимодействия.

3. Основой аргументирования служит не взаимодействие, а однонаправленное действие, в частности, передача информации, изложение позиции, формулировка собственного мнения.

4. Обратная связь в этом виде делового общения формулируется всегда в неявной форме, что предполагает обращение внимания на невербальные способы ее проявления.

5. Предметная область обсуждения, как правило, остается неизменной, ибо определяется не сложившейся ситуацией, не позициями сторон, не конфликтом мнений по поводу спорного положения, а структурой исходного тезиса аргументатора, его текстом, программой, заранее заданными целями.

6. Целями данного вида делового общения будут обучение, передача информации, изложение позиции или собственного мнения, сообщение о фактах, обоснование оценки и т. п.[7]

Дискуссия является видом обсуждения спорного вопроса. Она очень аналогична полемике, но в то же время ведет к объединению противоборствующих сторон, к их сближению, как утверждают множество исследователей.

Принцип дискуссии в том, что это организованный, общественный, упорядоченный процесс, с помощью которого можно прояснить правоту каждого аргумента, который выносится на обсуждение в споре.

В ходе дискуссий происходит всестороннее обсуждение позиций, предмета, разногласия мнения.

А средствами дискуссии служат не мнения, а обоснованные позиции.

Выделим основные черты дискуссии:

1. Субъектная структура дискуссии внешне такая же, как и в споре. Но ее субъекты представлены не аргументатором и адресатом, а партнерами, соавторами в коллективном обсуждении спорного положения.

2. Позиции сторон могут быть не только взаимоисключающими, но и взаимодополняющими друг друга.

3. Целью обсуждения выступает не опровержение тезиса оппонента, а установление меры истинности и меры ложности каждого (в том числе и своего) тезиса.

4. Дискуссия характеризуется как форма обсуждения предмета на уровне сущности.

5. Обсуждение спорного положения связано с всесторонностью анализа, коллективной деятельностью, формированием общего мнения.

6. В процедурном отношении дискуссия организована и регламентирована.

7. Предметное поле обсуждения в дискуссии развивается под действием процесса обмена мнениями по мере прояснения предмета разногласий.

8. Дискуссия может быть определена как форма научной познавательной деятельности.

9. В отличие от спора с его конфликтностью и антагонистичностью мнений, дискуссия тяготеет к компромиссу, к подведению тезисов под общее основание, уточнению терминологии, обобщению методов к методик, формулированию общих позиций.[8]

Полемика является немного другим видом обсуждения спорного вопроса и достаточно отличается от остальных видов общения в споре.

Полемика – вид обсуждения, который характеризуется непримиримостью оснований.

Рассмотрим основные черты полемики:

1. Полемика – это борьба, конфликт мнений, дорастающих до противоречия, до прояснения – принципиальной несводимости позиций и их оснований.

2. В полемике средствами борьбы служат мнения, доведенные до оснований позиций. Если в споре конфронтация осуществляется на основе конфликта мнений (т. е. личностных суждений о спорном положении), то в полемике эти суждения обоснованы принципами.

3. Смысл полемики заключается в том, что борьба мнений, доведенная до конфликта оснований, выражается в форме противоречия, а оно характеризует принципиально несводимые друг к другу позиции. Можно сказать, что полемика представляет собою сущностный спор противоречащих друг другу оснований.

4. Если спор как борьба мнений заключается в утверждении и опровержении (любыми средствами) тезиса оппонента, в отрицании его, то полемика – это диалектическое снятие его, сохранение положительных моментов противоположной стороны, а не поверхностное голое опровержение и отбрасывание.

5. Квалификация полемики как снятия противоположностей, характеризует ее как определенную форму развития представлений о предмете обсуждения, о спорном положении, хотя обычно оно и не достигается компромиссом в области подведения тезисов под общее основание. Бескомпромиссность полемики обусловлена непримиримостью, противоположностью оснований, их антагонистическим характером.

6. В отличие от спора, полемика ведется в организованных формах, но эта организованность не роднит ее с дискуссией. Дискуссия обычно протекает в форме конференций, симпозиумов, конгрессов. Полемика чаще регламентируется соглашениями типа «круглого стола», политического диалога в предвыборной кампании, «открытой трибуны» и т. п.

7. Полемика представляется как наиболее адекватная форма «Осуждения вопросов, имеющих социально-политическое значение.

Дебаты, прения, диспут, также вид общения, который применяется при необходимости отстоять свою точку зрения. И их считают понятия-синонимы.

Они применяются в том случае, когда происходит научный спор. Это почти политические, деловые формы отстаивания своего тезиса, положения и мнения.

Отличительными чертами диспута будут следующие:

1. Диспут – это всегда публичный спор (спор же может осуществляться и в межличностной форме).

2. Предметом диспута как публичного спора служит научная или общественно значимая проблема. Проблема, которая у всех на слуху, актуальность которой заставляет принимать решение по ней.

3. По организационной структуре диспут характеризуется как широко варьируемая форма обсуждения: публичная защита тезисов, обсуждение и защита социальных проектов, защита диссертаций и т. д.

4. В отличие от дискуссии диспут не только проясняет основания, но и утверждает позиции спорящих, ставит все на свои места. Зачастую последнее обстоятельство в диспуте имеет доминирующее значение.

Эти политические, деловые прения и дебаты наиболее весомы в публичной жизни, которая сопровождает политиков, бизнесменов, деловых людей. В основном они проводятся на всевозможных собраниях, митингах, конференциях, заседаниях и касаются каких-либо высказанных положений, точек зрения в ходе обсуждения, речи, докладе или сообщении.

Цель их – прояснение отношения участников обсуждения к общим для всех тезисам выступления.

Любое сообщение, лекция или доклад построены на выступлении участника, который осуществляет передачу информации, выступая активной стороной. Докладчик не только доносит материал до второй стороны (адресата), он аргументирует ее, составляет собственное мнение и отстаивает свою позицию по данному вопросу.

Дебаты и прения по структуре внешне похожи на дискуссию с той разницей, что все субъекты обсуждения выполняют роль адресатов. Диспут можно охарактеризовать, как обмен доводами, который является связующим звеном для участников обсуждения.

СЛЕДУЕТ ЗАПОМНИТЬ!

Заявление – это высказывание, посвященное обоснованию (или опровержению) какого-либо отдельно взятого вопроса.

Дискуссия в отличие от спора, не ведет к конфронтации, она призвана, не разъединять, а соединять.

Полемика выражает такой вид обсуждения, который характеризуется непримиримостью оснований.

Диспут – это всегда публичный спор.

Дебаты и прения предназначены для обмена мнениями в публичной форме.

Естественно то, что принципиальность – это, прежде всего, позиция, основанная на отношении к проблеме, а не на отношении к оппоненту. Остальные требования сформулируем в виде простых императивов делового стиля общения.

Поставьте себя на место оппонента.

Р. Фишер и У. Юри, предлагающие этот принцип как основной, утверждают, что мы видим мир в зависимости от того, с какой позиции на него смотрим. Люди склонны верить в то, что им более близко, и видеть то, что они хотят видеть. Это проявляется в тенденциозном подборе информации и оценке фактов, в их предвзятой интерпретации. Каждая сторона в деловом общении склонна видеть только достоинства своей собственной позиции и не замечать ее недостатки. Речи о достоинствах позиции оппонента, как правило, вообще не идет.[9]

Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне, является важным элементом делового стиля общения.

Шаг 1. На первом этапе необходимо максимально оценить противоположную точку зрения человека, а также разобраться в причинах такого мировоззрения Вашего соперника, взвесить и оценить все его взгляды.

Почему-то в современном, деловом мире это является практическим отношением, но не методологическим принципом.

Шаг 2. Следующее действие, необходимо во всем разобраться: на чем стоит принцип обоснованности претензий и притязания участников спора. Необходимо, в том числе, рассмотреть и собственные притязания и претензии.

Более объективно взглянуть на вещи можно, когда поставишь себя на место своего оппонента. Взгляд на собственную позицию глазами противника помогает более непредвзято оценить собственные претензии и притязания, а равно и ожидания исходов. А это значит – соизмерить оправданность позиции, меры уступчивости и твердости. Деловое общение – это прежде всего достижение взаимопонимания. Есть такая французская поговорка: «Понять – значит простить». Конечно, в процессе спорных действий, выяснении отношений, не может идти речь о взаимном прощении (но бывают и такие случаи).

Но в процессе общения, когда приходит взаимопонимание, приходится осознавать, что и этому есть цена.

Ценой здесь выступает выгода от соглашения. Критерии взаимопонимания: согласие и ясность в мыслях, совместимость психологическая, единая цель, общий интерес, взаимовыгодные действия, их множество.

Знание и адекватная оценка возможностей партнера тесно связаны с объективной самооценкой. Любая ошибка, произошедшая в оцененных возможностях противоположной стороны, может указывать на некомпетентность, либо на нежелании узнать друг друга. Взаимности, конечно же, таким путем достигнуть будет нельзя. Неадекватная самооценка характеризует завышенный уровень притязаний и претензий, их неподкрепленную амбициозность, а может быть и прожектерство. Все данные характеристики несовместимы с деловым стилем общения.

Другая черта императива – конкретность. Конструктивное обсуждение не станет возможным, если не будет желания получить конкретный результат, а также спровоцировать на цели и средства.

Чаще всего такой подход называют деловым и конкретным. Он тоже имеет свои недостатки и может содержать в себе изъяны и даже стратегические просчеты. Но он стоит того, чтобы ради него сесть за стол переговоров и на основе объективной экспертизы определить долю каждого из партнеров в реализации совместного проекта соглашения.

Формулируйте цели делового общения в пределах их достижимости

Деловой стиль общения предполагает, прежде всего, конкретные цели. Эти цели должны располагаться также и в тех областях, которые соизмеримы с вашими собственными возможностями. Цели делового общения должны быть конкретны по срокам, последовательности, технологии реализации, либо практической значимости. Поэтому в дополнении друг к другу все указанные параметры целей являются необходимыми условиями делового стиля общения.

При всей заманчивости тех или иных блестящих предложений, если они лишены конкретного наполнения, спасти конструктивность обсуждения не представляется возможным. Борьба за спасение делового стиля здесь прямо связана со спасением собственного лица в глазах партнера. Следование предписаниям второго императива предполагает учет многих составляющих. Среди них условия, место и время проведения обсуждения, его цели и возможные результаты, приоритеты и предпочтения и многое другое.

Предметом разногласий должно быть отношение к проблеме, а не к партнеру.

Р. Фишер и У. Юри уточняют данный императив в виде принципа «Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми». Такая трактовка напрямую относится к проявлению данного императива в стиле делового общения.[10]

Действительно, если партнеры или противники начинают, квалифицироваться в контексте личной конфронтации, то разрешение спорного вопроса не имеет перспектив, по крайней мере, конструктивных перспектив. Любой шаг, любое высказывание будет трактоваться как направленное лично против того или иного человека. Тонус конфликта будет возрастать и заставлять партнеров занимать защитную позицию практически против любого шага или действия иной стороны, независимо от конструктивного или деструктивного ее характера.

Это самый простой путь усиления несовместимости позиций и торпедирования делового общения. Каждый из партнеров может быть принципиальным в оценке недостатков позиции оппонента и терпимым по отношению к своим собственным недостаткам. Подобная избирательность, однобокая принципиальность также характеризует отсутствие делового стиля обсуждения. Дабы избежать ее, необходимо учитывать следующий императив.

Принципиальность должна основываться на принципах позиции

Следование этому императиву предполагает выполнение некоторых более веских и значимых предписаний.

Предписание 1. Разногласия сторон должны быть объяснены на основе ясного и четкого изложения принципов, которые не меняются в процессе обсуждения.

Предписание 2. Принципы должны иметь объективно непредвзятый характер.

Предписание 3. Действие принципов должно быть равнозначно и симметрично, т. е. они должны быть независимы от субъектов оценки.

Указанный императив имеет свои конкретные и значимые принципы и свойства. Понятие честность напрямую связано с ним, независимо от того, станет ли она в дальнейшем являться основой и одним из его принципов. Весь стиль делового общения может выйти за свои границы, если партнеры перешагивают за черту принципиальности и пострадают все их деловые характеристики. Исходя из всего сказанного, можно сформулировать следующий универсальный принцип делового общения: «Принцип выше всего!»

Участнику делового общения должно быть свойственно много качеств. В их числе и смелость. Это смелость принятия решений, смелость, без которой нет ответственности. Но, наверно, нет выше смелости своевременного признания типа «Да, в этом я был неправ…».

Симметричность принципиальности – это равнозначность критического отношения к «положительному» и «отрицательному» что имеет коммуникативный процесса. Это может доказывать и равенство позиций. Данное соображение также может быть оформлено в виде соответствующего лозунга-принципа: «Надежное соглашение может быть следствием только равноправного обсуждения».

В конечном счете, все это выражается в общем принципе, который звучит следующим образом! «Деловое общение – дело равных!»

Принципиальность в деловом общении имеет и чисто тактико-методическое измерение. Дело в том, что принципиальность в объективности самооценки должна быть еще и своевременной.[11] Нужно успеть на шаг раньше партнера-противника признать неправоту своего заявления, дабы не дать ему возможность приобрести тактический успех от обсуждения этого. Своевременное покаяние лишает оппонента шанса выжать из частного неуспеха выигрышные очки и захватить инициативу.

Речевое общение очень многопланово. В толковом словаре термин «общение» объясняется следующим образом: «Общение – взаимное сношение, деловая, дружеская связь». Это общее определение. Например, общение может быть прямое и косвенное (опосредованное), вербальное (речевое) и невербальное, предметно-практическое и духовное, индивидуально-личностное и групповое. Общение можно разделять и по способам организации (беседа, спор, переговоры, торги, дискуссия и т. д.), и по используемым средствам (почта, система Интернет, личное общение, телефон и т. д.), и по таким его особенностям, как направленность на конфронтацию и на сотрудничество.

Общение, ставящее своей целью конфронтацию, противоборство, имеет свои особенности. Основной целью такого общения является победа над оппонентом (или оппонентами), побуждение их принять собственную точку зрения, привлечение на свою сторону слушателей. Все остальные цели конфронтационного общения оказываются производными, побочными или второстепенными. В борьбе за победу особую роль играет техника борьбы.[12]

Техника борьбы предполагает следование эффективным методикам, дающим преимущество в споре и полемике, позволяющим достичь победы и избежать поражения.

Техника борьбы в речевом общении базируется на определенной речевой теории и практике. Борьба без следования принципам теории и нормам практики превращает речевое взаимодействие в обычную перепалку, где все средства хороши. Напротив, неуклонное следование общепринятым правилам и приемам делает конфронтационное речевое общение интересным состязанием. В этом состязании техника борьбы становится специфическим искусством. К тому же следование тактике позволяет сделать собственную речевую деятельность упорядоченной, эффективной. И наконец, речевое взаимодействие, основанное на общепринятых нормах, символизирует собою культуру общения.

Правила и техника борьбы имеют общезначимый характер. Систематическое представление правил и норм техники борьбы может быть названо ее теорией или даже философией. Принципы борьбы, сформулированные для философии шахмат, стали иметь универсальный характер. Дело в том, что шахматы вообще представляют собою хороший полигон для объяснения природы тех игр, в которые играют люди. Математические правила теории игр – лучшее тому подтверждение.

Определяющим принципом философии борьбы является принцип реализации преимущества. Этот принцип можно сформулировать следующим образом – владеющий преимуществом должен обязательно реализовать его. Реализация преимущества достигается выполнением следующих правил-предписаний.[13]

Правило 1. В основе преимущества – активная позиция. В практике речевого общения это означает умение выбрать лучшую (или даже удобную) тему обсуждения, провести обсуждение в нужное время и в нужном месте. Кроме этого, активность позиции предполагает разработку активной методики проведения обсуждения спорного вопроса. Данная методика связана с тем, что осуществляется постоянный контроль за ходом обмена аргументами. Активность позиции предполагает побуждение оппонента приводить доказательства, давать объяснения оправдываться, отвечать на вопросы. Все эти способы активизации позиции должны реализовываться в корректных и лояльных формах.

Активность позиции имеет много различных основных характеристик и второстепенных производных от них. Активная позиция реализуется в выборе партнера, соперника и союзника. Напрямую с активной позицией связаны тональность обсуждения, уверенность изложения материала, основательность доказательств.

Правило 2. Преимущество должно реализовываться на каждом этапе речевого общения.

Противоборство в общении при всей его ориентации на победу, имеет, как правило, не одноактный характер. Делать ставку на победу в результате использования одного сильного аргумента или громкого заявления нерационально. Практически достижение победы в речевом общении связано с постепенным накоплением преимуществ. Указанное правило предполагает достижение преимущества на каждом этапе коммуникации. Накопление инициативы часто бывает синонимично и накоплению преимущества.

Правило 3. Необходимо наращивать инициативу от одного этапа общения к другому.

Для достижения общей победы мало получить преимущество на одном главном или даже на большинстве этапов общения. Правило предполагает реализацию стремления не просто владения инициативой, а постепенное и неуклонное наращивание инициативы. Чисто технически наращивание инициативы в речевом общении может быть связано с введением в контекст диалога новых (в том числе неожиданных для противника) предметных областей, задействование новых фактов, экспертных оценок и т. п. Нужно отметить, что инициативой владеет тот, кто способен быстро ориентироваться, гибко реагировать, принимать нетривиальные, продуманные и смелые решения, неожиданно ставить проблемы и обоснованно рисковать.

Правило 4. Инициатива в речевом общении должна поддерживаться комбинированием давления (атаки на позицию оппонента) и маневра.

Борьба – это всегда противоборство, напряжение физических и духовных сил, конфронтация и. давление на позицию оппонента, побуждение его действовать нужным образом. Способы противоборства могут быть разными. Это может быть принципиальность и даже неуступчивость по тем или иным аспектам спорного положения. Это может быть и нарастающее давление на позицию противника, усиление нажима, повышение тона. Это может быть также острая атака на какой-нибудь аргумент оппонента, на его тезис. Надежность и прочность позиции определяется не только силой и интенсивностью давления, но и разумным сочетанием давления и маневра. Использование нагнетания давления, обострения конфликта, углубления конфронтации хороши лишь до определенного предела. При выходе за него общение становится непредсказуемым и взрывоопасным, неуправляемым по средствам и результатам.

Маневром может быть неожиданный поворот обсуждения, смещение акцентов в оценке и даже выражение сомнения в продуктивности тоге или иного достигнутого соглашения. Это неплохой тест для проверки того, дорожит ли соперник достигнутыми в общении результатами. Если он стремится спасти их любой ценой, значит, предел повышения давления еще не перейден и есть возможность усиления давления. Если противник легко отказывается от достигнутых соглашений, то это значит, что давление на его позицию достигло «критической» массы и его усиление может вообще «торпедировать» сам процесс коммуникации.

Комбинация давления и маневра делает позицию более гибкой, надежной и, кроме того, такая тактика заставляет оппонента идти на вынужденные ходы (перейти к обсуждению предложенной ему темы, принять ту или иную степень конфликтности ее обсуждения и др.).

Комбинация давления и маневра как тактический прием речевого общения не должна быть обычным в заурядным обманом. Это лишь тактическое средство борьбы за инициативу в словесном поединке.

Правило 5. В равных позициях необходимо сделать шаг к соглашению.

Собственно говоря, соглашение – это констатация равенства, паритета сил. Если бы позиции были равными изначально, то не нужно было бы затевать спорное обсуждение. Равенство позиций достигается в процессе обсуждения, когда те или иные аспекты отстаиваемых вопросов будут исключены как недоказанные, иные вопросы – уравновешены, третьи – добавлены к позициям и т. д. Момент констатации равенства позиций нельзя упустить, ибо равенство – процесс, а не постоянное достояние. Искусство достижения соглашения – это искусство зафиксировать момент равновесия сил и сделать первый шаг к соглашению.

Правило 6. Нельзя выходить за пределы безопасности позиции и толкать на это оппонента.

Это предписание имеет много производных. Первая из них – «не загоняй себя в угол!» В любой позиции должна быть возможность маневра. В общем виде можно заметить: никакая позиция не проиграна, если сохраняется возможность маневра, или пока можно маневрировать, позиция не является безнадежной.

Вторая производная – «не загоняй в угол оппонента!» Во-первых, это просто не по-джентльменски лишать оппонента возможности оправдываться или объясняться, а во-вторых, противник, лишенный возможности выбора средств, может решиться и на безрассудные средства, о которых, может быть, впоследствии всем придется пожалеть. Но утраченное от применения крайних средств борьбы уже не восстановишь. Да и решительно права к тому же поговорка, что раненый или загнанный в угол зверь кусается больнее.

Третья производная – не применяй сам крайних средств без крайней на то нужды. Это все формы заявлений, которые переводят предмет обсуждения на личность. Это оскорбления, унижения, ярлыки, высмеивание, пародирование. Всякий «личностный» аргумент в дальнейшем станет непреодолимой преградой.

Следующий момент – требование воздерживаться от безрассудности давления на позицию оппонента, от потери здравого смысла в конфронтации.

Потерявшие «здравый смысл» аргументы могут быть и в общении. Они относятся к тем самым словам, которые, как «воробей, если уж он вылетел, то не поймаешь».

Воздержание от безрассудных шагов связано также с учетом коэффициента риска. Борьба и конфронтация связаны с изучением сил групповой динамики. Обычно такая форма делового общения, как, например, переговоры, идут в ключе групповой борьбы. Поэтому важным элементом борьбы является подавление сил сплочения команды соперника и стимулирование сил разобщения.

Правила речевой борьбы

В основе преимущества – активная позиция.

Преимущество должно реализовываться на каждом этапе речевого общения.

Необходимо наращивать инициативу от одного этапа общения к другому.

Инициатива в речевом общении должна поддерживаться комбинированием давления и маневра.

В равных позициях необходимо сделать шаг к соглашению.

Нельзя выходить за пределы безопасности позиции и толкать на это оппонента.

Деловая беседа не может быть эффективной, если она лишена содержания и, следовательно, аргументов.

В фазе аргументирования участники деловой беседы занимают определенную позицию. Можно пытаться изменить сформировавшееся мнение, закрепить измененное, устранить или смягчить противоречия, критически проверить идеи и факты, изложенные Вами или собеседником. Здесь прокладываются пути для заключений, создается база для решающей фазы деловой беседы – принятия решений.

«Кто хочет изложить свои аргументы, – сказал один психолог, – должен располагать хотя бы одним настоящим аргументом, так же как тот, кто хочет запечь поросенка, должен, по крайней мере, иметь этого поросенка». Убедительная и корректная аргументация основывается на применении общепризнанных и принятых в деловых кругах приемов.

Тот, кто намеревается быть убедительным в своей аргументации, должен соблюдать ряд условий.

Оперируйте простыми, точными и убедительными понятиями. Собеседник «слышит» или понимает меньше, чем хочет показать. Это следует помнить всегда. Попробуйте вспомнить, что Вы поняли из последней телепередачи. Кроме того, убедительность легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны. Всякое преувеличение есть одна из форм лжи. И даже если правда имеет привкус лжи – партнера лучше от нее избавить. Поэтому должны быть достоверными выбирайте способ и темп аргументации, соответствующие особенностям характера собеседника. На партнера лучше воздействует активное построение фраз, чем пассивное. Например, лучше сказать «…мы это осуществим…», чем «…можно осуществить…», или «…решить…», чем «…принять решение…»

Аргументы и доводы, предъявленные по очереди, намного эффективнее достигают цели, чем, если их преподнести все сразу. Три-четыре ярких аргумента достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов.

Точно расставленные паузы часто оказывают более сильное воздействие, чем поток малоубедительных слов, их заполняющих. Аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог одной из сторон.

Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру: это выгодно для Вас же, если Вы рассчитываете на долговременное сотрудничество.

Лучше признать правоту партнера, даже если это может иметь нежелательные для Вас последствия. Это дает право требовать такого же поведения со стороны собеседника. Тем самым Вы соблюдаете деловую этику, которая в деловом мире – далеко не пустой звук.

Корректная аргументация предполагает также оперирование только теми аргументами, которые уже приняты партнером.

Избегайте пустых фраз: они свидетельствуют об ослаблении Вашего внимания и позиций, ведут к ненужным паузам с целью выиграть время и поймать утерянную нить беседы (таковы фразы «как было сказано», «более или менее», «или другими словами», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так» и др.). Эти выражения – не из делового лексикона.

Приспосабливайте аргументы к личности Вашего партнера. Это значит, что Вы должны говорить о том, о чем хочет говорить собеседник. А он всегда хочет говорить о своих целях, интересах, выгоде. Игнорировать это – значит заведомо проиграть. Поэтому следует избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов и интересующие нашего партнера (сначала характеристики, параметры-особенности, затем достоинства, преимущества и способы использования).

Употребляемая Вами терминология должна быть понятной собеседнику, иначе Вы не только не убедите его, но и испортите ему настроение тем, что он не в состоянии понять Вашего выступления. Необходимо проверять перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия собеседника. Полезно помнить, что чрезмерная убедительность вызывает отпор со стороны партнера, особенно если у него агрессивная натура.

Избегайте неделовых выражений и формулировок, замедляющих аргументирование и понимание.

Стремитесь как можно нагляднее донести до партнера свои аргументы. При использовании сравнении нужно учитывать насколько возможно, опыт собеседника. Иначе может оказаться, что для Вас связь между сравниваемыми явлениями очевидна, а для него – вовсе нет. В этом случае, Вы добиваетесь противоположного результата – раздражения собеседника. Образы и сравнения должны усиливать Вашу аргументацию, быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие собеседника и тем самым разрушающих всю предшествующую работу.

Ручка и бумага являются обязательными атрибутами и вспомогательными средствами для всех участников деловой беседы. Они позволяют зафиксировать основные идеи, нарисовать схемы, вовлечь партнера в совместную работу.

Если для подкрепления своих аргументов Вы намерены использовать статьи и брошюры, их надо подобрать строго по тематике, а объем ограничить. Необходимо точно знать, где и что в них искать, чтобы сразу все показать и объяснить.[14]

Наилучшие аргументы – это такие аргументы, которые рассчитываются на на четких и логичных рассуждениях, на детальном знании дела и обстоятельств и на способности прогнозировать точно и конкретно предусматривать основные сцены развития беседы.

Пассивные, критические негативные, задевающие партнера, акцентирующие внимание на трудностях, а не на путях их преодоления слова и выражения должны быть заменены активными, позитивными, открывающими перспективу и демонстрирующими возможности и шансы на успех.

Запрещенные слова и выражения:

1. Рабочий проект решения.

2. Устранение препятствий.

3. Работа.

4. Подчиненный.

5. Мы Вам поможем…

6. Когда-нибудь Вы поймете…

7. Я считаю…

8. Вы же должны признать, что…

9. Вы, конечно, еще об этом не знаете и не думали…

10. Сейчас я Вам, наконец, докажу и это.

Рекомендованные слова и выражения:

1. Перемещение направление.

2. Повышение надежности.

3. Сотрудничество, партнерство.

4. Сотрудник.

5. Вы сможете добиться…

6. Согласны ли Вы с тем, что…

7. Вы не находите, что…

8. Не думаете ли Вы, что…

9. Вам, конечно, известно, что…

10. Сейчас Вы сможете убедиться в том, что…

Уместными, допустимыми аргументами в любом споре считаются аргументы трех следующих типов:

1. Аргументы типа pro, доказывающие свой тезис.

2. Аргументы типа contra, опровергающие тезис оппонента.

3. Аргументы, выражающие сомнение в обоснованности представленного тезиса.

Все остальные аргументы должны считаться неуместными.

Определим теперь поле аргументации (ПА). Обычно поле аргументации содержит спорное положение, множество аргументов и вытекающие из них тезисы и правила приемлемости доводов.

Так, если ПА1 и ПА2 не содержат, никаких общих положений или число общих двух позиций положений минимально, то аргументация либо будет соответствовать ситуации 2 и иметь конфликтный характер, быть деструктивной и антагонистической, либо такая аргументация вообще невозможна, за неимением общих оснований для спора. Если ПА1 и ПА2 имеют значительное число общих элементов, то наиболее вероятна ситуация 1. При полном совпадении ПА1 и ПА2 спор также невозможен в продуктивных формах, ибо в нем спорить не о чем. А если такой спор проходит этап формообразования, то либо данный спор не по существу, а лишь о терминах, либо это некая игра, ритуал.[15]

Чтобы оправдать древнюю как мир сентенцию о том, что в споре рождается истина, нужно допустить невозможность модификации полей аргументации. Заметим, что необходима жесткая фиксация исходных полей аргументации. Это служит определенным гарантом против подмены тезисов всякой казуистикой и спекуляцией.

Однако, жесткость фиксации должна быть дополнена гибкостью в самом процессе обсуждения. Отсутствие гибкости в развитии поля аргументации приводит к тому, что она носит консервативный, догматический характер, ни на йоту не отступая от канона. При таком обсуждении вероятнее всего ожидать бескомпромиссной борьбы, зачастую по принципу «все средства хороши для достижения цели». Консервативная модель аргументации может иметь несколько разновидностей, среди которых выделим следующие.

Спор должен включать наряду с перечисленными правилами регламентирующие изменения полей аргументации. Теоретическая экспликация аргументации выражается в системе понятий и правил. Однако практика аргументирования вырабатывает все новые и новые условия, изучение которых и составляет предмет теории аргументации.

Графическое изображение полей аргументации, конечно, условно, но оно дает иллюстрацию того, что между ПА1 и ПА2 пролегает непреодолимая пропасть. В основаниях спора у спорящих сторон нет договоренности ни о правилах его ведения, ни о предмете, ни о целях и задачах и т. д, Такой спор полностью бесперспективен, ибо каждый, как говорится, будет «гнуть свою линию», совершенно не считаясь с противной стороной.

Ситуация показывает, что практически ПА 1-ПА 2 т. е. имеет место полное совпадение полей – здесь тоже спорить не о чем, но по другим основаниям нежели в предыдущем случае. Такой спор также содержательно бесперспективен.

Соотношение полей аргументации показывает, что между ними есть нечто общее, но имеется и различие. Общее между полями аргументации показано в виде заштрихованной области. Подобный спор наиболее конструктивен, и в нем борьба идет за приоритет в заштрихованной области.

Выявление общего поля аргументации – очень важно.

Вопрос о том, что определяет различные модели аргументации, может обсуждаться с точки зрения социально-психологических мотивов, установок, субъективных, целей, конкретных условий и т. п. Именно характеристика поля аргументации может квалифицировать различные модели аргументации.

Тактику можно охарактеризовать как определенную методику, схему действий, замысел, сюжет. Тактика – метод или система методов, которая позволяет, проводить свои аргументы максимально эффективно, добиваться снижения эффективности аргументации противника, активно контролировать ход обмена доводами посредством применения выбранной методики и выражать в тактике общие стратегические цели.

Особенность тактических приемов такова, что все они лояльны по отношению к оппоненту и не нарушают ни одного из правил рациональной организации аргументации. Наиболее общей тактической рекомендацией является принцип, который гласит: «Создавай трудности противнику». Другой тактический прием – использование в своих целях аргументов и резервов противника. Это означает применение доводов противника для опровержения его же тезиса, для вскрытия целей, средств и мотивов его аргументации.

Один из наиболее распространенных тактических приемов – прием концентрации аргументов. Его суть выражается принципом «В единении сила!». Данный прием характеризует накопление в своем поле аргументации таких доводов, каждый из которых независимо от других поддерживает собственный тезис или опровергает тезис противника и группируется по истинной характеристике, способу интерпретации, фактической основе и пр.

Применение тактического приема концентрации аргументов служит сразу нескольким целям. Первая из них – содержательная. Она обусловлена необходимостью всестороннего рассмотрения предмета обсуждения.

Вторая цель, тактическая, обусловлена тем, что в условиях проведения оппонентом активной атаки по одному из звеньев аргументации (даже при условии ее успешности) делает эффективность этой атаки противника минимальной. Такой прием позволяет безболезненно для других аргументов и для тезиса отказаться от атакованного и опровергнутого аргумента.

Если концентрация собственных аргументов способствует тактическому выигрышу, то концентрация аргументов противника этому противодействует. Средством нейтрализации, может быть прием деконцентрации аргументов. Сутью его, принцип «Разделяй и властвуй». В конкретной практике аргументации применение такого принципа выражается в расчленении сил противника, в нарушении единства его позиции.

Особенность применения указанного приема обусловлена поиском слабого звена в аргументации оппонента и целенаправленными атаками именно на это слабое звено с целью, «провалить» слабый аргумент, обнаружив связи слабого звена в поле аргументации противника с другими звеньями доказательства, бросить тень сомнения на обоснованность позиции в целом.

Эффективен он, когда удалось найти связи слабого аргумента, других доводов и оснований аргументации. Другой необходимой частью подготовки применения приема деконцентрации аргументов является иллюстрация данной связи. Это может быть осуществлено как занесение в протокол, акцент, привлекающий внимание (для публичной дискуссии), посвящение этому специального вопроса, публикация в печати и т. п. Только после этого можно рассчитывать на разрушительное действие приема деконцентрации аргументов.

Может быть использовано бремя доказывания. В наиболее выгодном положении оказывается та сторона, которая вынуждена больше доказывать, аргументировать. Это приводит к преждевременному растрачиванию аргументов, что не дает возможности приберечь наиболее сильные доводы для завершения аргументации, делает позицию более открытой для выбора слабого звена и атаки на него. Указанный тактический прием, выражаемый принципом «Истина в молчании!», лежит в основании тактики, которая состоит в том, чтобы переложить все тяготы доказательства на плечи оппонента.

В применении данного приема трудно рассчитывать на многословность оппонента (хотя, если с ней доводится встречаться, то это обязательно нужно использовать). Задачи тактики связаны с побуждением оппонента более расширенно толковать свое поле аргументации или соответственно доказывать его с привлечение ем как можно большего числа аргументов.

Логическим завершением приемов концентрации и деконцентрации аргументов и приема перекладывания доказательства на плечи противника является применение приема кунктации. Рекомендует наиболее сильные аргументы оставить напоследок и брать слово в конце, следуя принципу, что чаще всего побеждает тот, кто говорит последним. Это постулат свершившегося факта, введение противника в заблуждение относительно направления удара, внезапность нападения, методы тактической обороны, рекомендующие обороняясь – нападать, а нападая – обороняться, тактические компромиссы, методы уклонения от борьбы в невыгодных условиях или в неподходящее время.

Очень эффективным является так называемый обоюдоострый аргумент. Существует такой род доводов, который может быть использован (в определенных обстоятельствах) как против одной, так и против другой стороны. Недаром показания следствию в классической юриспруденции начинаются с предупреждения, что все сказанное подозреваемым или обвиняемым может быть использовано для усиления обвинения.

Важным тактическим приемом является рекомендация не доказывать очевидного. Известно, что истина не требует многословия для своего доказательства. Тем более, что многословное доказательство всегда более открыто для критики и опровержения, чем сдержанность.

Следующее тактическое правило можно назвать правилом подготовки сильного аргумента. Рекомендуется не использовать сильный довод без соответствующей подготовки. Она может выражаться в постановке уточняющих вопросов, выдвижении соответствующих аргументов, готовящих аудиторию к восприятию сильного довода. Названное тактическое правило тесно связано с двумя другими:

1) ради сильного аргумента необходимо отказаться от всех слабых и сомнительных доводов, которые вольно или невольно могут бросить тень сомнения на главное звено аргументации;

2) сильный аргумент лучше ввести в действие не как готовый факт; а как вывод, рассуждение, заключение.[16]

Воздействие сильного будет еще более весомым, если прямое доказательство подкрепить косвенным, доказательством от противного (приводящим к противоречию, если берутся прямо противоположные основания для доказательства). Таким способом не только усиливается действие данного аргумента, но и отсекаются пути его опровержения, рассеиваются те сомнения, которые могут возникнуть.

Важным тактическим приемом предстает правило разъединения и объединения аргументов. Буквально оно сводится к тому, что сильные аргументы нужно использовать отдельно друг от друга, а слабые доводы для усиления их воздействия требуется объединить. Обусловлено тем, что слабые аргументы в случае их совместного использования взаимодополняют друг друга и имеют меньше тактических издержек при их критике. Объединение же сильных доводов нецелесообразно. Каждый из них должен принести самостоятельно выигрышные тактические очки.

Существует множество частных тактических рекомендаций, такие как; не доказывать большего, если можно ограничиться меньшим; не объяснять того, что не требуется в данном споре, а также того, что в принципе необъяснимо, для объяснения чего нет фактов или рабочих гипотез, то, что вы сами до конца не понимаете, или то, во что вы сами не верите. Тактика рекомендует не допускать путаницу в объяснениях, избегать формальных противоречий, отвечать сентенциями на факты. Некоторые тактические приемы можно трактовать как вполне лояльные уловки, хитрости. Лояльные уловки отличаются от нелояльных тем, что они не нарушают правил и конвенций рационально организованной аргументации.

Оттягивание возражения – уловка такого сорта, когда в затруднительном положении в ответ на довод противника сложно сразу найти достойное возражение. В этих случаях ответ на довод оттягивается, ставятся вопросы для выяснения осведомленности оппонента, уточняющие вопросы относительно самого довода, и т. д.

Мера лояльности и нелояльности в применении указанного приема весьма условна. Если в результате неожиданного вопроса последовал, так называемый шок, то вполне допустимо выиграть время, чтобы прийти в себя. Неожиданный довод просто может требовать дополнительного разъяснения. Но когда оппонент вообще стремится ускользнуть от ответа на сильный довод, используя для данной цели затягивание регламента, подобный прием становится нелояльным.

Усиление давления представляет собою такой тактический прием, который связан с применением системы аргументов, каждый из которых в этой цепи сильнее предыдущего, весомее и основательнее его. Такая система приводится в действие, когда осознана попытка противника затушевать какой-либо вопрос, уйти от ответа на него, если он вызвал затруднение. Тогда обоснованной будет тактика напора, акцента именно на это звено аргументации. Цель такой аргументации ясна и прозрачна: разработать слабое звено аргументации оппонента до конца, не выпуская из рук инициативы, победить уже в этом раунде.

Лояльность или нелояльность рассматриваемого приема также весьма условна и выходит на моральный аспект аргументации. Если оппонент находится, пользуясь боксерской терминологией, в нокдауне, то это уже дело ваших личных моральных качеств – дать ему время опомниться или «добить», пока он не пришел в себя. Совсем иную оценку принимает данная система аргументации, если посредством целенаправленного поиска выявлено слабое звено аргументации оппонента, разрушение которого – необходимое условие тактики.

Западня – прием-аргумент, который может быть специально введен в обращение, чтобы заманить оппонента в некоторую предметную область. Как способ аргументации, западня очень многообразна. Ею может быть иллюстрация противнику своего псевдо слабого места, «ахиллесовой пяты» с целью направить именно на данный предмет все его внимание. Это дает следующий выигрыш:

1) деятельность оппонента в некотором роде подконтрольна;

2) во-вторых, он осуществляет обмен доводами в той области, которая вами ранее подготовлена;

3) это может просто отвлечь оппонента от действительно слабых мест вашей позиции и, наконец, в-четвертых, усиленное обсуждение предоставленных противнику вопросов может просто израсходовать лимит времени, отведенного на спор. А иногда именно это и требуется, чтобы избежать поражения.

Западня может быть защитной реакцией против напора противника или против его нелояльных уловок. Так, если оппонент в ответ на любой ваш довод говорит, что он бездоказателен, тогда следует повернуть его аргументацию против него самого, заманив его тем самым в им же созданную ловушку. Так, если требуется провести в споре важную мысль, которая должна поколебать позицию все начисто отрицающего противника, то нужно провести ее в форме утверждения, противоречащего вашей собственной позиции.

Если оппонент не заметит подобной ловушки, то он по инерции отвергнет и это положение, подтвердив тем самым вашу позицию. Останется только зафиксировать данное положение в поле аргументации.