СПИН-продажи

• От партнера российского издания

• От издателей

• От автора

• 1. Исследование Huthwaite
• Наша первая ошибка

• 2. Продажи большие и малые
• Продолжительность жизненного цикла
• Объем обязательств покупателя
• Риск совершения ошибок

• 3. Исследуем вопросы и успех продаж
• Стадия исследования
• Успех в небольших продажах
• Определение успеха встречи для крупных продаж
• Постановка целей встречи
• Возвращаясь к исследованию
• Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях
• Открытые и закрытые вопросы
• Техники, которые помогут вам продавать

• 4. Потребности покупателя в крупных продажах
• Потребности в малых продажах
• Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж
• Явные потребности и успех
• Сигналы о покупке в крупной продаже
• Техники, которые помогут вам продавать

• 5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
• Некоторые начальные исследования
• Ситуационные вопросы
• Проблемные вопросы
• Проблемные вопросы в крупной продаже
• Техники, которые помогут вам продавать

• 6. Стратегия СПИН
• Как же добиться успеха в крупных продажах?
• Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют
• Направляющие вопросы
• Разница между извлекающими и направляющими вопросами
• И вновь открытые и закрытые вопросы
• Модель СПИН
• Техники, которые помогут вам продавать

• 7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
• Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
• Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
• Техники, которые помогут вам продавать

• 8. Предотвращение возражений
• Характеристики и беспокойство по поводу цены
• Преимущества и возражения
• Подход к возражениям, используемый при обучении продажам
• Техники, которые помогут вам продавать

• 9. Начало встречи: первые шаги
• Начало встречи
• Обращение к личным интересам
• Начало встречи: высказывание выгоды
• Техники, которые помогут вам продавать

• 10. Получение обязательства, завершение встречи
• Что есть «закрытие»?
• Настоящее закрытие
• Закрытие и опытность клиента
• Закрытие и удовлетворенность после продажи
• Почему все остальные шагают не в ногу?
• Техники, которые помогут вам продавать

• 11. От теории к практике
• Приобретать навыки нелегко
• Краткие итоги
• Стратегия изучения типов поведения СПИН
• Заключительное слово

• Приложение А Оценка моделей СПИН
• Взаимосвязи и причины
• Контрольные группы
• Провал за провалом
• Возможно ли получить доказательство?
• Технический разговор

• Приложение Б Тест отношения к закрытию

• Об авторе