СПИН-продажи. Практическое руководство

• Предисловие к российскому изданию

• Вступление

• 1. Как использовать это практическое руководство
• Обзор
• Почему «практическое руководство»?
• Модель СПИН
• Как извлечь максимальную пользу из этого руководства

• 2. Краткая модель SPIN
• Обзор

• 3. Проверь себя!
• Обзор
• Проверь себя. Часть 1
• Ответы
• Проверь себя. Часть 2
• Ответы
• Проверь себя. Часть 3
• Ответы
• Проверь себя. Часть 4
• Ответы
• Проверь себя. Часть 5
• Ответы

• 4. Четыре стадии встречи с целью продажи
• Обзор
• Самая важная стадия продажи
• А. Начало встречи
• Б. Вопросы СПИН и стадия исследования
• В. Демонстрация возможностей
• Г. Получение обязательства
• Проверь себя

• 5. СПИН в действии
• Хорошие и плохие новости
• Учимся планировать

• 6. Сосредоточимся на потребностях покупателя
• Обзор
• Проверь себя
• Как развиваются потребности
• Уравнение ценности
• Учимся возвращаться к проблемам клиента
• Помимо основ

• 7. Ситуационные вопросы
• Обзор
• Проверь себя
• Эффективное использование ситуационных вопросов
• Выбор ситуационных вопросов и их планирование
• Формулирование ситуационных вопросов и привязывание их к словам клиента
• Когда задавать ситуационные вопросы и когда избегать их
• Помимо основ
• Краткий тест

• 8. Проблемные вопросы
• Обзор
• Проверь себя
• Эффективное использование проблемных вопросов
• Когда задавать проблемные вопросы и когда избегать их
• Проверь себя
• Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах
• Выявление проблем, которые могут решить ваши продукты
• Учимся задавать проблемные вопросы
• Планируем собственные проблемные вопросы
• Помимо основ
• Краткий тест

• 9. Извлекающие вопросы
• Обзор
• Проверь себя
• Эффективное использование извлекающих вопросов и их составляющие
• Ваш опыт использования извлекающих вопросов
• Планирование извлекающих вопросов
• Формулирование эффективных извлекающих вопросов
• Извлекающие вопросы и сложные продажи
• Когда задавать извлекающие вопросы и когда избегать их
• Извлекающие вопросы с низким уровнем риска
• Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска
• Учимся формулировать собственные извлекающие вопросы
• Помимо основ
• Краткий тест

• 10. Направляющие вопросы
• Обзор
• Проверь себя
• Эффективное использование направляющих вопросов
• Как не надо задавать направляющие вопросы
• Направляющие вопросы и сложные продажи
• Сокращение количества возражений с помощью направляющих вопросов
• Планирование направляющих вопросов
• Когда задавать направляющие вопросы и когда избегать их
• Направляющие вопросы с низким уровнем риска
• Направляющие вопросы с высоким уровнем риска
• Формулирование эффективных направляющих вопросов
• Учимся задавать собственные направляющие вопросы
• Краткий тест

• 11. Демонстрация возможностей
• Обзор
• Проверь себя
• Характеристики, преимущества и выгоды
• Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей
• Предотвращение возражений, а не работа с ними
• Выгоды удовлетворяют явные потребности
• Формулирование выгод
• Помимо основ
• Запуск новых продуктов
• Краткий тест

• 12. Оттачиваем навыки
• Чего ожидать?
• Смотрите на ситуацию глазами покупателя
• Инвестируйте в планирование встреч
• Как пользоваться формой СПИН для планирования встречи
• Периодически проверяйте себя
• Оцениваем встречу

• 13. Получаем помощь и помогаем другим
• Отступление
• Коучинг от профессионала
• Двусторонний коучинг
• Помощь от сторонних организаций

• Приложение Шаблоны СПИН

• Слова признательности

• Об авторе