|
Активные продажи
Н. Ю. Рысёв;
- ГЛАВА8
- Работа с возражениями клиента
- Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан
- Классификация возражений
- Возражения и объективные условия
- Первостепенные и второстепенные возражения
- Явные возражения и скрытые
- Основная суть обработки возражений
- Общий алгоритм обработки возражения
- Шаг 1. Выслушать
- Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь)
- Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий и/или наводящий вопрос
- Уточняющие или наводящие вопросы к возражениям клиентов магазинов и салонов
- Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам
- Шаг 4. Проверить на истинность, если есть подозрение, что возражение ложное. Проверить на значимость, если есть подозрение, что возражение второстепенное
- Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений
- Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение
- Формы обработки возражений
- Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире (но не на все)
- Холодные звонки. Возражения секретаря
- Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение (ЛПР)
- Предложение клиенту
- Торги
- Холодные звонки. Возражения секретаря (привратника)
- Нам это неинтересно
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Пришлите информацию по факсу (мэйлу)
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки па нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Его сейчас нет
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- У нас нет человека, который этим занимается
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Мы работаем с другими (привратник)
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Нам ничего не надо
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки па нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение
- Я этим не занимаюсь
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Перезвоните через полгода
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссыпки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Нам ничего не надо
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Мы работаем с другим поставщиком
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта)
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Нам это неинтересно
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Предложение клиенту
- Вы ничем не отличаетесь от других
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- У нас это не заложено в бюджете
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, апологии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Нет денег
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- У вас дорого (на продаже оборудования)
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Я должен подумать
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Принятие решения
- Мне необходимо посоветоваться с руководством
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли — клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом
- У нас переносится решение на полгода. Не сейчас
- Мысли-цели
- Бумеранг
- Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
- Метафоры, аналогии
- Предъявление аргументов — логический способ
- Эмоциональный способ
- Ссылки на нормы
- Сдвиг в прошлое
- Сдвиг в будущее
- Повторение и смягчение
- Смена роли клиента
- Приведение примеров
- Подмена и/или разделение возражения
- Игровая провокация
- Наезд
- Между наездом и игровой провокацией
- Шаг 6. Переключитесь на другую тему
- Сопротивление клиента
- Сопротивление контакту
- Как справляться с сопротивлением контакту?
- Сопротивление нововведениям
- Как справляться с такими сопротивлениями?
- Сопротивление предложению
- Сопротивление насыщению
- Эмоциональное сопротивление
- Сопротивление, связанное с негативным опытом
- Финансовые сопротивления
- Как справляться с финансовыми возражениями?
- Сопротивление принятию решения
- Общие правила обработки возражений
- Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом
- Правило 2. Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением)
- Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств
- Частные методы обработки возражений
- Метод вычитания
- Метод деления
- Сведение к пустяку
- Метод контраста
- Метод Бенджамина Франклина
- Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный)
- Метод "Позвольте, я запишу"
- Метод "Здесь все правильно указано?"
- Метод Коломбо
- Метод ежика
- Метод "салями"
- "Мне нужно подумать"
- Метод "Вспомнить историю"
- ГЛАВА13
- Глава тринадцатая
- Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше
- Самосознание (кто я?). Смыслы
- Глубинное понимание себя как продавца
- Ценности, убеждения, табу, запреты
- Черты характера, способности, воля
- Цели, планы, отношения, карты мира
- Роли, группы
- Способы взаимодействия
- Граница контакта
- Внешний мир, компании, люди, компании
|
|
